Как работают риэлторы по продаже квартиры?

Расскажу, как работают риэлторы по продаже жилья (квартиры, доли, земли, иной недвижимости), чтобы обеспечить минимум 2-3 сделки и 3-5 договоров в месяц, следовательно достаточный для достойной жизни доход. Работайте правильно с квартирами продавцов и добьетесь частых продаж, постоянный поток клиентов.

Узнайте, стоит ли работать риэлтором, все За и Против

Принцип работы риэлтора по продаже квартиры

Продавца найти проще, чем покупателя — он дает рекламу, обращается в агентство, выставляют объекты на продажу.

Ниже опишу, как должен работать риэлтор по продаже недвижимости в виде схемы, которая позволяет работать не только с продавцами, но и нарабатывать базу покупателей, которым можно продать услугу подбора жилья.

Смотрите что включают должностные обязанности риэлтора

Задача риэлтора:

1. Заключить договор с продавцом;
2. Стать эксклюзивным представителем на рынке недвижимости;
3. Подавать рекламу на АН/себя.

По выставленным объявлениям звонит покупатель, которому вы продаете не услугу, а квартиру.

В результате, продав жилье — получаем от продавца вознаграждение

Принимая звонки покупателей, назначаете показы недвижимости. В телефонном разговоре максимально выясняете потребности покупателя. И даже если заранее знаете, что жилье может не подойти — ведете его на просмотр. Зачем?

Если покупателю не подошла квартира — прямо на встрече продаете свою услугу. Текущий вариант ему не подошел — предлагайте посмотреть другой, т.к. вы знаете его потребности и на этом показе выяснили дополнительные нюансы.

Важно уметь выявить потребности покупателя, чтобы заключить с ним договор подбора

Пошаговая работа риэлтора при продаже квартиры

Поиск продавца или как найти инфо о продаваемых квартирах:

1. разместить объявление о покупке квартиры самостоятельно или через агентство (агентство бесплатно принимает заявки на продажу);
2. расклейка, «семья купит квартиру»;
3. распространять инфу о себе как о специалисте (бывшие сотрудники, друзья, друзья друзей, знакомые и проработать этот список) это не даст сиюсекундного результата, но это зерно;
4. в газетах можно открыто рекламировать себя и свои объекты;
5. в сети Интернет.

Ведите базу данных по продаваемым квартирам в Excel

Вариант №1

Как работает риэлтор по продаже недвижимости, если собственник звонит в агентство недвижимости сам

Звонят продавцы, благодаря рекламе и выставляют объекты на продажу. Во время телефонного звонка продавец знает, что вы посредник и дает вам всю информацию. Он обращается сам и проще идет на контакт. Его цель продать, а ваша — заключить договор по продаже квартиры.

Общаясь по телефону узнаете основные параметры продаваемого жилья. Уточняете, когда ему удобно показать объект. Продавец непременно спросит о цене квартиры. Вы уклончиво ответите, что для точной оценки необходимо посмотреть объект и только тогда вы точно скажете сколько стоит жилье.

Не обольщайтесь что на просмотре продавец согласится на эксклюзивную продажу недвижимости

Поэтому на просмотре ваша цель — знакомство с продавцом и квартирой. На первой встрече невозможно подписать договор. Вы должны получить инфу по квартире:

• предмет — сама квартира;
• юридические вопросы (на каком основании и кто владеет);
• из-за чего продает квартиру (переезд, обмен на другое жильё).

Из практики: как риэлтору работать с ценой квартиры

Задача:

• увидеть квартиру;
• на основании каких документов продают;
• мотивы продажи;
• назначить следующую встречу, на которой презентуете продажу его квартиры и своей услуги.

Услугу продавать нельзя, потому что вы не знаете в чем он нуждается. Вы ему про договор, а он вам про продажу квартиры по заоблачной цене.

Можете поинтересоваться: «Вам будет интересно, если я проработаю рынок и аналоги, продаваемые рядом в этом районе, чтобы помочь сформировать цену на квартиру? Это в будущем поможет вам принимать решение по продаже жилья»

Договариваетесь о сроках, когда сможете эту информацию узнать и договориться о следующей встрече, когда поделитесь с ним всей этой информацией и проконсультируете по дальнейшей реализации его недвижимости. Уточняете, что это абсолютно бесплатно.

Из опыта: как работает агент по недвижимости без машины

Как проходит вторая встреча:

Приглашаете клиента в офис. Вы проработали под него рынок продаваемой квартиры, какие аналоги, чтобы аргументировано говорить о стоимости его квартиры.

И если человек покупает взамен другую квартиру или переезжает в другой регион и ему, например, необходимо обезопасить процесс перевода денег. Вы можете проконсультироваться с банками, как это организовать. Т.е. снабжаете его информацией по продаже квартиры и как этот вопрос вы решите за него более квалифицированно.

Когда вы поймете мотивы клиента, что ему надо и чем вы можете быть ему полезными, в каких услугах он нуждается — предлагайте ему эксклюзивный договор!

Два варианта реакции собственника:

1. Согласится и подпишет;
2. Клиент скажет, мне необходимо подумать. Поинтересуйтесь, над чем подумать, или какая ему ещё нужна информация. И постарайтесь ответить на этот вопрос.

Освойте основной алгоритм и этапы сделки риэлтора

Вариант №2

Как работают риэлторы по продаже квартиры, если прозванивают объявления собственников

Примерный перечень вопросов по телефону:

• Вы продаете квартиру?
• А какая цена на сегодняшний день?
• А какое состояние? С ремонтом?

Более конкретные скрипты звонков читайте в других статьях. Главное, что вы должны понять — в конце каждого такого разговора вам нужно назначить встречу с собственником.

Далее делаем так же, как и в варианте №1. Когда говорят приходить с покупателем, берите с собой на просмотр других агентов, друзей, знакомых.

Не бойтесь предлагать услуги продавцу. Вы не предлагаете наркотики или оружие и только по факту получаете своё вознаграждение.

Договора должны быть качественными:

• должны быть заключены с квартирами по рыночной цене;
• с правильными адекватными продавцами.

Узнайте, как называется свидетельство о праве собственности

Что делает риэлтор, чтобы заработать?

Мы рассмотрим работу по услуге, которой должен заниматься риелтор, чтобы больше продавать, не совершать ошибок в работе с клиентами. Перечень:

1. Поощрять бывших клиентов обращаться к нему, путем вознаграждения за приведенного клиента (об этом есть статья на сайте);
2. Работает на репутацию первые 3-4 года (затем она работает на него);
3. Делает то, что получается лучше всего, например, занимается только продажей или только подбором на вторичном рынке;
4. Сделает показ, когда просит покупатель (в выходные и праздники), потому что часто самые вредные становятся клиентами и приносят деньги;
5. Постарается сделать сделку выгодной обоим сторонам — купцу и продавцу;
6. Не боится сложных сделок, а принимает их, как возможность учиться.

Надо знать: как быстро продавать недвижимость риэлтору

Нужен ли риэлтор при продаже недвижимости? Или же он является лишним звеном в этом процессе? Задаетесь ли вы подобным вопросом, если у вас заболел зуб или нужен ремонт дорогостоящего авто? Скорее всего, нет. Но в случае предстоящей сделки с недвижимостью сомнения о целесообразности обращения к риэлтору возникают практически у каждого. Хотя недвижимость стоит в разы дороже авто и в сотни раз дороже услуги врача. Но многие готовы рискнуть. Происходит это потому, что потребитель не до конца понимает, что такое риэлторская услуга и что она в себя включает. Многие считают, что справятся сами. Ну и потому, что хорошая риэлторская услуга стоит недешево.

Как работают и выстраивают отношения со своими клиентами известные агентства, и по каким критериям определить профессионалов в сфере недвижимости, читателям сайта ЭКСПЕРТ рассказала генеральный директор Сети Агентств недвижимости «ЭКСПЕРТ» Андреева Елена Ярославовна.

– Принимая решение о продаже или покупке недвижимости, каждый так или иначе задумывается, стоит ли обращаться к риэлтору или можно все сделать самому. Так нужен ли вообще риэлтор?

– В современном обществе такой вопрос можно задать практически про каждого специалиста: нужен ли нам врач, парикмахер, автослесарь и так далее? Мы можем заниматься самолечением, можем самостоятельно постричь себя или сделать прическу, даже починить машину могут многие, но все же мы предпочитаем обращаться к профессионалам. Вот и риэлтор относится к категории специалистов-профессионалов, оказывающих брокерскую услугу в сфере недвижимости. Поэтому когда возникает необходимость произвести какие-либо действия с объектом недвижимости, мы в основном обращаемся к специалисту-риэлтору.

– Но в любой отрасли встречаются всякого рода специалисты. Как понять, насколько профессионально агентство недвижимости, в которое мы хотим обратиться?

– Многие наслышаны, что в рядах риэлторов встречаются недобросовестные представители этой профессии. Наверное, все видели репортажи по различным телеканалам и читали в прессе статьи об их безответственной, а порой и противоправной деятельности. Иногда на риэлторов спихивают и другие грешки — застройщиков, недобросовестных подрядчиков. А иногда и собственная недальновидность пытается быть обоснована виной риэлтора. Причиной появления «горе-риэлторов» – являются мошеннические побуждения либо низкие профессиональные знания. Как же сделать правильный выбор и не столкнуться с дилетантом или злоумышленником? Согласитесь, что мы привыкли судить о том или ином специалисте по двум основным параметрам – это его профессиональные знания и опыт работы. Ведь если человек придет к стоматологу, а у него на бейдже будет написано, что он стажер, пациент просто развернется и уйдет. Так как важен стаж, опыт, практика, в ом числе и клиник в целом. Ровно теми же вопросами вам стоит задаться, если вы обратились в риэлторское агентство, поскольку от профессионализма его сотрудников точно так же, как и в случае с врачом, будет зависеть результат, которого вы хотите добиться. Поэтому именно базовые, профессиональные знания и опыт работы – это те критерии, по которым следует выбирать специалиста в сфере услуг.

– Но когда мы видим специалиста первый раз, как мы можем понять уровень его знаний? Что, по-вашему, может являться критерием профессиональных знаний риэлторов?

– В работе нашей компании мы всегда отводим важную роль обучению и повышению профессиональных навыков наших специалистов. Поэтому постоянно проводим различные семинары и тренинги со своими сотрудниками. Я считаю, что одним из достижений нашей компании стало то, что все наши специалисты проходят базовое обучение в Центре подготовки риэлторов ЭКСПЕРТ, где получили персональные квалификационные аттестаты. Это означает, что аттестованный сотрудник обладает знаниями, соответствующими требованиям рынка и законодательства. Поэтому, на мой взгляд, важный критерий профессионализма риэлтора – наличие документа, который подтверждает квалификацию специалиста по недвижимости и его обучение. Обратившись в компанию, вы можете задать вопрос о наличии у сотрудника квалификационного аттестата. Кроме того, информацию обо всех аттестованных риэлторах России можно посмотреть на сайте ЭКСПЕРТ. Все наши сотрудники внесены в реестр.Некоторые прошли уже не только базовый курс, но и дополнительные.

– А какие системы профессиональной оценки применяются в отношении агентств недвижимости?

– Раньше работа риэлтора лицензировалась, и клиенты понимали: если у специалиста есть лицензия, значит риелтору можно доверять. Теперь существуют добровольные системы сертификации в риэлторских сообществах. В частности, все наши агентства обладают свидетельством о том, что являются офисами Компании и принимают на себя ответственность за исполнение Стандартов, разработанных компанией. Они берут на себя такую ответственность добровольно, без всякого принуждения, хотя никакой закон их к этому не принуждает. Стандарты также опубликованы на нашем сате в разделе «Компания». Еще фактором надежности является наличие страхового свидетельства на осуществление риэлторской деятельности, которое компенсирует возможную риэлторскую ошибку. Это тоже добровольный механизм, но не нужно забывать,что это механизм защиты от ошибки именно нашей, а не чей-то еще. Если офис застрахован, то в приложении с страховому полису это указано, а информация о страховании вносится в клиентский договор.

– Если у агентства есть такой сертификат, а у риэлтора – аттестат, клиент может не беспокоиться и рассчитывать на то, что ему предоставят качественную и профессиональную услугу. Или есть что-то еще? А что вообще включает в себя понятие «услуга риэлтора»?

– Конечно, любой риэлтор должен обладать еще и информацией о текущей ситуации на рынке. Без этого работать невозможно. Главное, это цены и структура рынка — какие квартиры бывают, где, какие дома, условия проживания. Если риэлтор этого не знает, то он не сможет сориентировать клиента, определить ценовые параметры покупки или продажи. В итоге кто-то может начать искать хрущевку в Сипайлово или полнометражку-сталинку в Зеленой Роще.

Вопрос о составе услуги действительно важный. Многие до сих пор не знают, что включает в себя риэлторская деятельность. Именно поэтому нередко между риэлторами и их клиентами возникает недопонимание, появляются споры по оплате предоставленных услуг. Если каждый потребитель, обращающийся в агентство недвижимости, будет четко знать, какие услуги ему предоставят, за что и в какие сроки он оплачивает оказанную услугу, разногласий не возникнет. Более того, это позволит клиенту четко контролировать процесс работы риэлтора. Тем более, что понятие риэлторской деятельности включает в себя целый спектр услуг по сопровождению и проведению различных операций и сделок с недвижимостью. В каждом конкретном случае, в зависимости от целей и задач клиента, перечень этих услуг может варьироваться, но обязательно должен указываться в договоре с агентством недвижимости.

Агентства недвижимости могут работать по разным технологиям, включающим разные составляющие. Например, мы используем так называемый детализированный прейскурант, где на двух страницах прописаны все наши действия. Помимо того, что клиент начинает их понимать, он еще может выбрать или отказаться от каких-то, тем самым регулируя стоимость услуги. Как комплектацию автомобиля.

— Давайте попробуем объяснить нашим читателям, как строится работа агентства недвижимости с потребителем на конкретном примере. Скажем, к вам обратился клиент, который хочет продать свою квартиру.

— Работа риэлтора начинается еще до того, как потенциальный клиент принял окончательное решение о необходимости в услуге агентства недвижимости. Для обратившегося к нам потребителя мы проводим бесплатную консультацию, объясняем, что необходимо сделать, чтобы продажа его объекта недвижимости прошла успешно. Если после консультации клиент принимает решение, что ему необходимы услуги профессионального риэлтора, мы проводим следующие мероприятия.

Основной вопрос — цена объекта. Потому каждый риэлтор должен уметь произвести предварительный расчет рыночной стоимости объекта. Далее цена будет уточнена при осмотре и анализе документов и юридической сложности продажи.

Далее наши специалисты проверяют имеющийся у собственника пакет документов на объект и их готовность к проведению сделки, и мы подписываем договор на оказание услуг. В том случае, если требуется что-то до оформить или переоформить, мы объясняем клиенту, как и в какие сроки это можно сделать, вносим эти действия в договор. При необходимости, если клиенту некогда самому этим заниматься, наши специалисты могут взять на себя работу по оформлению недостающих документов и сбору полного пакета документов, которые нужны для проведения сделки. Но в любом случае право выбора остается за клиентом: самому заниматься сбором документов или перепоручить это агентству. Это все отмечается в детализированном прейскуранте, и он прилагается к договору. Либо прописывается в самом договоре, если услуга более типовая и простая.

После того, как пакет документов, необходимых для совершения сделки в регистрационных органах, сформирован, риэлтор начинает большую работу по поиску покупателя. Агентство размещает рекламу объекта недвижимости в печатных и электронных СМИ, производит фото, видео и 3Д-съемку, изготавливает трехмерную планировку квартиры. Начинается прием звонков потенциальных покупателей и он-лайн-показы. Если клиенту понравилась визуализация, он идет на реальный показ. В итоге клиента на дому мы беспокоим визитами только с действительно мотивированными покупателями. Одновременно риэлтор анализирует и проверяет всю персональную клиентскую базу – не исключено, что к нам уже обращались потенциальные покупатели, которые подыскивают именно такую квартиру.

Когда потенциальный покупатель найден, совместно со всеми участниками сделки обсуждаются вопросы по предстоящей сделке: дата сделки, условия освобождения квартиры — кто и когда выезжает из квартиры, какое имущество остается, как и когда будет произведен расчет и так далее. Намерения двух сторон оформляются документально договором намерения покупки и передачей аванса за квартиру. Готовится договор купли-продажи и недостающие документы с кратким сроком действия. Иные документы к тому времени риэлтором уже заказаны и получены.

Следующий этап – агент записывает клиентов на сделку в регпалату, сообщает обеим сторонам о времени и месте, а также напоминает, что необходимо иметь на руках для регистрации сделки. Пакет документов для сделки агентством подготовлен и, в сопровождении юриста агентства, клиенты идут на сделку. Их сопровождают буквально «за ручку», так как большинство клиентов очень волнуются

В предварительных переговорах перед сделкой мы вместе с обеими сторонами сделки обговариваем и затем фиксируем в договоре купли-продажи и дополнительных соглашениях все финансовые вопросы: в какой период и в какой валюте будет производиться оплата, будет ли расчет проведен через банковскую ячейку или по безналичному расчету. Особенно много тонкостей возникает при использовании ипотечных ресурсов. Здесь свои действия нужно еще согласовывать и с банком, предоставляющим кредит, учитывать его требования.

Перед проведением сделки мы еще раз проверяем пакеты документов продавца и покупателя и сопровождаем процедуру регистрации сделки.

Однако на этом работа риэлтора не заканчивается. После регистрации сделки мы отслеживаем весь процесс до момента получения покупателем свидетельства о праве собственности. Если же по какой-то причине произошла приостановка сделки (это может быть чисто человеческий фактор, например, описка в банковском договоре), агентство принимает активное участие, чтобы устранить возникшие препятствия. Потом мы контролируем получение покупателем свидетельства о регистрации права.

В заключении, конечно, нам приятно получить письменный отзыв о работе, или просто выслушать конструктивные замечания, отзывы и пожелания клиента. Письменные отзывы клиентов мы размещаем на нашем сайте в резюме специалистов. Выбирая риэлтора, каждый может с ними ознакомиться.

– Внушительный объем работы. Неужели за всем эти стоит один риэлтор?

— Конечно, нет. Риэлтор – это всего лишь представитель агентства, связующее звено между компанией и клиентом, с помощью которого клиент ощущает личный, индивидуальный подход к его проблеме и объекту, с которым складываются или, по крайней мере, должны сложиться, доверительные отношения. К работе агента на разных этапах подключаются и администратор по рекламе, который организует размещение информации об объекте в СМИ, и юридический отдел, который просматривает и контролирует все документы, составляет проект договора купли-продажи. Если сделка связан с безналичным переводом средств, банковскими ячейками, участвует и бухгалтер агентства. Наконец, чтобы исключить любые ошибки, которые вызваны человеческим фактором, за действиями риэлтора следит начальник отдела. Поэтому за всем этим сложным процессом под названием «риэлторская услуга», стоит большая команда агентства, которая контролирует своих специалистов и помогает им на разных этапах работы.

Некоторым деятельность агентства недвижимости может показаться незаметной, многие думают, что всем занимается один риэлтор, который подал объявление в «Из рук в руки» и сидит ждет покупателя. Но, наверное, если бы все было так просто, у нас вообще бы не было агентств недвижимости, и на рынке работали бы одни риэлторы-одиночки, либо риэлторов не было вообще Однако агентство недвижимости – это именно тот механизм, который обеспечивает весь процесс предоставления клиенту профессиональной риэлторской услуги. И еще главное для клиента – то, что при невозможности продолжать работу с клиентом персонального риэлтора, не важно по какой причине, агентство назначает другого специалиста и доводит до конца взятые на себя обязательства.

Поскольку информация о всех наших риэлторах открыта, клиент вообще может сам выбрать специалиста, с которым захочет работать.

– В какой момент обычно происходит оплата услуг, предоставленных риэлтором? То есть, когда клиент оплачивает агентству недвижимости оказанные услуги?

Сроки и форма расчета с агентством обязательно прописываются в договоре. Серьезное агентство всегда предложит его заключить. Если же такого предложения нет, нет и договора с условиями услуги и оплаты, то с чего вы взяли, что агентство и агент будут мотивированы на выполнение работы. Ведь получается, что мы должны работать за бесплатно или за обещание. А вы бы стали работать ?

Условия оплаты в различных агентствах может быть разным. К примеру, в компании ЭКСПЕРТ клиент оплачивает часть сумы в день совершения сделки в регпалате, но при заключении договора на услуги взимается предоплата. Размер предоплаты отличается для разных услуг, например, по услуге продажи квартиры — это от 7 до 10 тыс руб. При услуге поиска объекта — 50% стоимости услуг.

Зачем нужна предоплата за услуги? Агентство, заключив договор с клиентом, начинает нести затраты. Например, на ту же фотосессию или размещение рекламы в СМИ, трудозатраты агента по поиску объекта . Предоплата за услуги как раз и идет на эти цели. Клиент же доказывает ее внесением, что он реально готов работать с агентством. Это важно, так как иногда люди думают, что можно на заключать кучу договоров с кучей агентств, кто-то да продаст. В итоге агенты делают работу, понимая, что она может быть не оплачена. Мы не хотим ставить своих работников в такие унизительные условия, поэтому предоплата у нас обязательна как гарантия. Ведь и клиент хочет видеть какие-то гарантии от нас.

Бывают и другие варианты. Например, когда идет ипотечная сделка, продавец получает деньги частями, при этом основную сумму – позднее. В этих случаях мы всегда идем навстречу клиенту и готовы подождать, когда он получит оплату полностью. То есть условия расчета с агентством оговариваются с каждым клиентом индивидуально.

– В любых сделках с недвижимостью важен вопрос цены. Покупатель, как вы сказали ранее, всегда хочет купить подешевле, продавец – продать подороже. риэлторы находятся между двух этих сторон. Как удается урегулировать возникающие споры и договориться о цене, которая бы устраивала и покупателя, и продавца?

– Риэлтор всегда представляет интересы своего клиента, то есть той стороны, которая обратилась в агентство и подписала договор на оказание услуг. Но как бы то ни было, нам всегда приходится занимать двойную позицию , чтобы найти правильное и справедливое решение и для одной, и для другой стороны, в том числе в вопросах определения цены объекта.

Определение цены — самый важный момент. Если цена завышена — либо покупатель так и не найдется, либо срок продажи затянется. Если занижена — не согласен продавец. Но продавцу часто приходится разъяснять, что квартиру по завышенной цене можно продавать очень долго, потому, что на рынке всегда найдутся аналогичные варианты по более низкой цене. Это разъяснения — основа всей остальной работы, так как нет смысла начинать продажи, если цена завышена, и риэлтор понимает, что продажа будет сложна. Либо услуга продажи квартиры по завышенной цене будет стоить дороже, так как потребует дополнительных усилий по рекламе, стейджингу объекта и презентации его целевой аудитории.

Кончено, случаи бывают разные. Например, покупатель посмотрел квартиру, она ему нравится, но части денег у него в настоящий момент не хватает. В такой ситуации мы начинаем обсуждать, что можно сделать, и, как правило, находим компромисс. Самый простой вариант: либо продавец снизит цену на какую-то сумму, либо покупатель найдет дополнительные средства. Покупателю мы можем предложить оформить потребительский кредит, проконсультировать его по условиям, которые предлагают банки, или взять ипотеку, если денег не хватает, а квартира действительно того стоит. В конце концов, можно оформить долговые обязательства покупателя перед продавцом: оформить договор займа и в течение полугода доплатить оставшуюся сумму. Если цена вопроса небольшая, в пределах 100 тысяч рублей, мы можем предложить покупателю разрешить продавцу еще в течение двух-трех месяцев после проведения сделки пожить в квартире. Если такой вариант устраивает обе стороны, то после заключения сделки купли-продажи сразу же подписывается договор аренды на три месяца между продавцом и новым владельцем квартиры. Механизмы могут быть различными. Если же взаимопонимания по вопросам цены между сторонами достигнуть не удается, агентство начинает подыскивать другого покупателя, который согласится приобрети квартиру нашего клиента на его условиях.

– Не во всех агентствах недвижимости принято заключать с клиентами договоры на оказание услуг. С чем это связано? Какие пункты обязательно должны быть включены в договор?

– Официальное оформление взаимоотношений в первую очередь необходимо для самого клиента. Договор позволяет требовать с исполнителя своевременного и качественного предоставления услуг и является дополнительной гарантией для потребителя. Помимо перечня услуг, предоставление которых берет на себя агентство, в договоре обязательно должно быть указано, когда начинается и заканчивается работа риэлтора, в какой момент оплачивается комиссия, и прописаны действия. Это снимает всякие разногласия по оплате, которые впоследствии могут возникнуть. Важно в договоре указать также обязанности и ответственности сторон, в том числе клиента. Это важно, так как иногда клиенты из-за вольной трактовки услуг начинают требовать от риэлтора неисполнимого. Но мы всегда говорим, что мы не волшебники. «Хотелки и мечталки» клиента, возникающие из-за его незнания рынка мы должны сориентировать в реальность как раз до подписания договора и прописать далее в договоре. Как правило, представления клиентов о рынке весьма условны, требования завышены. Свои квартиры они хотят продать по завышенной цене, а купить по заниженной. Но такого желают все, а рыночная ситуация в итоге определяет условия и границы для сделки. Клиент не обязан знать все, он не совершает операций с недвижимостью ежедневно, поэтому именно мы должны «вернуть его с небес на землю», разъяснив как следует эти условия, границы и возможности. А потом клиент уже должен сам решить. Если он подписывает договор, значит он понял наши разъяснения, а условия его устраивают.

— Что такое технология участкового эксперта по недвижимости, которую вы начали применять. И чем она отличается от классической работы риэлтора? Участковый эксперт по недвижимости (УЭН)— это больше, чем просто риэлтор. Невозможно объять необъятное и знать весь наш миллионный город. Участковый риэлтор знает не только все дома, инфраструктуру микрорайона, типы домов и планировки, средние цены, он обязан(!) знать все предложения в продаже в данном микрорайоне, анализировать эту динамику. Он будет изучать все продаваемые квартиры, и помогать собственникам. Он знает, каких квартир не хватает, и осуществляет их активный поиск. Самым большим преимуществом этой технологии, помимо полной информированности эксперта, является то, что он знает спрос именно в этом микрорайоне, так как получает обратную связь от жителей и клиентов, ищущих жилье именно здесь. А проблемой нашего рынка недвижимости всегда было знании предложения, но не столь структурированное знание спроса. Сейчас люди стремятся подыскать жилье во вполне конкретном микрорайоне, около конкретных школ или например, рядом с домами, где проживают их родственники. Их интересует конкретная инфраструктура – детские площадки, близлежащие магазины, а то даже и конкретные дома. И цены на квартиры их интересуют тоже в этом более узком сегменте рынка. А цены иногда действительно отличаются в силу того, что именно в этом конкретном микрорайоне есть или отсутствуют дома с новыми улучшенными планировками. Или, наоборот, нет небольших типовых квартир, а есть только новостройки. В результате раньше получалось так, что люди ориентировались на средние цены по рынку, а в результате видели предложения по иным ценам. Одобряли кредиты под одной стоимости, а находили по совсем иной Технология участкового риэлтора решит эти проблемы. И успешно применяется она, кстати, не только в городах-миллионниках, но, например, ее применяют наши офисы в Соликамске, осваивают в Тольятти, Архангельске. Ведь, помимо недвижимости, мы предлагаем и должны предлагает нашим клиентам и отличное знание рынка — спроса, предложения, структуры застройки, инфраструктуры жилых зон и т.д.

Отвечает юрист Российской гильдии риелторов Наталья Михайлюкова:

После отмены лицензирования в 2002 году «риелторами» себя называют не только профессиональные участники рынка, но и те, кто пришел на рынок заработать деньги противоправным или обманным путем. Поэтому в первую очередь убедитесь, что Вы обратились к профессиональному агентству недвижимости или специалисту. Сделать это можно, проверив наличие компании или конкретного специалиста в Едином реестре.

Следующий шаг — проверить договор, который Вы заключаете. Важно понимать, что договор — это единственный документ, который регламентирует ваши с риелтором отношения. Обязательные требования к условиям этого договора отсутствуют, поэтому на практике существуют различные варианты. Это могут быть агентские договоры, договоры услуг, договоры поручений и т. п. Так что при обращении к специалисту каждый клиент должен четко для себя определить, что он хочет получить от профессионального оператора — консультацию или же полное сопровождение сделки.

Как риелтор отчитывается клиенту о показах?

Как проверить квартиру на чистоту документов перед покупкой?

В договор стоит обязательно включить пункт, предусматривающий проведение правовой экспертизы и исследование истории квартиры. Добросовестные риелторы при проверке юридической чистоты объекта проанализируют все документы на объект, оформленные имущественные права, документы правообладателей. При этом специалист обратит внимание на прямые и косвенные условия оформленного права, наличие и отсутствие прав третьих лиц и т. д.

В связи с особенностями российского законодательства убедиться в юридической чистоте объекта недвижимости на 100% невозможно. Но если риелтор возьмет на себя обязательство провести правовую экспертизу и предоставить в письменной форме заключение, то именно он и будет отвечать за убытки клиента, которые могут возникнуть из-за ненадлежащего исполнения данного обязательства. Условиями договора также должен быть определен объем ответственности, которую риелтор несет перед клиентом за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по договору.

Также, прежде чем заключить договор с агентством недвижимости, узнайте, застрахована ли его профессиональная ответственность и на какую сумму. В качестве доказательства требуйте предъявить страховой полис. Только при наличии страхового полиса Вы будете максимально защищены. Если компания присутствует в Едином реестре, то она имеет сертификат услуг, а, значит, ее ответственность перед клиентом застрахована.

Обобщая все вышесказанное, рекомендую обращаться к профессиональным участникам рынка недвижимости, деятельность которых застрахована. Именно они могут проверить юридическую чистоту объекта недвижимости, указать на скрытые основания рисков при совершении сделок с такими объектами, обосновать необходимость дополнительных способов защиты в случае наступления рисков. И, самое главное, риелторские организации, деятельность которых застрахована, могут дать финансовые гарантии возможного возмещения убытков клиентов в случае ненадлежащей проверки объекта или допущенных риелтором ошибок.

Помните, что ответственность риелтора возникает только в случаях, зафиксированных условиями договора. Поэтому внимательно относитесь к тексту договора, который вы заключаете.

5 причин покупать квартиру через риелтора

5 признаков того, что агент по недвижимости – мошенник

Отвечает адвокат, к. ю. н. Юлия Вербицкая:

Как правило, агентство недвижимости по факту лишь осуществляет подбор подходящих вариантов и организует просмотры выбранной Вами, как клиентом, квартиры.

В подавляющем большинстве договоры возмездного оказания услуг, которые агентства представляют клиенту на подпись, являются утвержденными самим агентством формами, где проставляется фамилия и инициалы клиента, требования к объекту недвижимости, поиск которого осуществляется, сроки действия договора и его стоимость.

Как правило, по такому договору ответственность агентства ограничивается стоимостью оказанных им самим услуг, но и в этом случае Вам придется доказать вину и сам факт некачественного оказания услуг агентством в судебном порядке.

В случае, если какие-либо документы со стороны продавца были подделаны, фальсифицированы или совершено мошенничество, следует помнить, что агентство недвижимости – не эксперт и не прокуратура. Возможности по проверке документов агентством недвижимости ограничены и, кроме того, осуществить проверку документов Вы можете самостоятельно, направив, например, запрос в Росреестр о наличии или отсутствии зарегистрированных прав.

Если Вы хотите дополнительных гарантий при заключении сделки и качественной проверки документов, можно использовать при покупке квартиры заемные денежные средства (всю сумму или ее части). Тогда банк, проверяя сделку, использует ресурсы собственной службы безопасности, что почти никогда не делает агентство недвижимости. Если банк одобрит сделку, можете быть уверены: она достаточно хорошо защищена.

Отвечает руководитель межрегиональной жилищной программы «Переезжаем в Петербург», генеральный директор ГК «Недвижимость в Петербурге» Николай Лавров:

Агентство недвижимости, в соответствии с законом о защите прав потребителей, несет ответственность за оказанные услуги в размере полученного комиссионного вознаграждения. И осуществляет консультационные услуги и услуги по оформлению. А решения на основе полученной информации принимает клиент. Также профессиональная деятельность многих агентств недвижимости застрахована на крупные суммы. Вот как раз на те случаи, когда проверка не выявит каких-то фактов, по которым Вы можете лишиться права собственности. В этом случае страховая компания будет участвовать в разбирательстве и возместит потери.

Если Вы хотите прописать в договоре с агентством финансовые гарантии в большем размере, то я думаю, что некоторые агентства на это, конечно, пойдут, но комиссионные для Вас увеличатся раза в два-три.

Ответственность за наступление или ненаступление страхового случая несет страховая компания. Агентство недвижимости не дает 100% гарантий правовой чистоты сделки, а выявляет 99% возможных рисков и сообщает об этом клиенту. И уже клиент решает, готов он на эти риски или нет.

Узнайте, застрахована ли ответственность агентства, заключайте договор, сохраняйте экземпляр договора и финансовые документы. А для больших гарантий можете еще оформить сделку нотариально: тогда в разбирательстве будет участвовать еще и нотариус, а также его страховая компания.

Вступление в наследство на квартиру

5 типов сделок, которые нужно заверять у нотариуса

Отвечает генеральный директор агентства недвижимости ООО «Бюро обмена» Юрий Вырлан (Тула):

Агентства недвижимости не несут ответственности в случае расторжения сделки, так как не имеют доступа к достоверной на момент сделки информации о юридической чистоте квартиры. Приведу пример. Агент получает выписку из ЕГРН за два-три дня до сделки. За это время собственник квартиры может взять кредит под залог своего жилья либо прописать несовершеннолетнего ребенка, которого затем придется выписывать через суд.

Конечно, агент перед заключением сделки берет справку о том, что никто не прописан в квартире, а также запрашивает расширенную выписку из паспортного стола, где указано, кто был прописан в квартире ранее. Но нужно понимать, что вся полученная информация действительна лишь на момент получения справки.

Если есть опасения в юридической чистоте квартиры, то стоит заключить договор купли-продажи с нотариусом, который несет материальную ответственность за чистоту сделки. Нотариус, в отличие от риелтора, вправе заказать выписку из ЕГРП на день совершения сделки и убедиться в отсутствии обременений. Приготовьтесь при этом заплатить нотариусу за услуги немаленькую сумму – процент от кадастровой стоимости квартиры.

И риелтор, и нотариус могут выступать в суде свидетелями передачи денег за квартиру, подтвердить факт совершения оплаты и других обстоятельств сделки.

Таким образом, сегодня агентства недвижимости выступают в роли некоего интернет-магазина, где представлен широкий ассортимент «товаров» – комнат, квартир и земельных участков. Агент по недвижимости подберет подходящий вариант, проконсультирует по стоимости и характеристикам «товара». Определившись с выбором, идите к нотариусу, который выдаст вам «кассовый чек» – договор купли-продажи, который и гарантирует Вам чистоту сделки.

Отвечает консультант комиссии по недвижимости общества потребителей СПб и ЛО Анна Горбенко:

Первоначально стоит определиться, в каком размере Вам требуется помощь, а именно: полное сопровождение, то есть поиск квартиры, переговоры, оформление сделки или помощь только на стадии проведении сделки (если вариант квартиры Вы нашли самостоятельно). Безусловно, второй вариант – поиск квартиры самостоятельно – сэкономит Вам деньги.

Изучите договор с агентством, который Вам предлагают подписать. В предмете договора, в обязательствах риелтора, должно быть четко прописано, что обязан сделать риелтор. В договоре не должно быть указано, что Вам оказывают консультационные и информационные услуги или только услуги по предоставлению места для проведения переговоров и т. п. Должно быть четко прописано, что риелтор производит поиск квартиры, участвует в просмотрах (переговорах), осуществляет проверку и оформление документов, юридически сопровождает сделку. Обратите внимание, есть ли у Вас возможность досрочно расторгнуть договор и есть ли в этом случае какие-либо штрафные санкции, как определяется размер понесенных риелтором расходов по договору.

Очень важно перед подписанием документов пообщаться с риелтором, рассказать, чего Вы ждете от сделки, какие у Вас есть требования, понять, насколько грамотным является специалист. Помните, что риелтор, с которым у Вас заключен договор, должен защищать Ваши интересы в сделке. Если в ходе проведения сделки Вам что-то непонятно, Вы в чем-то сомневаетесь, не довольствуйтесь ответами «Это обычная практика», «Мы всегда так делаем», «Вы мне что, не доверяете?» и прочим. Все условия сделки для Вас должны быть понятны и прозрачны, а в случае возникновения сомнений лишний раз обратитесь за советом к стороннему специалисту.

Купить квартиру и сделать ремонт за 12 месяцев

Квартиру продали без ведома владельца. Можно ли вернуть жилье?

Отвечает директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова:

Агентство недвижимости занимается осуществлением комплекса услуг по продаже и покупке объектов недвижимости. К сожалению, сейчас появляются все более усовершенствованные мошеннические схемы, поэтому в агентствах, как правило, осуществляется проверка документов общедоступными способами. При этом стоит отметить, что деятельность агентства застрахована и, в случае возникновения проблемных документов, специалисты предлагают либо отказаться от покупки, либо застраховать сделку. Ставки на страхование составляют около 0,3–1%.

Отвечает управляющий партнер в агентстве недвижимости «Загородный стиль» Петр Манько:

Основным клиентом большинства агентств является собственник недвижимости, желающий ее продать. Договоров с покупателями на сопровождение сделки по покупке недвижимости в большинстве агентств существенно меньше. Типичный стереотип – если объект продается через агентство недвижимости, значит это полностью безопасная сделка, так как «агентство крупное и все проверило». По факту стопроцентную гарантию юридической чистоты сделки можно дать только по очень ограниченному кругу сделок. В большинстве сделок есть сложные для проверки нюансы (наследство, продажа по доверенности и/или по заниженной стоимости, дарение и т. д.). Для того чтобы свести к минимуму риски при покупке квартиры, покупателю нужно обратить внимание на два ключевых момента.

Первый. При выборе агентства недвижимости для сопровождения сделки по покупке квартиры следует обязательно проверить наличие у выбранного агентства действующего страхового полиса профессиональной ответственности, факт членства агентства в профессиональных объединениях или ассоциациях, период существования юридического лица. Плюс не мешало бы лично познакомиться со специалистом (обычно это юрист), который будет проверять историю объекта, и пообщаться с ним на предмет того, что он делает для проверки квартиры.

Второй. Заключить официальный договор с ООО или ИП с четким определением обязанностей и ответственности агентства, в котором будет прописано, какие именно услуги Вам должно оказать агентство, какую ответственность оно несет. Также в обязательном порядке должен быть пункт о том, что Вам предоставят письменное заключение о юридической чистоте истории объекта недвижимости.

Текст подготовила Мария Гуреева

Все материалы рубрики «Хороший вопрос»

5 способов отличить хорошего риелтора от плохого

Уловки и повадки агентов по аренде жилья

Покупка квартиры без риелтора

Ни для кого не секрет, что все агентства недвижимости за свои услуги берут 100% от месячной арендной платы. И так же не секрет, что практически все клиенты этим недовольны (кроме агентов). Многие считают эту цифру абсолютно необоснованной. В этой статье мы попытаемся Вам рассказать весь механизм работы агентов и описать весь тот немыслимый труд, который прилагают агенты к тому, чтобы Вы спокойно и долго жили в съемной квартире.

Начнем с того, откуда взялись эти пресловутые 100%. Почему не какая-то определенная сумма, например 5 или 10 тысяч рублей, ведь работа, которую проделывает агент, со всеми квартирами одинакова. Это далеко не так.

Давайте поразмышляем и проанализируем все реалии сложившегося рынка (российского). Мы приходим в ресторан, смотрим меню. Что мы видим? Разве там написана закупочная стоимость напитков, а внизу подпись — «наценка ресторана 50 рублей». Вы когда-нибудь такое видели? А покупая подержанный автомобиль на рынке, у продавца тоже наценка 50 000 р. на все автомобили? Это не так, и все это прекрасно понимают.

Возьмите любой товар, абсолютно любой, любую услугу. Это как минимум нечестно. Почему человек, снимающий на последние деньги комнату в коммунальной квартире должен платить столько же, сколько платит дочка олигарха из Москвы? Это несправедливо. И риелторы пытаются, как минимум восстановить эту справедливость. Равенство должно быть. То есть вопрос о целесообразности платить именно проценты, а не какую-либо фиксированную сумму — снят.

Теперь поговорим о количестве этих самых процентов. Почему 100??? То, что это международный стандарт, сложившийся за долгие годы мы не будем считать за аргумент. Хотя на самом деле это так и есть. Предположим 80-90% — если для Вас это принципиально важно, то всегда у знакомого риэлтора можно попросить эту скидку. Можно найти агентство, которое предоставляет такую скидку. В этом вопроса нет. Другой вариант — 20-30%. Хорошо. Вот вы обратились к агенту, хотите снять комнату. Он не будет с Вас брать ни копейки денег, пока не заселит Вас. Как показывает практика, время, затрачиваемое на поиск комнаты 1-4 дней. Средняя стоимость комнаты в Санкт-Петербурге, по состоянию на 1 января 2012 года, составляет 10 000руб. Через 4 дня, когда он наконец-таки проделает всю возложенную на него работу, он получит 2500 рублей. И это в лучшем случае, а в ином, он может и не получить эти деньги, так как клиент передумал или снял комнату через другое агентство. То есть еще нужно брать в расчет те риски, которые берет на себя агент, занимаясь поиском комнаты. А теперь давайте разберем куда же потом уходят эти деньги.

Процесс деления денег не так уж прост. Во-первых большая часть сделок проходит с участием 2-х агентств, представляющих интересы нанимателя и наймодателя. Прибыль делят пополам. Далее агент, отдает часть этих денег в агентство в котором работает, обычно у агента остается около 50% (все зависит от конкретного агентства). Получается 2500 рублей. Если учесть то, что агент будет работать порядочно, 5 дней в неделю, и работать одновременно с 2-3 клиентами (как показывает практика, приблизительно так и происходит), то в итоге он примерно получит 5 000 рублей в неделю, так как не все клиенты в итоге снимут себе жилье. И сразу назревает вопрос — кто готов работать за такие деньги? Кто тогда будет заниматься поиском квартиры для Вас за меньшие деньги? Можно еще посчитать затраты на связь и проезд. Мы этого не будем делать, потому что все и так понятно.

Это не такие уж и легкие деньги и не такие уж они большие получаются для агента. Вы когда-нибудь видели агента, приезжающего на показ на БМВ последней модели? Я думаю, Вы и сами знаете ответ на этот вопрос.

Ту работу, которые Вы видите — это всего лишь вершина айсберга, только маленькая его часть. Если вы звоните агенту в 15:00, а в 19:00 он уже показывает Вам комнату, которая Вам нравится, подписывает договор и берет деньги, это вовсе не говорит о том, что он «хапуга» и наживается на Вас. А говорит это о том, что с Вами работает профессионал, который сэкономил уйму Вашего времени и денег. Разве не за это Вы платите?