Стоимость цена

ДОГОВОРНАЯ ЦЕНА — цена, которая устанавливается по взаимному соглашению между продавцом (производителем) и покупателем (потребителем) продукции в порядке, определенном органами ценообразования. Д.ц. устанавливаются обычно на продукцию, которая производится небольшой партией. Основой Д.ц.

является себестоимость продукции или смета затрат на определенные виды работ. Уровень рентабельности в Д.ц. устанавливается по договоренности.

Учитывается сложность, оригинальность изделия, срок выполнения заказа, потребительские свойства изделия и его эффективность, в том числе величина эффекта, которую получает потребитель при использовании изделия. Прибыль, заложенная в Д.ц., обычно не должна превышать величину эффекта, получаемого при использовании изделия. Рентабельность продукции по Д.ц.

как правило, существенно выше, чем при других условиях ценообразования.

Д.ц. может быть: 1) твердой, зафиксированной на определенном уровне в момент подписания контракта; 2) ценой с последующей фиксацией, которая устанавливается в согласованные сторонами сроки; 3) скользящей — изменяемой по согласованной схеме в течение периода действия контракта.

Д.ц. согласовываются на один заказ или на строго определенное время. Д.ц.

могут применяться во внешнеэкономических товарообменных сделках, при поставках в порядке международной кооперации производства, в рамках прямых хозяйственных связей предприятий.

Экономика и право: словарь-справочник. — М.: Вуз и школа. Л. П. Кураков, В. Л. Кураков, А. Л. Кураков. 2004.

Общая стоимость владения в цепях поставок — это суммарная стоимость затрат на все активности в цепи поставок. Показатель общей стоимости владения позволяет менеджеру по управлению цепями поставок понять, что стоимость приобретения продукции подчас является только очень небольшой частью общей стоимости владения.

Словарь APICS

APICS Dictionary, 15th-edition

Если мы посмотрим на затраты на закупку продукции, то они делятся на очевидные и неочевидные затраты.

Очевидные затраты:

• Затраты на закупку
• Затраты на поддержание в рабочем состоянии

К неочевидным относятся следующие затраты:

• Стоимость приобретения: затраты на определение, выбор, заказ, получение, хранение.
• Усовершенствование, ремонт, расширение функциональности
• Реконфигурация
• Расходы на запуск и обустройство площадки, если это необходимо
• Расходы на работу оператора, затраты на электроэнергию или расходы на топливо
• Расходы на переналадку
• Расходы на обучение персонала работе с оборудованием
• Расходы на подведение инфраструктуры, включая расходы на обогрев, освещение, охлаждение и обеспечение работы ИТ системы
• Расходы, связанные с окружающей средой: расход воды, очистка и контроль выбросов в атмосферу
• Страховка
• Обеспечение безопасности, как физической ( наличие необходимых замков и блокировок), так и информационной (необходимое программное обеспечение)
• Финансовые затраты: например стоимость процентов по займам
• Стоимость списания или утилизации
• Стоимость амортизации

Также, могут существовать и другие затраты, связанные с владением тем или иным приобретением, которые необходимо учитывать для оценки общей стоимости владения.

Данная тема подробно рассматривается в одном из модулей сертификационной программы APICS Certified Logistics Transportation and Distribution. Международной сертификации по транспорту и логистике.

Часто у предпринимателей, к числу которых можно отнести фрилансеров – возникает вопрос, как установить цену на услуги? Рассмотрим этот вопрос подробно.

Основные подходы к формированию цен на услуги:

1. Себестоимость + норма прибыли.

2. Стоимость услуги = доля прибыли, получаемой клиентом от услуги.

Себестоимость + норма прибыли

К себестоимости относятся все затраты, которые вы понесете в процессе оказания услуги. Основные расходы: «зарплата» (она может достигать 60-70% от всех издержек), налоги, расходы на аренду офиса или места в коворкинг-центре, расходы на рекламу (об этом часто забывают), расходы на программное обеспечение (как правило, разовые, но очень большие), технику, повышение своей квалификации и другие расходы.

Преимущества данного способа определения цен на услуги – простота. Себестоимость складывается из постоянных и переменных издержек, норма прибыли – исходя из желаемого дохода.

Минусы подхода – стоимость услуг не отражает реальную ценность услуги для клиента и может быть как выше, так и значительно ниже «разумной» цены, определенной исходя из ценности, получаемой клиентом.

Пример расчета цен на услуги по методу «себестоимость + норма прибыли»:

Вы оказываете услуги по написанию текстов и в среднем пишете 100 тыс. знаков в месяц. При этом ваши расходы на налоги, рекламу, аренду рабочего места и другие расходы за месяц составляют 10000 руб. Вам хочется зарабатывать 30000 руб. Значит, выполняя заказы в объеме 200 тыс. знаков вам нужно установить цену на услуги:

(10000 руб. + 30000 руб.) / 100 = 400 руб. за 1000 знаков

Стоимость услуг = доля прибыли, получаемой клиентом

Стоимость услуг определяется экономическим эффектом, который может принести ваша услуга. Например, вы занимаетесь юзабилити-аудитом сайтов и просите 30% от дополнительного оборота, полученного клиентом от реализации ваших рекомендаций в первый месяц.

Пример формирования цен на услуги, исходя из экономического эффекта:

До проведения юзабилити-аудита в интернет-магазине покупали товаров на 1000 тыс. рублей в месяц. После внедрения рекомендаций по улучшению сайта оборот вырос до 1200 тыс. руб. в месяц. Консультант, проводивший аудит, получает 30% от дополнительного оборота в 200 тыс. рублей – итого его доход составит 200 * 30% = 60 тыс. рублей.

Преимущества установки цен на услуги, исходя из их экономического эффекта – большие заработки в сравнении с первым вариантом.

Минусы данного подхода – сложности расчета экономического эффекта (клиент может не дать информацию о полученной прибыли, сложно рассчитать «вклад» вашей услуги в размер прибыли). Поэтому исполнители, работающие по модели «продажа услуг, исходя из их ценности», просто устанавливают высокие цены на услуги, оправдывая их какими-либо «средними» экономическими эффектами (пример: внедрение рекомендаций юзабилити-аудита позволяют повысить продажи в среднем на 20%).

Четыре метода ценообразования на услуги фрилансеров

В данном видео рассмотрены 4 метода ценообразования на услуги фрилансеров, даны полезные советы и рекомендации по вопросу:

В еще одном видео мы разбираем нюансы в ценообразовании на услуги фрилансеров. Рекомендуем Вам посмотреть ролик, чтобы глубже разобраться в моделях формирования цен:

Чего не стоит делать при определении цен на услуги?

Мы хотим предостеречь от некоторых ошибок при установке цен на услуги, которые могут значительно снизить прибыльность вашего дела. Ниже перечислены основные рекомендации, чего не стоит делать при расчете цен на услуги.

Установить низкие цены – часто ошибка

Первый вариант, который приходит в голову – сделать цены низкими в расчете привлечь больше клиентов. Но часто это путь в никуда. Устанавливая низкие цены на товары и услуги, вы лишаете себя прибыли. Не хватает средств для развития, и бизнес постепенно сходит на нет. Привлекать клиентов низкими ценами можно только в том случае, если у вас каким-либо образом оптимизирован бизнес, что позволяет снизить цену без ущерба для прибыли.

Например, конкуренты работают неэффективно. Вы нашли способ, как поднять производительность труда и за счет этого предлагаете услуги дешевле. В этом случае установить цену ниже – грамотное решение.

Когда можно установить высокие цены?

Высокие цены необходимо устанавливать на новых рынках, либо на рынках, где услуги носят эксклюзивный характер. Например, на рекламном рынке очень мало опытных копирайтеров – и труд действительно хороших специалистов стоит дорого. Но поскольку затраты клиентов по написанию качественных рекламных текстов окупаются, копирайтер может брать за свои услуги высокие гонорары.

Нет смысла продавать дешево то, что купят по более высокой цене.

Аналогично действуют производители при выпуске новых моделей техники. Они устанавливают на новинки высокие цены, опуская их по мере старения товара. Такая модель позволяет вначале снять сливки с рынка, а потом – получить прибыль за счет роста продаж при снижении цены.

Как установить высокую цену и не остаться без клиентов?

Ниже даны наши советы, как установить цену на свои услуги и повысить продажи:

• Покажите клиенту, что ему дает ваш товар или услуга – и сколько денег он может получить или сэкономить при использовании вашей продукции. Это повысит ценность вашего товара – и его цену. Например, клиенты платят большие деньги за рекламу, когда видят – что реклама помогает быстро развивать бизнес. И они готовы платить больше и больше, чтобы получить больше клиентов.
• Продавайте действительно качественные услуги, работайте супер профессионально – и требуйте за это адекватные деньги.
• Инвестируйте в собственное развитие и обучение, т.к. любые профессиональные знания быстро устаревают.
• Никогда не демпингуйте, чтобы за вами не закрепился имидж демпера.
• Цените клиентов и обеспечивайте высокий уровень сервиса – за качественное обслуживание некоторые клиенты готовы платить.

Соблюдая эти правила, вы сможете установить адекватные цены на ваши услуги и получать хорошую прибыль.