В начале стоит понять, зачем тебе нужно заниматься дистрибуцией зарубежного бренда. Все думают, что это легко и просто. Они рассчитывают на успех Unilever и Procter & Gamble, не понимая, что дистрибуция — это большая ответственность.
Нужно осознавать, что в дистрибуции ты заработаешь только в долгосрочной перспективе, когда научишься договариваться с поставщиками и сформируешь клиентскую базу. Этому надо посвящать все свое время. Нельзя расценивать это как дополнительный бизнес.
Попробовать продукт
Когда определитесь с продукцией, которую хотите привезти в РФ, есть смысл заказать тестеры. А лучше, не поскупиться и потратить 100-200 тыс. рублей: оформить визу в страну, где производят товар, и сходить на выставку. Рассмотреть разные бренды, попробовать на себе, пообщаться с представителями компаниями. Мы летаем на такие выставки каждый год.
Задать правильные вопросы
При выборе компании-поставщика я всегда обращаю внимание на качество упаковки. Встречают по одежке, поэтому всегда задаю себе два вопроса-теста: «Я хочу этим сам пользоваться?» Второй: «Мне не будет стыдно подарить это близкому человеку?» Если оба теста успешно пройдены, то можно рассмотреть продукт. Но важно помнить, что за хорошей упаковкой не всегда стоит хорошее качество.
Далее стоит пообщаться с продавцами, потому что при сотрудничестве вы будете общаться именно с ними или с менеджерами. Если они приветливы и открыты — плюс. Качество продукции можете оценить только при личном рассмотрении, мужскую косметику я тестирую сам.
Тестеры продуктов я привожу в Россию, советуюсь со специалистами. В нашем случае, раздаю тестеры косметики барберам, с которыми мы сотрудничаем. Они все прекрасно разбираются в продукте и в трендах, и дают дельные советы.
Выбрать бренд
Иногда лучше выбрать продукт еще неизвестный в России. С ним легче будет зайти на рынок. Пресытившие и наскучившие бренды надоедают клиентам, люди ищут аналоги. При этом бренд с громким именем скорее всего уже имеет дистрибьюторов в РФ, а если нет, то условия будут у него не самые оптимальные.
Сколько вложить?
Чтобы стать дистрибьютором, например, английского бренда придется вложить хотя бы 2-3 тыс. фунтов £ (170-270 тыс. рублей). Этого хватит на закупку первой партии товара. Таким образом вы можете его быстро продать и протестировать рынок. Дальше следует понять, пользуется ли товар спросом и продолжать дело.
Правильно закупиться
У вас есть два варианта развития событий. Первый — постараться вложить в дальнейшие закупки порядка 4-5 миллионов рублей, в зависимости от сферы продаж и стоимости единицы продукции. Закупаете, привозите и перепродаете.
Второй вариант — договариваетесь с поставщиком на отсрочку или на реализацию. Договориться с зарубежным поставщиком можно, даже если у компании пока нет узнаваемого имени. Но сделать это возможно только при личном визите в компанию поставщика. Если у вас хороший английский, вы обладаете дипломатическими способностями и близки к европейской культуре, труда вам это не составит.
Здесь многое зависит от вас. От того, как вы разбираетесь в рынке, в продукте, насколько вы уверены в себе и своих возможностях. Все это важно, когда вы при личной встрече договариваетесь с поставщиком. Знаю случаи, когда практически одинаковые компании договорились на совершенно разные условия с поставщиком на эксклюзивный товар.
Одна компания получила товар, не заплатив ничего и получив кредитную линию по продукту на 30 тыс. £ (2,7 млн рублей), а вторая сама заплатила производителю 9-10 млн рублей, чтобы получить эксклюзив.
Как выгодно договориться
Компания, которая располагает своим реальным производством, предложит вам гораздо более выгодные условия по отсрочкам, реализации и платежам. Если компания не сама производит товар, а заказывает с других заводов, то на такие условия она скорее всего не пойдёт.
При этом внимательно слушайте поставщика. Если вам говорят, что экспорт для них сейчас не основная задача, а главная цель — развитие локального рынка, не надо питать иллюзии и биться в закрытую дверь. Ищите другого поставщика.
Растаможить товар
Самое сложное — привезти товар в Россию. Тут лучше пользоваться условиями брокера (специалиста по оформлению грузов и товаров на таможне). Он сам проверит документы, проконтролирует номенклатуры, составит декларации.
При этом, растамаживая продукцию, вы обязаны сразу оплатить таможенную пошлину на весь товар и НДС по всем ввозимым продуктам. Также вы оплачиваете услуги доставки и складского хранения.
Многие компании, пытаются сэкономить на таможне и налогах, стремясь обойти каким-то образом эти моменты. Моя рекомендация — не надо! Ни в коем случае не надо играть с государством и налогами. Лучше сформируйте правильную цену, оптимизируйте свои бизнес-процессы, управленческую структуру. А от налогов не убежишь. Законодательная «правильность» бизнеса — это его фундамент, на котором можно спокойно выстраивать дело дальше.
А вообще сложностей бояться не нужно. В бизнес идти не стоит, если любишь жаловаться. А вот если ты придурковатый оптимист, все получится.
Логистическая компания ЛК ТК Сервис (группа компаний «ЛК ТК») – динамично развивающаяся транспортно-экспедиционная компания, осуществляющая весь спектр логистических услуг с неизменно высоким уровнем сервиса, выгодными тарифами, оптимальными сроками доставки.
Мы предлагаем открыть представительство ЛК ТК в Вашем регионе, что позволит Вам построить в кратчайшие сроки прибыльный бизнес на основе проработанных решений по стандартам обслуживания клиентов, оптимальных схем доставки и отлаженных бизнес-процессов.
Взаимоотношения строятся на основании Партнерского договора, по которому Ваша компания берет на себя обязательства по приему и обработке груза в своем регионе, осуществлению доставки по региону, а также оказанию полного спектра сопутствующих логистических услуг.
Что получает Партнер:
- — Работа с уже существующей клиентской базой.
- — Возможность использования готовых технологий и стандартов ведения бизнеса.
- — Право использовать брэнд «ЛК ТК» на закрепленной территории, а также возможность использования всей сети представительств «ЛК ТК» для расширения клиентской базы.
- — Работа в единой информационной системе.
- — Размещение информации о Партнере на корпоративном сайте компании.
- — Готовые рекламные материалы с реквизитами Партнера (визитки, листовки, баннеры, указатели и т.п.).
- — Использование единого «Call-Центра».
Партнер получает доход по утвержденным тарифам «ЛК ТК» за: обработку (выгрузку на склад) груза, автоэкспедирование (доставка клиенту) по городу и региону, погрузо-разгрузочные работы на адресе у клиента (при необходимости), хранение груза на Вашем складе и другие сопутствующие услуги.
Кроме того, при достижении минимального объема поставок 50 куб. м в месяц Партнер получает ежемесячный бонус из расчета 100 руб. /куб. м. Данный бонус выплачивается только при соблюдении сроков доставки и выполнении требований к качеству и стандартам обслуживания клиентов. Необходимыми условиями для выплаты бонуса являются:
- — размещение вывески/баннера на фасаде склада Партнера;
- — работа в ИС «ЛК ТК».
Требования к Партнерам
- — Наличие собственного или арендованного складского помещения.
- — Желание развиваться на рынке логистических услуг.
- — Наличие необходимых инвестиционных и оборотных средств.
- — Обязательства работать согласно требованиям и стандартам компании «ЛК ТК».
- — Ориентация на долгосрочные партнерские отношения.
- — Прозрачность финансовых операций «Партнер-Партнер».
- — Развитие и продвижение бренда «ЛК ТК» в своем регионе.
Требования к складскому/офисному помещению:
- — площадь не менее 60 кв.м.
- — пешая доступность офиса
- — наличие удобных подъездных путей и желательно пандуса
- — ровный пол, не мешающий нормальному перемещению погрузочной техники
- — возможность аренды погрузочно-разгрузочной техники (для негабаритных грузов)
- — возможность размещения информационных баннеров (растяжек) на здании, при въезде на территорию свободный въезд, или простая пропускная система при въезде на территорию для клиентов.
Группа компаний ЛК ТК открыта для предложений и прозрачна в плане партнерских отношений. Если Вам интересен бизнес в логистике, есть желание и возможности им заниматься, с удовольствием приглашаем Вас влиться в команду единомышленников.
Для связи с нами просьба заполнить форму обратной связи с Вашими вопросами и предложениями. Мы обязательно с Вами свяжемся для дальнейшего диалога.
С уважением,
Генеральный директор ООО «ЛК ТК Сервис»
Ермохин С.В