Человек с покупками

Только не продажи! Я хочу заниматься своим делом, а не продажами. Не могу что-то предлагать людям – вдруг они откажутся? Многих людей страшит сама мысль что-то продавать. Они готовы всю жизнь работать на кого-то за скромную зарплату, но не готовы предложить свои услуги клиентам напрямую и получать в разы больше.

Если вы боитесь продавать и сама мысль о работе с клиентами ввергает вас в ужас, эта статья написана для вас.

Почему возникает страх продаж?

У каждой проблем есть причины. У страха продавать они обычно следующие:

1. Вы считаете, что продажи – это обман, лукавство. «Не обманешь, не продашь».
2. Вы боитесь, что клиент откажется покупать.
3. Вы боитесь, что клиент будет вести себя некорректно. Скажем прямо, не все люди являются приятными собеседниками, ведут себя культурно и сдержанно.
4. Вы считаете, что товар или услуга, которую вы предлагаете, низкого качества. Или не уверены, что сможете выполнить заказ хорошо.
5. Вы считаете, что необходимость что-то продать ставит вас в унизительное положение по отношению к клиенту. Вы как бы выступаете в роли просителя, который говорит: «Ну купите у меня, пожалуйста».
6. Вы не хотите заниматься продажами, потому что не желаете что-то «впаривать».

7. Вы стеснительный человек и вам трудно с кем-то заговорить.

Отметьте про себя, какие причины наиболее болезненны для вас. Ниже мы поговорим, как с ними работать.

Как преодолеть свои переживания?

Вы считаете, что продажи – это обман.

Долгое время в нашем обществе считалось, что заниматься продажами – это плохо. Даже придумали слова «торгаш», «барыга». А теперь взгляните вокруг. Все, что вы видите, вам кто-то продал. Компьютер, футболку, стол и стул, модный гаджет, которому вы так радовались после покупки. Разве все люди, которые вам это продали, ставили целью вас обмануть?

Задача продавца – удовлетворить потребности покупателя, чтобы клиент возвращался снова и снова и покупал снова и снова.

Для достижения этой задачи необходимо:

• Определить потребности покупателя.
• Предложить покупателю наилучший способ удовлетворения потребности.

• Сделать так, чтобы покупка была легкой и приятной.

Нормальный продавец – это помощник, который помогает клиенту решить его проблемы. Занимаясь продажами, вы помогаете людям облегчить жизнь, получить больше удовольствия и положительных эмоций от товаров и услуг, которые вы продаете.

Вы боитесь, что клиент откажется покупать.

Вы не будете получать отказы бесконечно.

• Рассматривайте каждый отказ как возможность улучшить ваши навыки продавца.
• Анализируйте, почему клиент отказался от продажи.

• Делайте выводы, что нужно улучшить в процессе продажи, чтобы получать меньше отказов.

Каждый отказ приближает вас к сделке, которая завершиться успешно.

3.Вы боитесь, что клиент будет вести себя некорректно.

Человек может сказать обидные слова, но решение, обижаться на них или нет – принимаете вы. Есть множество техник, которые помогают правильно реагировать на критику, контролировать эмоции, быстро успокоиться и снять стресс.

Фрилансер может выбирать клиентов, с которыми работает. Если вы чувствуете, что перед вами «не ваш заказчик», вежливо откажитесь от проекта.

Вы считаете, что товар или услуга, которую вы предлагаете, низкого качества.

Предлагайте товары и услуги, в качестве которых вы уверены. Нельзя продавать то, что вы бы сами не купили. Если вы считаете свою работу недостаточно качественной, повышайте ценность своих продуктов.

Если вы работаете менеджером по продажам в компании и не считаете продукцию фирмы хорошей, смените работодателя. Другого выхода здесь нет.

Вы считаете, что необходимость что-то продать ставит вас в унизительное положение по отношению к клиенту.

Вы помогаете клиенту решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы не просите и не навязываетесь. Вы общаетесь и ведете диалог, консультируете и отвечаете на вопросы. Причем тут какое-то унижение?

Если вы боитесь, что клиенты будут вести себя некорректно, то поймите: в мире больше адекватных людей, с которыми интересно и приятно общаться. Многие ваши заказчики могут в будущем стать вашими хорошим знакомыми и даже друзьями.

Вы не хотите заниматься продажами, потому что не желаете что-то «впаривать».

Так не «впаривайте» ничего! Есть много приемов и стилей продаж, которые не имеют ничего общего со «впариванием». Применяйте их и продавайте в комфортном для вас режиме.

Вы стеснительный человек и вам трудно с кем-то заговорить.

Вы можете разговаривать с друзьями? Скорее всего, да. Представьте, что ваш клиент – это ваш друг, которому нужно что-то посоветовать и помочь. Ваше стеснение быстро пройдет, и вы сами удивитесь, каким общительным станете.

Вы не хотите продавать? Вам кажется, что вы не можете работать в продажах? Хотите найти тихое и уютное рабочее место, где не нужно общаться с людьми? Не спешите записывать себя в категорию людей, которые уверены, что «продажи – это не мое». Попробуйте следовать советам из статьи. Вы удивитесь, как на самом деле может быть просто и выгодно работать в продажах и самому привлекать клиентов, не перекладывая эту задачу на менеджеров или посредников.

Главный человек, приносящий прибыль в компанию, – тот, кто непосредственно влияет на решение клиента о покупке. Роль подготовки менеджера по продажам трудно переоценить, таких специалистов всегда ищут на рынке, и знания о том, как научиться продавать, всегда востребованы.

Конечно, для успеха в продажах желательны определенные природные способности, желание общаться и любовь к людям. В основе техники прямых продаж – внимание к потребностям клиента, умение ловить настроение и задавать правильные вопросы.

Основные факторы успеха каждого продавца

Знание продукта
Прежде всего, чтобы продать товар или услугу, нужно ее хорошо изучить, от и до. Продавец должен быть готов ответить на самые неожиданные и каверзные вопросы покупателя. Рекламируя товар, важно не перегнуть палку, приписывая несвойственные достоинства и скрывая очевидные недостатки. Учтите, что Интернет уравнивает ваши с покупателем возможности узнать все о том или ином продукте, ваши слова могут проверить тут же, зайдя в Гугл с телефона. Гораздо лучше давать объективную картину: подчеркивать преимущества продукта, а возможные недостатки или неудобства уравновешивать привлекательной ценой или дополнительной услугой.

Уверенность в продукте
Если хоть немного сомневаетесь в том, что ваш товар или услуга нужны покупателю, – поработайте над своей мотивацией. Уверенность в бренде, производителе, качестве продукта, его востребованности на рынке – основа вашего успеха. Ответьте для себя на вопрос: как этот товар может сделать того, кто его купил, счастливее? И от этого уже стройте свою стратегию убеждения. Как научиться продавать без знания базовых потребностей человека? На самом деле это невозможно. Опытные продавцы чувствуют человека интуитивно, а что же делать остальным? Например, читать следующий пункт.

Любовь к покупателю
Активные техники продаж всегда включают множество упражнений, помогающих улучшить общение с клиентом. Ведь если человек пришел к вам за товаром или услугой, он как минимум ожидает уважительного обращения и искреннего интереса. Даже если он сегодня ничего не купил, но получил исчерпывающую консультацию и порцию позитива благодаря общению, он вернется снова. Деньги – это только последний пункт большой программы, и задача продавца сделать так, чтобы покупатель расставался с ними легко, с удовольствием. В центре внимания должна быть именно личность клиента, его заботы, потребности, ожидания. Постарайтесь настроиться на дружеское общение, но без излишней фамильярности и, тем более, без заискивания. О высокомерности, которой славились работники торговли прошлого, и вспоминать не стоит – если действительно хотите научиться продавать. Сохраняйте дистанцию, задавайте вопросы и обязательно выслушивайте покупателя – его возражения, опасения, уточнения. Не перебивайте и не спешите сразу отвечать, выдержите пять секунд, вдруг покупатель хотел спросить что-то еще, но стеснялся. Если же его не торопить, то он задаст все интересующие его вопросы, а вы получите возможность развеять все его сомнения относительно качества продукта.

Уверенность в себе
Покупатель готов платить за товар хорошего качества, поэтому внимательно смотрит на реакцию продавца на свои вопросы, и малейшие сомнения или неуверенность моментально переносятся на свойства продукта. Как стать хорошим продавцом, если не хватает уверенности в себе? Можно поработать над собой на специальных курсах и тренингах. Главное, чтобы эта уверенность не переходила в доминирование. Спокойно и с достоинством представляйте свой товар, помните, что вы – его главная обложка, рекламный ролик и программа лояльности вместе взятые. Пусть покупатель захочет приобрести продукт в подсознательном стремлении получить вместе с ним частичку вашей уверенности и харизмы. Этот секрет техники прямых продаж обычно не упоминают, а ведь важно всегда учитывать, что товар, купленный во время личного общения, всегда в сознании покупателя будет ассоциироваться с тем человеком, который его представлял.

Оптимизм
Искренняя улыбка, обаяние, оптимизм – главные инструменты успешного продавца. Даже если приходится совершать холодные звонки, именно последний и может оказаться тем самым, что даст дневную прибыль, так что сохранять позитивный настрой нужно всегда. Именно оптимизм поможет с легкостью пройти последний и самый важный этап в завершении сделки – как бы невзначай уточнить у покупателя, выписывать ли ему чек, готов ли он оплатить услугу прямо сейчас и как ему удобно это сделать. Ваша внутренняя напряженность может разрушить все очарование беседы и насторожить покупателя. В момент вопроса о завершении покупки и при выписке чека представляйте себе во всех деталях, что ваш собеседник уже купил товар, уже доставил домой и распаковывает в присутствии счастливых домочадцев. Техника эффективных продаж – это в том числе и развитое воображение, умение держать себя в руках, внутренняя убежденность в своей правоте и в полезности продукта для клиента.
Если же эти основные моменты уже освоены, то всегда можно повысить свой уровень продаж – например, научиться привлекать и удерживать клиентов, поработать над своей харизмой.

Как повысить свой уровень продаж? 7 советов.

1. Контролировать ожидания. До того как встретиться с клиентом, даже до того, как выйти из дома, задайте себе вопрос: каким вы видите своего покупателя? Постарайтесь создать прежде всего положительный образ, и тогда больше шансов, что вы будете притягивать именно таких людей.
2. Ваша внешность – это ваше уважение к клиенту и вера в успех. Оденьтесь на работу чуть наряднее, чем принято обычно. Активные прямые продажи предполагают близкое общение, во время которого вас изучают так же пристально, как и продукт.
3. Следите за речью. Не пересказывайте чужие сплетни и не цитируйте прошлых покупателей. Говорите уместные комплименты и всячески подчеркивайте правоту клиента в самых незначительных деталях. Если клиент неразговорчив, задавайте вопросы, на которые можно ответить утвердительно: техника нескольких «да» – залог эффективных продаж, она скорее приведет к положительному решению о покупке, чем навязчивая многословная реклама.
4. Не судите о покупателе по одежке. Любой, кто пришел к вам, имеет право на полноценное обслуживание, и более того – подчас обеспеченные люди не любят подчеркивать свой статус внешними атрибутами.
5. Ведите учет своего рейтинга продаж. Поначалу может быть одна завершенная сделка из десяти, затем с опытом количество увеличится. Ежедневные записи помогут анализировать свои сильные стороны и ошибки. Навыки в любом деле обретаются с опытом, особенно это касается сфер, связанных с человеческим общением.
6. Вы по-настоящему узнаете, как продать человеку товар, когда сможете получить деньги за тот продукт, который вам лично неприятен. Выберите из ассортимента то, что вам не нравится, и продайте с максимальной прибылью. Так вы научитесь находить минимум пять привлекательных черт в любом продукте и убеждать клиента, почему ему нужен именно этот предмет или услуга.
7. Обучение активным продажам – процесс постоянный, если вы хотите оставаться самым успешным продавцом. В месяц нужно читать две книги по техникам продаж, проходить тренинги и курсы, советоваться с наставником, наблюдать за работой профи высокого класса.