Категорийный менеджер по закупкам

Итак, мы с вами закончили рассмотрение обязанностей категорийного менеджера и разобрались кто это, Категорийный менеджер, и чем должен заниматься. Да, получается, что это абсолютно универсальный работник, досконально знающий свою товарную группу и работающий в тесном контакте с другими подразделениями. Вот перечень его обязанностей:

  • Определение и анализ ассортиментной матрицы по закрепленной товарной группе.
  • Анализ конкурентной среды, анализ товарных групп и ценовой политики прямых конкурентов, участие в ценообразовании.
  • Осуществление закупочной деятельности.
  • Управление товарными группами.
  • Управление товарными запасами. Работа по неликвидному товару. Разработка маркетинговых акций. Работа с бракованным товаром.
  • Ведение переговоров.
  • Участие в инвентаризациях ТМЦ. Контроль движения бракованного товара, списание.
  • Доставка товара с учетом своевременности и оптимизации затрат по логистике.
  • Ведение сверок актов взаиморасчетов. Заполнение информационной базы данных по поставщикам.
  • Анализ спроса.
  • Контроль выкладки товара на витрине. Создание перечня товаров, рекомендованных к продаже.

Многим может показаться, что обязанностей слишком много по сравнению с деятельностью менеджера по закупкам… Как показала, практика, все реально и выполнимо при грамотной организации рабочего процесса. Содержание представленного вам сайта – результат собственной работы по внедрению категорийного менеджмента в регионе. И описание, и систематизация обязанностей категорийного менеджера первая в своем роде. Надеемся, информация представленная здесь, станет вам полезной, если есть какие-то вопросы или желание пообщаться на тему сайта – пишите, будем рады.

Далее пообщаемся на тему структуры торговой компании, и никто не стоит на месте, руководитель отдела закупок стал коммерческим директором молодой производственной компании, поэтому тем о развитии бизнеса и построении процессов предстоит много.

Содержание

Каким должно быть резюме категорийного менеджера в 2020 году?

Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере маркетинга: специалист по развитию категории, младший категорийный менеджер, менеджер по развитию категории, категорийный менеджер, руководитель категорийных менеджеров, руководитель подразделения категорийного менеджмента, директор категории.

1. Подготовка

Прежде чем искать новую работу, нужно провести SWOT-анализ профессиональных компетенций и на базе этого кейса создать резюме, которое будет адаптировано под современные требования рынка труда по вашей позиции/сфере/специализации. Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью:

В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.

2. Цель поиска

Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.

Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:

  • Позиции первого уровня (1): специалист по развитию категории, младший категорийный менеджер.
  • Позиции второго уровня (2): менеджер по развитию категории, категорийный менеджер, старший категорийный менеджер, руководитель направления (категорийный менеджмент), руководитель товарного направления.
  • Позиции третьего уровня (3): руководитель категорийных менеджеров, руководитель подразделения категорийного менеджмента, директор категории.

3. Профиль должности

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.

Профиль должности: категорийный менеджер

Закупки и управление ассортиментом:

  • Работа с поставщиками, оптимизация закупочной политики подразделения, достижение выгодных условий для компании, создание эффективной товарной матрицы, контроль оборачиваемости товара, обеспечение достижения оптимального уровня товарного запаса, выполнение ключевых показателей деятельности, поддержка сбалансированности KPIs по всей цепи поставок.
  • Управление ассортиментом категории у клиента: анализ, оценка, рекомендации на ввод и вывод позиций.
  • Управление полочным пространством категории у клиента – планирование схемы выкладки сегментов (в соответствии с разработанными принципами сегментации категории), разработка планограмм в соответствии с установленными правилами мерчендайзинга.
  • Разработка, изготовление и установка навигации (оформления категории) в торговых точках розничных сетей (с учетом существующего брендинга клиента).
  • Выработка рекомендаций по промо-активностям в категории.
  • Эффективное управление процессом листинга и делистинга.

Продажи:

  • Увеличение продаж продукции Компании и всей категории посредством проведения проектов с клиентами.
  • Увеличение продаж продукции Компании за счет оптимизации ассортимента и полочного пространства в торговых точках.
  • Продуктовый маркетинг, разработка мотивации для сейлзов филиалов.
  • Формирование ценовой политики.
  • Мониторинг рынка и анализ конкурентов.
  • Организация и проведение исследований потребителей/покупателей/клиентов/ рынка для понимания их мотивации, потребностей и поведения для совершенствования применяемых инструментов, программ, активностей, разработки новых и инновационных подходов, решений, идей, концепций для создания спроса.
  • Анализ и оценка категорийных проектов с точки зрения увеличения объема продаж и прибыльности категории и доли Компании в категории с последующей корректировкой запланированных мероприятий.
  • Ведение проектов по категорийному менеджменту с розничными сетями: проведение переговоров, подписание соглашений, проведение анализа категории у клиента и его конкурентов, дальнейшее ведение проекта.

Менеджмент:

  • Распределение обязанностей между сотрудниками отдела, постановка задач, контроль выполнения.
  • Планирование и бюджетирование коммерческой и финансовой деятельности.
  • Поддержка управленческих и оперативных функций в части разработки решений по усилению роста категории.
  • Эффективная коммуникация со смежными отделами и подразделениями компании для решения поставленных задач.
  • Эффективность, своевременность и полнота коммуникации с ключевыми клиентами канала современной торговли.
  • Построение партнерских отношений с клиентами, удовлетворенность клиентов в организации и проведении информационной и консультационной поддержки для достижения общих целей по развитию категории.

4. Обязанности

Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.

Специалист по развитию категории

  • Подробная аналитика категории на регулярной основе по форматам, брендам, SKU.
  • Анализ и выявление трендов рынка в современном канале торговли по форматам, регионам, клиентам.
  • Определение возможностей для роста категорий в клиенте.
  • Работа с данными ритейл аудита Нильсен.
  • Участие в разработке POSM для ТМ проектов.
  • Участие в разработке концепции мерчендайзинга для разных каналов.
  • Качественная имплементация промо-активностей в клиентах.
  • Подготовка отчетов и презентаций для S&OP активностей.

Младший категорийный менеджер

  • Развитие ассортиментной матрицы.
  • Разработка стратегии ценообразования.
  • Участие в разработке маркетинговых акций.
  • Поиск поставщиков, проведение переговоров и заключение контрактов.

Категорийный менеджер

  • Увеличение продаж продукции Компании и всей категории посредством проведения проектов с клиентами.
  • Увеличение продаж продукции Компании за счет оптимизации ассортимента и полочного пространства в торговых точках.
  • Ведение проектов по категорийному менеджменту с розничными сетями: проведение переговоров, подписание соглашений, проведение анализа категории у клиента и его конкурентов.
  • Управление ассортиментом категории у клиента: анализ, оценка, рекомендации на ввод и вывод позиций.
  • Управление полочным пространством категории у клиента — планирование схемы выкладки сегментов, разработка планограмм в соответствии с установленными правилами мерчендайзинга.
  • Внедрение проектов и контроль за их реализацией: разработка и утверждение с клиентом навигации, перевыкладка и дальнейшее ведение проекта.
  • Использование методологии категорийного менеджмента, принятой внутри компании.
  • Изучение рынка категории — анализ данных из имеющихся источников, определение возможностей развития категории, в каналах продаж/клиентов в регионе.
  • Поддержка «полей» и КАМ, предоставляя категорийную экспертизу (категория стратегии, движущих сил, тенденций и т. д.).
  • Обеспечение реализации стратегии развития категории (определение ассортиментных матриц и планограмм).
  • Создание стандартов мерчендайзинга.
  • Управление ассортиментом Компании, управление процессом листинга и делистинга позиций.
  • Контроль за листингом новинок и правильностью ротации ассортимента.
  • Оказание поддержки в проведении переговоров.
  • Формирование ассортиментной матрицы.
  • Формирование планограмм выкладки.
  • Ценообразование, оптимизация закупочных цен, формирование торговой наценки.
  • Выполнение плана по товарообороту, марже, ликвидности.
  • Развитие товарного направления, расширение ассортимента и базы поставщиков.
  • Формирование, планирование и размещение заказов поставщикам, контроль отгрузок и оплат.
  • Маркетинговые исследования (рынок товаров, конкурентная среда, др.).
  • Изучение и аналитика конъюнктуры, анализ конкурентной среды.
  • Аналитическая работа: анализ, прогнозирование продаж и прибыли.
  • Планирование, подготовка и организация мероприятий по продвижению товаров, сезонных распродаж, дисконтных программ, акций и других рекламных мероприятий.
  • Маркетинговый анализ рынка товаров: конкуренты, поставщики, основные тенденции.
  • Поиск поставщиков, ведение переговоров (согласование цен и условий сотрудничества), заключение договоров.
  • Разработка концепции локализации товара для рынка.
  • Работа с лицензиями: составление бизнес-планов по своему товару, разработка концепции товаров по лицензии, производство, отчет по продажам.
  • Составление презентации и личные презентации по бренду/проекту/товару для клиентов.
  • Формирование ассортиментной матрицы.
  • Ценообразование.
  • Контроль качества закупаемых продуктов у производителя на месте в момент производства и отгрузки
  • Управление товарным запасом и его оптимизация.
  • Прогнозирование объемов закупок по категории.
  • Формирование предложений по вводу в ассортимент новых товаров.
  • Ведение документооборота.
  • Анализ продаж, анализ текущей ситуации по представленности, выявление трендов рынка в канале modern-trade.
  • Регулярные полевые аудиты, встречи с клиентами для получения актуальной информации о развитие категории .
  • Самостоятельное ведение встреч по реализации согласованной стратегии развития категории.
  • Самостоятельное ведение согласованных в рамках стратегии различных категорийных проектов (организация проектной работы, оценка).
  • Формирование предложений/презентаций для встреч с клиентом.
  • Предварительная, промежуточная и итоговая оценка эффективности по категорийным активностям.
  • Взаимодействие с командой продаж.
  • Обеспечение наличия товара согласно ассортиментной политике компании по своим товарным группам.
  • Выполнение плановых показателей по марже, доле продаж, оборачиваемости своих товарных групп.
  • Управление ассортиментом: ввод/вывод товара из ассортимента согласно ассортиментной политике компании и поставленных планов.
  • Анализ рынка и поставщиков по своим товарным группам.
  • Проведение переговоров с поставщиками, заключение контрактов на поставку согласно ассортиментной политике компании и поставленных планов.
  • Взаимодействие с поставщиками по текущим вопросам: условия поставок, документы, оплата.
  • Взаимодействие с другими отделами компании в т.ч. информационная поддержка других отделов.

Руководитель товарного направления

  • Управление стратегией товарной категории.
  • Ввод нового ассортимента, анализ товарной матрицы и её оптимизация.
  • Поиск поставщиков и проведение переговоров, получение лучших коммерческих условий от поставщиков.
  • Управление закупками, контроль поставок.
  • Ценообразование, торговая политика, управление рентабельностью товарных категорий.
  • Выстраивание эффективного взаимодействия с отделом продаж и отделом маркетинга.
  • Управление складскими остатками и резервами, контроль оборачиваемости.
  • Выполнение плановых коммерческих показателей в разрезе товарной категории.
  • Разработка и реализация маркетинговых активностей.
  • Мониторинг конкурентов по продуктовой категории (цены, ассортимент, новинки).
  • Разработка и актуализация упаковки, фасовки, внешнего вида.
  • Проведения внутреннего и внешнего обучения по своей товарной категории.

Руководитель подразделения категорийного менеджмента

  • Разработка и внедрение стратегии работы с категориями.
  • Улучшение оперативных KPI сети (товарооборот, валовая прибыль, средний чек, коэффициент конверсии, размер ненормативных товарных остатков, маржинальная рентабельность и др.).
  • Управление товарными категориями, формирование эффективной матрицы, оптимизация ассортимента.
  • Мониторинг рынка по ассортименту и ценам, создание инструментов для анализа продаж и доходности по категориям.
  • Анализ статистики по товарным группам и отдельным товарным позициям, определение прибыльных, малоприбыльных и убыточных группы товаров.
  • Ведение переговоров с производителями по условиям сотрудничества.
  • Проведение тендеров, участие в подготовке к открытию новых магазинов.

4. Примеры достижений/ключевых проектов

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущем местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. Это могут быть результаты как в цифрах, так и без них.

Основные показатели эффективности категорийного менеджера

  • Прирост объема продаж категории
  • Товарооборот
  • Маржа
  • Ликвидность
  • Доля продаж
  • Оборачиваемость товарных групп
  • Прибыльность портфеля брендов Компании
  • Частота покупок
  • Рост среднего чека
  • Трафик в категорию
  • Лояльность покупателей
  • Покупательская способность
  • Пенетрация в категорию
  • Экономическая эффективность – окупаемость категорийных проектов в краткосрочной или долгосрочной перспективе.
  • Качественный эффект – осуществление проектов с наибольшей отдачей в соответствии с коммерческими и брендовыми целями и задачами.

Примеры результатов по KPIs в цифрах:

  • Выполнила плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли – на 105%. (2017 vs. 2016).
  • Рост продаж по вверенным категориям на 18% превысил план и рост по рынку (2018).
  • Средний чек вырос на 4%, продажи LfL снизились на 8%.
  • Привлекла инвестиции для программ лояльности, увеличила уровень скидок в среднем на 6%. По итогам переговорной компании улучшила условия на 2%. (2017 vs. 2016).
  • Разработка и внедрение автоматизированной отчетности по мониторингу цен. Сократила время подготовки отчетов на 50%.
  • Увеличение продаж категории на 10% в «Х» за счет лидирования CatMan проекта. Имплементация логики на всю сеть.
  • Получение статуса Капитана Категории в сети «Х». Имплементация логики планограммирования на всю сеть. Увеличение представленности сегмента «Y» на 15%.

Не все результаты работы поддаются количественному измерению. В таком случае вам нужно представить результаты в качественном выражении. Сделайте фокус на успешно реализованных проектах.

Примеры достижений по KPIs без цифр:

  • Разработала комплекс мероприятий по повышению эффективности ассортиментных промо.
  • Разработала и внедрила новую методологию промо ценообразования с учётом анализа экономических показателей и конкурентной среды.
  • Разработка Selling Stories для 10 ТОП-клиентов.
  • Участие в формировании отчетности по ключевым показателям CatMan.
  • Систематизации процесса бюджетирования оборудования для клиентов, контроль системы производства-доставки-стоков.
  • Разработка стандартов мерчендайзинга для клиентов.
  • Разработка и внедрение неценовой промо-механики в сети «Х».

6. Ключевые навыки

Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы в сфере HR. Выберите навыки, которыми владеете и включите их в резюме.

  • Категорийный менеджмент
  • Менеджмент продукта
  • Product manager
  • Бренд-менеджмент
  • FMCG
  • Розничные сети
  • Исследования рынка
  • Проектный менеджмент
  • Развитие продаж
  • Анализ эффективности промо
  • Ведение проектов КатМана в сетях
  • Брифинг агентств
  • Организаторские навыки
  • Ведение переговоров
  • Управление проектами
  • Навыки презентации
  • Управление ассортиментом
  • Управление полочным пространством категории
  • Управление процессом листинга и делистинга
  • Разработка нового продукта
  • Разработка продуктовой стратегии
  • Ценообразование
  • Разработка программы продвижения нового продукта
  • Запуск продаж нового продукта
  • Координация продаж
  • Анализ рынка
  • Маркетинговый анализ
  • Организация и проведение исследований
  • Проведение переговоров
  • Управление товарным запасом
  • Прогнозирование объемов закупок
  • Разработка планограмм
  • Подготовка коммерческого предложения
  • Подготовка навигации
  • Мерчендайзинг
  • Составление и проведение презентаций
  • Проведение тендеров
  • Разработка selling stories
  • Разработка Category Vision
  • Автоматизация отчетности
  • Nielsen
  • Aspects
  • Metro
  • Link
  • Spacemen
  • Enterprise
  • Architect
  • SPSS
  • 1С: бухгалтерия
  • ПК — Lotus
  • CRM
  • MS Office ( Excel, Power Point)

7. Профессиональные качества

Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных обязанностей. Выберите 3-4 качества, которыми вы обладаете и включите в резюме/сопроводительное письмо.

  • Аналитический склад ума
  • Стрессоустойчивость
  • Коммуникабельность
  • Ориентированность на результат
  • Умение работать в команде
  • Умение работать в режиме многозадачности
  • Ответственность
  • Инициативность
  • Умение вести продуктивные переговоры по телефону, по электронной почте и при личных встречах.
  • Целеустремленность
  • Умение работать в высоком темпе
  • Умение вести переговоры и отстаивать интересы компании при работе с поставщиками
  • Умение быстро принимать решения и обосновывать свой выбор
  • Умение расставлять приоритеты и выдерживать сроки и качество
  • Способность брать на себя инициативу одновременно с принятием ответственности за результат.

8. Примеры для раздела «О себе»

Раздел «О себе» — общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты дополнительное образование. Например:

  • Опыт работы 3 года категорийным менеджером в международной FMCG-корпорации. Опыт построения отношений и ведения переговоров с розничными клиентами на уровне лиц, принимающих решения. Знание особенностей тенденций рынка продовольственных товаров и системы взаимодействия с поставщиками (SRM). Опыт формирования категорийной матрицы.
  • Опыт работы более 3-х лет в должности channel activation manager/категорийного менеджера в крупной розничной сети. Опыт ведения категорийных проектов, реализации их в трейде c NK клиентами. Владею маркетинговыми инструментами аналитики и продвижения.
  • Имею профессиональные знания в области категорийного менеджмента и хорошее знание особенностей тенденций рынка продовольственных товаров, также владею маркетинговыми инструментами аналитики и продвижения. Имею успешный опыт ведения категорийных проектов, реализации их в трейде c NK клиентами.
    Сильные стороны: аналитический склад ума, умею аргументировать свою точку зрения и отстаивать интересы компании при работе с клиентами и с поставщиками, расставлять приоритеты и работать в высоком темпе с большим объемом информации.

Следующие две вкладки изменить содержание ниже.

  • Об авторе
  • Последние записи

Раиса Сорокина

Узнать больше на www.raisasorokina.ru Карьерный эксперт, копирайтер по резюме и деловому письму, тренер по собеседованию, основатель и автор публикаций на bosshunt.ru.

Последние записи от Раиса Сорокина (Посмотреть все)

  • Примеры резюме: шаблоны для оформления резюме на разные позиции — 13.01.2020
  • Образцы сопроводительных писем: все делайте наилучшим образом! — 12.01.2020
  • Примеры мотивационных писем: хорошему тексту — хорошее оформление! — 11.01.2020

Что такое категорийный менеджмент в закупках?

Перевод статьи Forbes. Автор статьи Jonathan Webb, журнал Forbes

Мнения, высказанные авторами в Forbes, являются их собственными.

Категорийный менеджмент в закупках как инструмент повышения эффективности закупочной деятельности

Концепция категорийного менеджмента (управления категориями) больше знакома тем, кто занимается ритейлом и управляет категориями товаров в рамках торговой сети. Для компаний этот способ управления закупками позволяет приобретать необходимые товары эффективнее, экономить значительные суммы на закупках.

На самом базовом уровне управление категориями связано с объединением потребностей. Менеджеры по закупкам объединяют разрозненные потребности компании на приобретение товаров по категориям в единый контракт (и цену).

Категория — это, по сути, любая группа аналогичных товаров, которые компания хочет купить в рамках единой закупки. Часть управления касается применения методологий закупок для обеспечения максимальной экономии средств.

Ключевым моментом управления категориями является упрощение спроса и заключение более крупного контракта на рынке. Чем больше масштаб, тем ниже цена за единицу товара.

Проще понять это на примере Представьте себе компанию с 40 заводами, разбросанными по всему миру. У каждого из них есть руководитель, ответственный за ведение переговоров о контрактах на поставку. К примеру, возьмем скрепки. Каждый руководитель тратит время, пытаясь найти поставщика канцелярских принадлежностей, закупка которых, хотя и не является существенной для организации, отнимает время на поиски.

Поставщики понимают, что руководители не хотят тратить много времени на закупку канцелярии. поэтому предлагают более высокие цены взамен на быстрое заключение сделки. Они могут проделывать это 40 раз, поскольку руководители не тратят время на обсуждение цены скрепок.

В результате компания имеет неупорядоченный пакет договоров, детали каждого из которых известны лишь одному человеку в организации. Представьте себе количество вариантов цен, условий оплаты, качества, сроков контрактов и графиков поставок. Эта стратегия поставщика называется «разделяй и властвуй».

Предположим теперь, что мы наняли закупщика для консолидации этих разрозненных потребностей в единый глобальный контракт. Если вы (поставщики) хотите продать скрепки компании, вам придется пройти через одного человека, который обеспечивает единую цену и передает канцелярские принадлежности в организацию. Руководители освобождаются от утомительной задачи, и компания экономит время и деньги.

Экономия в этом простом примере с офисными канцелярскими товарами понятна. Если мы применим этот метод к более важным бизнес-процессам, таким как закупку промышленных продуктов или технологий, то экономия для организации будет огромна.

Это и есть управление категориями. Процесс кластеризации и централизации закупки схожих товаров в более крупный контракт, который легче администрировать и который снижает затраты.

Итак, как управлять категориями? Лидеры сферы закупок предлагают семь шагов в управлении категориями.

  1. Определение возможностей. Это набор внутренних задач. Это касается понимания бизнеса и его потребностей, когда закупщики должны спросить себя: «Сколько мы тратим и кто является основными заинтересованными сторонами?»
  2. Проработка возможностей. Это стадия, более ориентированная на внешние процессы, когда закупщики стремятся понять возможности рынка поставщиков и увидеть способы удовлетворения внутренних потребностей компании.
  3. Формирование стратегии. Объединяя внутренние потребности и внешние возможности, закупщики должны определить, какие методы закупок наилучшим образом позиционируют компанию на рынке.
  4. Отбор поставщиков. Используя базу поставщиков, мы можем определить, какие участники на рынке обладают необходимыми возможностями. Закупщики также могут рассмотреть компании, с которыми у них нет прямых отношений: результат может быть получен из неожиданных источников.
  5. Проведение аукционов и запросов предложений. Закупщики должны предоставить поставщикам возможность наилучшим образом продемонстрировать заинтересованность в исполнении контрактов и составить коммерческие предложения для достижения этой цели.
  6. Уточнение и согласование предложений. Когда предложения получены, заказчик может уточнить их детали, чтобы повысить ценность. Это ключевой шаг, на котором категорийный менеджер может внести свой вклад благодаря знанию своего бизнеса.
  7. Управление поставщиками. Когда поставщики отобраны и квалифицированы, задача отдела закупок следить за соблюдением условий контракта и качественной работой поставщиков. Кроме того, есть необходимость в постоянном управлении рисками и должной осмотрительности в наиболее рискованных или важных для бизнеса взаимоотношениях.
  8. Это простая идея, но она редко реализуется полностью. Главное препятствие — внутреннее. Внутри лидеров закупок мы часто обнаруживаем, что закупщики или менеджеры категорий борются за то, чтобы получить признание среди своих коллег. Проще говоря, закупкам не доверяют за пределами своего собственного отдела. И далеко не все обладают коммуникативными навыками, чтобы убедить своих коллег в преимуществах управления категориями.

    Поэтому многие организации не могут успешно применять управление категориями. Удивительно, но это можно сказать даже об опытных компаниях.

    Тем не менее, преимущества для тех, кто искренне готов измениться и следовать этим простым шагам, являются значительными.

    Управление закупками iTender SRM

    Система управления закупками на предприятии, iTender-SRM — это набор современных инструментов, применяемых на разных этапах процесса управления закупками и взаимодействия с поставщиками.

Что такое категорийный менеджмент в госзакупках, по какой схеме он работает и в каких случаях внедряется?

Категорийный менеджмент – это управление поставками группы взаимосвязанных товаров, работ и услуг для госпредприятия в целях обеспечения функционирования его подразделений. Категорийный менеджмент охватывает весь жизненный цикл закупочной процедуры начиная от определения потребностей госзаказчика до итогового анализа эффективности осуществленных поставок и составления плана будущих закупок.

Виды категорийного менеджмента

В отличие от закупочной логистики, которая отвечает за полный цикл поставки конкретного товара, работы или услуги для госзаказчика, категорийный менеджмент управляет поставкой и отслеживанием качества всего взаимосвязанного комплекса товаров, работ и услуг, необходимых для реализации конкретных функций госзаказчика. Например, в рамках задачи осуществления мониторинга безопасности здания госпредприятия в задачи менеджмента будет входить организация заключения договора с охранным предприятием, заказ услуги по установке системы видеонаблюдения, а также отслеживание последующей эффективности принятых мер.

Мнение юриста Дмитрий Иванов Центр правовой поддержки Задать вопрос юристу

Данная статья рассказывает о типовых способах решения вопроса, но каждый случай уникальный. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему, звоните по телефонам:

  • Москва: +7 (499) 110-33-98.
  • Санкт-Петербург: +7 (812) 407-22-74.
  • Регионы: +7 (800) 600-36-17.

Или задайте вопрос юристу на сайте. Это быстро и бесплатно!

К видам категорийного менеджмента относят:

  • традиционный;
  • логистический;
  • внешний.

Традиционная система категорийного менеджмента заключается в том, что каждое подразделение госкомпании самостоятельно определяет список своих потребностей, планирует закупки и отслеживает качество поставок. Применим в небольших стабильно работающих муниципальных структурах.

При логистическом подходе в госкомпании создается специальный отдел для управления закупками всего предприятия, и формируется единая система юридической поддержки.

При внешнем менеджменте госкомпания заключает контракт на управление закупками с внешним специалистом или логистической компанией.

Логистический и внешний виды закупочного менеджмента предполагают привлечение категорийного менеджера – штатного сотрудника или приглашенного специалиста.

Как осуществляется

Работа категорийного менеджмента строится по следующей схеме:

  1. Составляется список потребностей заказчика в товарах, работах и услугах.
  2. Производится анализ рынка.
  3. Оцениваются рыночные и инфляционные риски.
  4. Составляется план закупок и утверждается руководителем заказчика.
  5. Сведения о закупках размещаются в ЕИС.
  6. Заключаются договоры с исполнителями, победившими в закупочных процедурах.
  7. Отслеживается качество поставляемых товаров, работ и услуг.

Список потребностей составляется относительно конкретной категории (функции) деятельности заказчика, которую необходимо реализовать. Например, в рамках реализации функции контроля за состоянием экологии муниципалитета потребности соответствующего отдела включают необходимые приборы, работы по их установке и наладке, услуги специалистов-экологов и т. д.

Анализ рынка включает составление списка поставщиков, предлагающих товары или услуги надлежащего качества по приемлемой для заказчика цене, а также проверку таких поставщиков на надежность, которая складывается из истории исполнения контрактов, кредитной истории, наличия в списке недобросовестных исполнителей и т. д.

Отдел категорийного менеджмента обычно состоит из юриста, обеспечивающего правовую поддержку, лица, ответственного за организацию торгов, подписание и исполнение контрактов, технического секретаря и категорийного менеджера, осуществляющего общее руководство закупочной деятельностью заказчика в конкретной категории.

Категорийный менеджер может при этом замещать любого сотрудника отдела и выполнять его функции.

Функции категорийного менеджера

К основным обязанностям категорийного менеджера заказчика относятся:

  • ведение закупочной документации;
  • взаимодействие с исполнителями;
  • работа с претензиями и возражениями к условиям проекта контракта;
  • подписание контрактов;
  • выполнение предписаний надзорных органов (ФАС);
  • регистрация на торговых площадках и размещение заказов, согласно плану;
  • юридическое сопровождение закупочной деятельности;
  • контроль качества поставленного товара (оказанных услуг, выполненных работ);
  • логистическое сопровождение поставок;
  • внесение корректировок в план закупок;
  • подготовка к аудиту.

Ведение закупочной документации и составление проектов контрактов производится менеджером с учетом требований законов 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также внутренних нормативных актов заказчика и отраслевого законодательства.

Одним из наиболее важных аспектов деятельности категорийного менеджера является создание системы поставок нужных товаров и услуг, при которой будет соблюдаться соотношение цена-качество и не будет возникать срывов сроков поставок или растраты бюджета заказчика.

Взаимодействие с исполнителями включает:

  • обсуждение условий контракта;
  • рассмотрение жалоб и обращений;
  • проверка и оценка заявок на конкурс (аукцион);
  • составление и публикация в ЕИС протоколов закупочных процедур, извещений о закупках, проектов контрактов и т. д.;
  • подписание актов приемки работ (услуг) и накладных поставок товаров.

Для подписания контрактов от имени заказчика категорийный менеджер должен иметь квалифицированную усиленную электронную подпись и доверенность от руководителя заказчика.

Категорийный менеджер также несет ответственность за нарушение закупочного законодательства и невыполнение предписаний ФАС, как должностное лицо.

Для чего внедряют категорийный менеджмент в закупках

Введение категорийного менеджмента целесообразно:

  • в крупных предприятиях с многопрофильной деятельностью;
  • при перебоях с поставками нужных товаров, работ или услуг;
  • при переориентировании предприятия на новый вид деятельности;
  • при адаптации закупочной деятельности под изменившиеся требования законодательства;
  • когда производится общая оптимизация расходов предприятия.

При многопрофильной деятельности контролировать закупочную деятельность каждого отдела затруднительно, поэтому разбиение закупок на категории и введение менеджмента является более эффективной стратегией, чем наделение дополнительными полномочиями руководителей отделов.

В рамках проводимой диверсификации экономики предприятия заказчика, а также при наличии проблем с закупочной деятельностью в изменяющемся правовом поле и динамических колебаниях рынка поставщиков приглашение профессионального категорийного менеджера позволит оптимизировать процесс закупок и снизить риски срыва поставок.

Дорогие читатели, каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему, звоните по телефонам:

  • Москва: +7 (499) 110-33-98.
  • Санкт-Петербург: +7 (812) 407-22-74.
  • Регионы: +7 (800) 600-36-17.

Или задайте вопрос юристу на сайте. Это быстро и бесплатно!

Рейтинг автора 322 Автор статьи Елена Мазлова Юрист Написано статей 301

Профессия категорийный менеджер

Категорийный менеджер занимается управлением ассортиментом магазина с целью увеличения объемов продаж магазина. Специалист участвует в процессах закупки, хранения, мерчендайзинга, стимулировании сбыта и реализации продукции. По этой причине профессионалу требуется знать маркетинг, закупки, логистику, продажи и другие процессы торговли и экономики.

Кто такой категорийный менеджер? Менеджер носит такое название по причине того, что управление ассортиментом происходит согласно делению продукции на категории (группы схожих продуктов). Такое деление позволяет более грамотно управлять запасами и существенно увеличить объем продаж торгового предприятия.

>Места работы

Должность категорийного менеджера можно встретить в штате крупных торговых розничных и оптовых компаний.

История профессии

Категорийный менеджмент зародился в США в начале 90-х годов прошлого века благодаря Брайану Ф. Харрису. Он предложил управлять категориями продуктов как отдельными бизнес-единицами. Данная теория стала набирать популярность из-за своей высокой результативности.

В России профессия категорийного менеджера пока не слишком распространена, хотя в условиях растущей конкуренции ее востребованность существенно увеличилась.

Обязанности категорийного менеджера

В основные должностные обязанности категорийного менеджера входит управление одной или нескольких категорий товаров, а точнее:

  • формирование ассортимента (изучение спроса и ассортимента конкурентов, расчет прибыльности товаров);
  • закупки и учет товарных запасов (размещение заказов и работа с поставщиками, контроль сроков годности товаров);
  • участие в ценообразовании (расчет наценок, прогнозирование скорости сбыта);
  • стимулирование сбыта (запуск рекламных и промо акций, организация распродаж).

Иногда категорийный менеджер занимается разработкой стандартов мерчендайзинга.

Требования к категорийному менеджеру

Категорийный менеджер должен соответствовать следующим требованиям:

  • высшее (или неполное высшее) образование;
  • знание рынка продвигаемого товара (например, в сфере игрушек требуется знать основные категории игрушек, товарные марки, производителей и поставщиков);
  • хорошее знание ПК (офисных программ, 1С);
  • часто требуется опыт работы в сфере закупок или категорийным менеджером.

Желательные требования к сотруднику примерно следующие:

  • знание разговорного и письменного английского языка;
  • знание маркетинга, финансового учета, товароведения;
  • опыт продаж или продвижения продукции.

>Образец резюме

Образец резюме категорийного менеджера

Как стать категорийным менеджером

Чтобы освоить профессию категорийного менеджера, нужно получить высшее образование в области менеджмента, экономики или маркетинга. Также необходимо понять, как работают современные торговые предприятия. Как происходят процессы закупок, складского учета, размещения на витринах и полках магазина, как проходят распродажи, на чем магазины зарабатывают и на чем теряют.

Чтобы стать серьезным специалистом требуется профессиональное знание какой-либо сферы товаров (возможно, вашей любимой сферы). Это могут быть спортивные товары, автокосметика, игрушки, обувь, бытовая техника, посуда, мягкая мебель и т.д.

Зарплата категорийного менеджера

Заработная плата категорийного менеджера колеблется от 30 до 120 тысяч рублей в месяц. Обычно, чем выше торговые обороты компании, тем серьезнее должность и выше оклад специалиста. Средняя зарплата категорийного менеджера составляет около 60 тысяч рублей в месяц.

Что такое категорийный менеджмент?

Екатерина Бузукова

Продолжение читайте в рассылке Бизнес-школы SRC «Управление розничным бизнесом». Подписаться >>>

Мы уверены, что читатели слышали о Категорийном менеджменте неоднократно. Ныне популярное слово для несведущих обещает решение всех проблем, посрамление конкурентов и полную победу на рынке.

Однако не все так просто.

Для начала разберемся с терминологией.

Категорийный менеджмент – это технология работы организации, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом и подразумевает определенные правила построения организации. Иначе говоря, категорийный менеджмент имеет два понятия:

  1. Категорийный менеджмент как структура организации. При этом структура имеет матричное построение с определенными правилами взаимодействия отделов. За все, что происходит с ассортиментом, отвечают категорийные менеджеры, которые являются высококвалифицированными специалистами и по сути своей, выполняют роль «директоров категории». Эта система наиболее подходит крупным сетевым компаниям, однако и для компаний среднего масштаба она также возможна. Но выстраивать такую сложную и затратную структуру имеет смысл только в тех организациях, которые видят свое развитие как сетевое. Для небольших частных предприятий категорийный менеджмент как структура менее эффективен, а иногда и противопоказан.
  2. Можно сказать, что это – Стратегический Категорийный менеджмент.

  3. Категорийный менеджмент как система управления ассортиментом. Возможно, что компания не собирается выстраивать мощную федеральную сеть и не видит необходимости отдавать ассортимент для управления категорийным менеджерам. Возможно, компания имеет обычный отдел закупок, а директора магазинов сами определяют ассортимент у себя в магазине на месте. Но это не значит, что ассортиментом не надо управлять. Управлять надо! Вне зависимости от того, какая в компании структура. А методика Категорийного менеджмента как раз позволяет у себя эту систему выстроить. Методика подразумевает четкий алгоритм действий – от структурирования ассортимента до его анализа. И этот алгоритм компания будет использовать каждый день, развивая или сокращая ассортимент, принимая точечные, ежедневные решения по товару.
  4. Можно сказать, что это – Тактический Категорийный менеджмент.

Если говорить о Категорийном менеджменте в целом, то именно оба этих понятия, оба «крыла» и образуют Категорийный менеджмент полного цикла – когда и структура выстроена, и управление ассортиментом идет. Однако на практике далеко не всегда оба этих понятия внедрены в компаниях. Бывает и так, что структура организации перестроена под Категорийный менеджмент, а управление ассортиментом не ведется. Или наоборот – структура традиционная, а управление ассортиментом выстроено по принципам Категорийного менеджмента. И это приносит свои результаты!

Безусловно, хорошо и эффективно, когда оба «крыла» в компании используются и используются правильно. Тогда компания имеет действительно сильное конкурентное преимущество на рынке.

Но какая бы ни была у Вас оргструктура, мы призываем наших читателей и слушателей всегда обращать внимание на тактику управления ассортиментом. А методика Категорийного Менеджмента в этом поможет.

Продолжение читайте в рассылке Бизнес-школы SRC «Управление розничным бизнесом». Подписаться >>>

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Расписание открытых программ автора:

Название семинара, тренинга, курса Янв Фев Мар Апр Май Июн ЦЕНА, руб.
Онлайн-курс. Я – категорийный менеджер 27-28 25 700

Семинары автора с открытой датой:

  • Ассортимент: работа над ошибками. Что мы делаем не так?
  • Видеокурс. Я – категорийный менеджер
  • Категорийный менеджмент 3.0 – стратегия и тактика
  • Категорийный менеджмент – работа над ошибками в управлении ассортиментом
  • Категорийный менеджмент – стратегия и тактика
  • Мерчендайзинг и инструменты стимулирования продаж
  • Практика категорийного менеджмента
  • Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
  • Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента
  • «АССОРТИМЕНТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ», или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом
  • «Я – ДИРЕКТОР МАГАЗИНА». Ассортимент, мерчандайзинг и персонал в розничном магазине
  • «Я – ДИРЕКТОР», или Управление торговым персоналом и личная эффективность руководителя
  • «Я – ЗАКУПЩИК», или Управление поставщиками и переговоры о закупках

Закупочная деятельность и категорийный менеджмент

Екатерина Бузукова

Очень часто в компаниях под понятием «категорийный менеджмент» подразумевают работу с закупками. Однако, отдел закупок и категорийные менеджеры – далеко не одно и тоже. Закупки, безусловно, являются частью процесса управления товаром, но ставить знак равенства между закупщиком и категорийщиком неверно.

Категорийный менеджмент – это система управления ассортиментом, которая включает в себя:

  • принятие решения о закупке товара,
  • определение каналов закупки,
  • ценообразование на товар,
  • решение о способах его продажи и продвижения,
  • решение о развитии или сворачивании ассортимента.

То есть закупки входят в сферу интересов Категорийного менеджмента, но являются лишь его частью.

Категорийный менеджер в ходе своей работы тратит достаточно усилий на закупочную деятельность (эта функция обычно занимает от 30 до 60% времени). Он может сам заниматься этой работой (в небольших компаниях так и происходит) или иметь подчиненных ему закупщиков, которые занимаются только своими прямыми обязанностями.

Какие функции у Закупок?

Начнем с определения: закупка — это получение товаров нужного качества в нужном количестве из нужного источника по нужной цене, доставляемых в нужное место в нужные сроки.

Стратегия отдела закупок – купить товар, который будет хорошо продаваться сам по себе. Выгодные закупочные цены – это не основная цель закупки (понятие «неликвид» хорошо знакомо всем). Это уже тактика работы — получить скидки и лучшие условия.

Можно выделить несколько функций отдела закупок в компании:

  • приобретение нужного товара по наименьшей закупочной цене;
  • поддержание высокой оборачиваемости запасов;
  • обеспечение доставки товара вовремя;
  • обеспечение качественного товара и гарантий по товару от поставщиков;
  • взаимодействие с надежными поставщиками;
  • сотрудничество и взаимодействие с другими подразделениями компании;
  • снижение доли расходов на транспортировку и заказ товаров;
  • поддержка информационной базы по товару и внесение данных в информационную систему.

То есть мы видим, что Закупка – это процесс получения и обработки товара. А Категорийный менеджмент занимается именно стратегией развития продаж, то есть охватывает процессы и до поступления товара в компанию (например, принятие решения о закупке и мониторинг рынка), и процессы после (например, правила выкладки товара на полках, рекламные акции, ценообразование и анализ продаж).

В компаниях с традиционной системой Закупки и Продажи существуют автономно, сами по себе, часто конфликтуя и имея разные цели. Кто будет отвечать за неликвиды? Тот, кто закупил? Или тот, кто не продал? Всегда возникает спор, отделы валят вину друг на друга. Категорийный менеджмент противоречие между Закупками и Продажами устраняет, так как полностью возлагает ответственность и за закупку и за продажи товара на одного сотрудника – категорийного менеджера.

Важно не подменять понятия, подразумевая, что если в компании отлажен процесс закупок, то существует и Категорийный менеджмент. Закупки существуют как правило всегда, а вот общий процесс управления товаром и стратегическое развитие ассортимента может и отсутствовать.

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

  • Ассортимент: работа над ошибками. Что мы делаем не так?
  • Видеокурс. Я – категорийный менеджер
  • Категорийный менеджмент 3.0 – стратегия и тактика
  • Категорийный менеджмент – работа над ошибками в управлении ассортиментом
  • Категорийный менеджмент – стратегия и тактика
  • Мерчендайзинг и инструменты стимулирования продаж
  • Практика категорийного менеджмента
  • Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
  • Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента
  • «АССОРТИМЕНТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ», или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом
  • «Я – ДИРЕКТОР МАГАЗИНА». Ассортимент, мерчандайзинг и персонал в розничном магазине
  • «Я – ДИРЕКТОР», или Управление торговым персоналом и личная эффективность руководителя
  • «Я – ЗАКУПЩИК», или Управление поставщиками и переговоры о закупках

1. Внедрение категорийного менеджмента. Схожие по техническим и иным свойствам закупаемые материалы объединяются в категорию. Управление категорией подразумевает поиск дополнительной ценности, увеличение экономического эффекта и управление категорией через сокращение затрат по всей цепи поставок. Похоже, в какой-то степени, на управление самостоятельной бизнес-единицей. На данный момент управление процессом закупок находится в своеобразном коридоре от получения заявки внутреннего заказчика до проведения торгов. В этих рамках можно лишь оптимизировать товарный запас, качество тендерных процедур, качество приемки и распределения заказов и скорость выполнения заказа, серьезно ограниченную имеющимися возможностями поставщика и текущими стандартами планирования потребности. Функция закупки в этом коридоре играет пассивную роль исполнителя, сильно зависимую от других участников цепи поставок (потребители, внутренние заказчики, поставщики, субпоставщики). Категорийный менеджмент расширяет границы и переводит закупки в поддерживающе-интегрирующую структуру по всему потоку создания ценности.
2. В рамках категорийного менеджмента меняется процесс определения потребности и межфункциональное взаимодействие. Оптимизируется сама процедура определения и планирования потребности. В первую очередь вводится расчет совокупной стоимости владения (ТСО) при определении потребности. Здесь также проводится большая работа по унификации, стандартизации потребности, централизации закупочной деятельности, поиску субститутов, нормированию или изменению норм товарных запасов, обмену товарными запасами между предприятиями (виртуальные склады), решению проблем с внеплановыми и аварийными закупками, ликвидации причин возникновения невостребованных заказов, неликвидов. Включение функции закупок в зону определения потребности требует повышения уровня квалификации и экспертности менеджера по закупкам.
3. Управление категорией подразумевает и изменение закупочной стратегии. В зависимости от критичности категории для производства и совокупной стоимости владения определяются способы закупок, вводится предварительная квалификация и сертификация поставщиков, меняются подходы к контрактации и ценообразованию, увеличиваются сроки договоров, вводится система управления контрактами (обязательствами). Нормой становится оценка затрат в цепи поставок и предоставление поставщиками своих затрат.
4. Внедряется система управления портфелем поставщиков и программы развития поставщиков, создаются межорганизационные межфункциональные команды для оптимизации деятельности поставщиков и их партнеров, ключевые поставщики интегрируются в наше производство и информационное пространство. Для начала внедряется система оценки эффективности деятельности поставщиков (разрабатываются коэффициенты эффективности деятельности поставщика). Продолжается тем, что ПКМ (план корректирующих мероприятий) поставщиков (редкое, на данный момент, явление для большинства предприятий) становится нормой сразу же по факту возникновения малейшего расхождения с договоренностями по контракту. Аудиты поставщиков позволяют выявить предпосылки для улучшений и запланировать сокращение затрат и потерь. Интеграция позволяет сделать не только ЗУП (запасы, управляемые поставщиками), но и приводит к возможности поставок JIT, сокращая время выполнение заказа с нескольких месяцев до часов. Но это уже довольно далекое будущее.
5. Категорийный менеджмент начинается с внедрения по пилотным категориям (самым трудоемким и дорогим, как правило). Целевой ориентир для пилотных проектов – от 6 до 9 месяцев. Для полного внедрения категорийного менеджмента по всем категориям потребуется 1,5-3 года в зависимости от размера предприятия, сложности процессов и состояния рынка снабжения.
6. Основные результаты внедрения категорийного менеджмента: серьезное сокращение затрат, сокращение сроков выполнения заказов, повышение оборачиваемости товарных запасов, повышение уровня удовлетворенности внутренних и внешних потребителей, повышение качества продукции.
Оригинал статьи на сайте http://urazova.com/blog/nazvanie-novoy-zapisi-1/
Для заказа корпоративного тренинга по категорийному менеджменту для вашего предприятия звоните +7 495 649 8616
C уважением, тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Категорийный менеджер по закупкам

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *