Аккредитив при покупке недвижимости минусы

Последние изменения: Январь 2020

Покупка недвижимости связана с серьезными рисками, так как никто не может гарантировать добропорядочность второй стороны. Аккредитив при покупке недвижимости обеспечивает защитой на случай, если со сделкой возникнут проблемы. Банк гарантирует исполнение обязательств по договору при покупке собственности.

Что такое аккредитив при сделке с недвижимостью

С момента подписания купчей на недвижимость и до полного перехода прав новому собственнику проходит некоторое время, в течение которого могут произойти непредвиденные сложности. Аккредитив в банке работает как альтернатива банковской ячейки, с той разницей, что ячейка сохраняет наличные, переданные от покупателя к продавцу, а аккредитив физического лица – безналичное перечисление.

Когда нет возможности осуществлять расчеты наличными, либо стороны настаивают на передаче купюр, банковский аккредитив сохраняет средства покупателя вне доступа продавца до тех пор, пока сделка полностью не завершится.

В процессе использования услуги открывается особый аккредитивный счет (инициатива исходит от покупателя). По предоставленным реквизитам будущий собственник зачисляет средства в размере стоимости квартиры за вычетом выплаченного ранее аванса или задатка. По истечении времени деньги поступают насчет прежнего собственника. Основанием для передачи суммы является документ, подтверждающий окончание сделки.

Использование аккредитива возможно только по взаимной договоренности, достигнутой между сторонами. В дальнейшем, указание на то, что сделка обеспечена аккредитивом, упоминается в договоре (в самом названии документа).

В силу активного замещения наличных расчетов оплатой через безнал, аккредитив имеет хорошие перспективы и востребован на рынке недвижимости. Фактически, схема работы предполагает применение виртуальной банковской ячейки и доступ к депозитарию.

Средства замораживаются на аккредитивном счету в течение всего периода проведения сделки и перерегистрации недвижимого имущества. Обмануть банк, предоставивший услуги по аккредитиву, практически невозможно, а бывший собственник гарантированно получает всю сумму, указанную в договоре, при условии надлежащего исполнения своих обязанностей. Причиной срыва не всегда является намеренный обман, более часто проблемы возникают из-за:

• неполного перечня бумаг;
• их ненадлежащего оформления;
• установление юридических препятствий отчуждения собственности (если жилье было приобретено в ипотеку и имеются непогашенные обязательства).

Как работает

Последовательность действий при сделке с применением аккредитива при покупке недвижимости выглядит следующим образом:

1. Подписание договора при продаже квартиры (в тексте заранее устанавливают обязательность расчетов через аккредитив).
2. Будущий собственник открывает счет для перечисления средств (либо использует действующий, при наличии).
3. Оформляется заявление на аккредитив для сделок с недвижимостью.
4. Средства принимают от покупателя и с расчетного счета переводят на особый счет.
5. Стороны завершают процесс перерегистрации, и покупатель получает новые подтверждающие бумаги и ключи.
6. Документы о том, что недвижимость переоформлена, передают в банк, открывший аккредитив.
7. Средства перечисляют аппликанту по аккредитиву.

Так как ключевым моментом, дающим право доступа к деньгам, является наличие новых правоподтверждающих документов, оба участника сделки обязаны присутствовать при переоформлении.

При аккредитиве банк будет выступать в роли гаранта финансовой безопасности сделки, поэтому обман и мошенничество практически исключены. Услуга предоставляется на платной основе, поэтому, при выборе аккредитива нужно учитывать дополнительные расходы в размере стоимости аккредитива. Не всегда участники безотзывной сделки располагают дополнительными суммами, поэтому следует рассмотреть возможные последствия и оценить выгоду от его использования, прежде чем соглашаться на аккредитив.

Особенности применения в России

Есть некоторые ограничения в задействовании аккредитива при покупке российской недвижимости. Принцип гарантии не работает в отношении сделки, где владельцев, продающих жилье, несколько.

Несмотря на высокий уровень безопасности, если переоформление недвижимости сорвано, покупатель сможет вернуть деньги исключительно в судебном порядке. Дорогостоящая услуга гарантирует лишь запрет доступа продавца к средствам на счете, усложняя процедуру завершения сделки. Это вынуждает многих идти на риск, особенно, если средства нужны срочно.

Доля случаев покупки квартиры без гарантий со стороны банка гораздо выше, ведь продавцу приходится ожидать получения покупателем новой выписки, подтверждающей возникшую запись о переходе собственности в руки другого владельца. С другой стороны, аккредитив при ипотечном кредитовании происходит так же часто, как и ситуаций оформления жилищного займа в банке.

В чем плюсы аккредитива

Помимо гарантированного соблюдения условий договора, есть и другие положительные стороны:

• Сделка считается исполненной, когда покупатель становится собственником и в отделении Росреестра выдается справка.
• Новый собственник избавлен от волнений по поводу возможного отказа прежнего хозяина на этапе подписания соглашения.
• Средства возвращаются также при истечении срока, отведенного для перерегистрации собственности.
• Отсутствуют риски по покупке объектов, находящихся под обременением или с ограничением права распоряжения. Тщательную проверку выполнит банк, открывший аккредитивный счет.
• Не нужно беспокоиться по поводу сохранности и подлинности купюр, так как процедура расчета с продавцом происходит безналичным способом.

Минусов аккредитива достаточно. Подготовка к аккредитиву лишь усложняет документооборот и добавляет время для проведения сделки. Безналичные расчеты с гарантией банка по расходам для клиентов сопоставимы с услугой банковской ячейки, однако некоторые финансовые структуры назначают чрезмерные тарифы, что отпугивает потенциальных клиентов.

Не все банки оказывают услуги по аккредитиву. Из числа наиболее известных структур подобные сделки оформляют в Сбербанке, Альфабанке, в ВТБ. Если оформляется аккредитив Сбербанка для физических лиц, тарифы следует уточнять на предварительной консультации. Так как каждая финансовая организация устанавливает свои правила предоставления услуги и стоимость, рекомендуется изучить предложения нескольких банков, прежде чем обращаться в одно из учреждений.

В процессе подготовки и переоформления собственности привлекают к работе юристов и нотариусов, гарантирующих юридическую чистоту и правильность составления документов, однако ручаться за безопасные расчеты с продавцом ни тот, ни другой не будет. Уберечь от риска принятия фальшивых купюр и кражи крупных сумм позволит применение услуги банка, гарантирующей благополучную передачу безналичного расчета.

Рекомендуем дополнительно посмотреть видео на тему: плюсы аккредитива при сделках.

«Экономический вестник фармации», 2004, N 1

СТРАТЕГИЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК

ОПТОВОЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ

Без правильно выстроенной закупочной стратегии, обретение фармдистрибьютором конкурентных преимуществ достаточно проблематично. Усиление рыночных позиций предполагает наличие устойчивого спроса на продукцию оптовика, что и приводит к увеличению объема продаж и расширению круга потребителей. При прочих равных условиях потребители отдают свои предпочтения не аналогичным предложениям конкурентов, а исключительно товару конкретного оптовика. Это становится возможным, если в результате жесткой и агрессивной закупочной политики фармдистрибьютор получает у поставщика товар на особо выгодных условиях.

В торговом бизнесе абсолютно нормально добиваться от поставщика лучших условий, что важно и оптовику и его клиентам. В конечном счете, привлекательные цены на товар будут способствовать большей экспансии оптовика на рынке и накоплению его доли в общих продажах, но не за счет демпинга, а благодаря качественному росту оборотов фармкомпании и ее эффективности.

Основным документом, регламентирующим отношения с поставщиком, является контракт (договор) на закупку медикаментов, в котором есть следующие важные пункты:

— договаривающиеся стороны;

— предмет сделки (что собственно покупаем);

— цены;

— скидки;

— условия платежа;

— куда платить (реквизиты);

— сроки поставки и условия поставки;

— адрес доставки груза;

— кто проводит растаможивание груза;

— сертификационные вопросы.

Каждый пункт важен, и сотрудник отдела закупок, готовящий контракт, должен внимательно проверять их. Рассмотрим каждый из этих пунктов отдельно.

ДОГОВАРИВАЮЩИЕСЯ СТОРОНЫ. Надо следить за правильным написанием названия и юридического адреса сторон, иначе, если что — в суде не оспоришь. Контракт должен быть подписан уполномоченным на то лицом — имеющим право финансовой подписи или доверенность на подписание контракта. Высшее руководство обычно не подписывает контракт при отсутствии на нем визы сотрудника, отвечающего за проверку и подготовку контракта.

ПРЕДМЕТ СДЕЛКИ. В самом тексте контракта может быть указано только слово «товар», но тогда должно быть приложение к контракту (список медикаментов, дозировка, номера регистрации, цены). Что касается количества, то практикуется такая вещь: ежемесячно заказывается необходимый объем товара, а в приложении обычно указывают его ориентировочную годовую потребность. В этом случае необходимо, чтобы в контракте фигурировала приблизительно следующая фраза: «Поставка осуществляется в соответствии с заказами, подписанными покупателем, с указанием количеств, которые являются приложениями к данному контракту». Тогда надо проверить, чтобы сразу же при подписании контракта был напечатан первый заказ. Прямо на нем указывается срок поставки. Для получения лицензии на импорт обычно используют годовую потребность или ее часть.

ЦЕНЫ. Это наиболее важная часть работы при подготовке контракта. Тут есть некоторые тонкости.

1. Цены всегда надо рассматривать с учетом скидок (см. след. пункт). То есть цены в контракте, в принципе, могут быть указаны довольно высокие, если потом написано, что нам предоставляется такая-то скидка. Следить надо за результирующей ценой (цена контракта минус скидка) и именно она должна быть на приемлемом уровне.

2. Приемлемый уровень — это значит не выше, а ниже, чем у наших конкурентов, и ниже, чем у препаратов-синонимов других производителей, а также на 40-50% ниже цены в аптеках. Поэтому, чтобы определить, подходящая ли цена в контракте, менеджер по закупкам должен знать четыре вещи: какие есть аналоги данного медикамента; какова розничная цена покупаемого товара; какова цена на этот медикамент у других поставщиков; по какой цене данный медикамент поставщик предлагал нашим конкурентам. Как это все выяснить? Аналоги можно посмотреть в справочнике. Цены в рознице легко узнать из электронных или бумажных материалов, а цены на аналоги у других поставщиков можно выяснить, просмотрев соответствующую коллекцию прайс-листов.

Достаточно сложное дело с закупочными ценами конкурентов, поскольку это коммерческая тайна. Но можно выйти из положения, проведя анализ продажных цен конкурентов относительно нашей фирмы. Ценообразование у всех примерно одинаковое, поэтому, если медикаменты данной фирмы все как один продаются, например у ведущего российского фармдистрибьютора «Протека» на 20% дешевле, чем у нас, а препараты других фирм почти по нашим ценам, то значит и «Протек» их купил на 20% дешевле. Это почти всегда достоверно. Таблицы со сравнением цен должны быть «настольной книгой» каждого сотрудника отдела закупок (образец — табл.)

Наимено- вание	Аналоги	Предлагаемая цена поставщика	Отпускная цена в аптеке 1,85	Цена по прайсу другого поставщика	Закупочная цена конкурента	Цена, на которую мы согласны
N 1	N 2	4,00	4,30	4,06	3,60	3,60

В столбце «Цена, на которую мы согласны» ставим самую минимальную из всех. В этом заключается проработка контракта по ценам — такую рекомендованную цену надо дать директору по закупкам для проведения переговоров (лучше прямо в форме таблицы). А уж его дело — добиться от поставщика согласия на наши требования, в том числе показав ему эти материалы. Того, кто проводит переговоры, надо предупредить также о следующих обстоятельствах — хорошо ли известен этот препарат или он совсем новый; постоянно ли он бывает в продаже или с ним в аптеках наблюдаются перебои.

Но как получить по ценам аптек реальные цены производителей? В случае с лекарственными средствами, не включенными в перечень жизненно важных медикаментов, достаточно просто. Аптеки с западными поставщиками обычно не работают — им товар доставляют оптовые фирмы. Поэтому, вычитая в среднем 30% из цены продажи в аптеке, мы получаем отпускную цену оптовика. Затем, убирая еще 30% маржи дистрибьютора, получим закупочные цены его товара, поставленного на условиях ddP. Остается вычесть еще 10% таможенной пошлины, и мы имеем реальную контрактную цену иностранного производителя (то есть, розничную цену надо разделить на 1,85).

Разумеется, это далеко не идеальный способ расчета цены, и к тому же основанный на умозрительных и достаточно грубых предположениях, но поскольку мы анализируем не одну, а десятки аптек, то общая ошибка минимальна. Поэтому для получения объективных сведений, целесообразнее воспользоваться не столько сравнительным анализом крупных конкурентов, сколько ценовым мониторингом аптек как конечного звена товаропроводящей цепочки.

Что касается обязательного ассортимента специфических медикаментов или продукции отечественной фарминдустрии, то и для этих позиций применим схожий принцип расчета цены, но с учетом соответствующих торговых надбавок, устанавливаемых государственным регулированием.

СКИДКИ. Скидка — это уменьшение цены товара ниже контрактной в силу разных причин — в связи с большими объемами продаж, активной пропагандой медикаментов данной фирмы, надежностью и безукоризненной деловой репутацией и т.п.) Торговые скидки на товар бывают разных видов (на примере прямых импортных контрактов):

1. Free goods — бесплатный товар, присылаемый вместе с остальной партией либо по отдельной, или по общей накладной. В последнем случае не подлежащий оплате товар отмечают специальной строкой с указанием Free goods или For customs only — «только для предъявления на таможне, а не для оплаты». В бухгалтерии товар должен быть оприходован по отдельной статье. Если с партией пришло 5% free goods, то действительная цена товара оказывается на 5% ниже, на что следует обращать внимание при анализе цен.

2. Занижение суммы к оплате. Это самая распространенная форма. Она заключается в том, что после продажи партии товара с инвойсной стоимостью, например, в 100000 долл. США, поставщик присылает счет к оплате с пометкой — скидка 3%. И в итоге платить надо не полную сумму, а только 97000 долл. Но следует помнить, что таможенные пошлины оплачиваются с полной стоимости товара.

3. Установление специальных цен для конкретного дистрибьютора, которые гораздо ниже цен для всех остальных оптовиков. Строго говоря, такой вариант не является настоящей скидкой, поскольку эти цены прямо записываются в контракт, хотя они гораздо ниже официальных цен по прайс-листу данного завода. Но для полноты картины об этом тоже следует упомянуть и иметь в виду при анализе прайс-листов.

Обычно скидки указываются не в контракте, а в приложениях к нему, и поставщики считают эти приложения секретными. Хотя анализ ценообразования рынка позволяет определять все скидки, а поставщики вынуждены их показывать в таможенных документах и счетах на оплату. Кроме того, предоставление конфиденциальной информации — это тоже чей-то бизнес и поэтому доверие и ценовые манипуляции поставщиков не являются коммерческой тайной, даже несмотря на лояльность дистрибьюторов.

УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА. Пункт в контракте, где оговаривается, когда дистрибьютор должен расплачиваться за купленный товар. Они бывают разной степени приемлемости:

— 100% предоплата. Это значит все деньги вперед, а товар когда приедет — может через месяц или два после платежа, надо смотреть пункт «сроки поставки». Это для фирмы не всегда выгодно, так как выводит «живые» деньги из оборота, либо предполагает привлечение заемных средств, что в итоге негативным образом сказывается на широте и постоянстве ассортимента или на отпускной цене медикаментов. Но с другой стороны, «правильные» позиции предоплатного товара в ассортименте, более выигрышны в конкурентном отношении, чем медикаменты с другими формами оплаты поставщикам.

— 30%, 50% и прочая предоплата. Это значит, что часть денег мы платим заранее. При этом срок поставки после произведенной предоплаты необходимо сократить до минимума. Вторую часть оплачивают уже после поставки, по возможности оттягивая ее как можно больше. На такие условия есть смысл соглашаться только для первой партии товара с расчетом на то, что она будет небольшая, а уже со второй партии можно перейти на лучшие условия и по скидкам и по формам оплаты.

— Отсрочка платежа на N срок. Сначала доставляется товар, а через какое-то время мы за него платим и чем позже это делается, тем лучше. Тут надо следить за поставщиками, которые могут провести в контракте фразу «через 3 месяца после отгрузки». С учетом, что машина с товаром может идти 10-20 дней из Европы, получается, что они этот срок выгадывают в свою пользу. Надо требовать, чтобы в контракте стояло «через 3 месяца после прибытия груза» или «после прохождения таможенной очистки». Надо обязательно договориться, чтобы следующий заказ мы делали до того, как оплатить предыдущую партию. Поставщики на это идут, так как они прекрасно понимают, что нельзя допускать отсутствия товара в дистрибьюторской сети. Это называется револьверная поставка.

— Консигнационный склад или «оплата по мере продажи с предоставлением отчета» без указания предельного срока отсрочки платежа. Здесь все как в предыдущем пункте, только если товар никак не продается, то за него вообще не надо платить — по своему усмотрению, поставщик может забрать свой товар обратно. Такую формулировку в виде «отсрочка платежа с оплатой по отчетам и правом возврата товара» желательно вставить в контракт, поскольку это наилучшие условия.

При проведении переговоров, начинать надо прямо с этих последних условий и говорить, что с нами все так работают. Если товар малоизвестный или неходовой, то только на это и можно соглашаться, иначе будут дорогостоящие складские площади, за которые придется платить.

Еще одним важным моментом является приход разных партий товара по одному контракту, но с разными условиями оплаты. Тогда надо конкретно указывать — первая партия, оговоренная в приложении-заказе N 1 идет с отсрочкой платежа на месяц, а все остальные (приложение-заказ N 2, 3,…) — консигнационный склад.

ЧЕМ ПЛАТИТЬ ПОСТАВЩИКУ. Импорт — валютой. Это дает льготы по ценообразованию и позволяет нашим покупателям — аптекам и вторичному оптовому звену — продавать этот дистрибьюторский товар с большей выгодой для себя. Для посредников и розничных предприятий это может быть весьма ощутимым финансовым подспорьем, иногда даже более важным, чем сама цена медикамента. Валютой можно платить на западный счет, даже если забираешь товар со склада в Москве, но это должно быть оговорено в контракте. В отдельных случаях можно платить рублями и оставаться при этом импортером, если, например, работать по договору комиссии с уполномоченным складом поставщика.

КУДА ПЛАТИТЬ. Обычно банк требует, чтобы было оговорено в контракте следующее (для валютного платежа): — кто получатель денег (полное название); — какой у него банк (полное название, номер счета); — местонахождение банка (страна, город); — почтовый адрес получателя; — почтовый адрес банка. Если платим рублями на российский счет, то надо указать банк, номер счета, иногда — номер корр. счета, МФО, код банка и код участника. Это все надо проверить, иначе потом могут возникнуть проблемы с не прохождением или зависанием платежа и последующим закономерным недовольством или скандалом поставщика.

СРОКИ ПОСТАВКИ И УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ. Обычный срок поставки товара из Европы 10-20 дней после выхода грузовика. Но поставщику нужно обычно еще дней 10 на подготовку и упаковку товара. Так что они просят дать в среднем около месяца. Надо следить за тем, чтобы при условиях «револьверной поставки» мы успевали сделать заказ и получить груз раньше, чем оплатили предыдущую поставку.

Условия поставки бывают, как правило, двух видов — или поставка со склада в Москве, тогда оговаривается, кем будет доставлен товар, или из-за границы CIP Москва (то есть до таможенной очистки груз нашим еще не является).

КУДА ДОСТАВЛЯТЬ ГРУЗ. Должен быть указан адрес нашего склада в графе «место доставки». В графе «адрес грузополучателя» надо указать юридический адрес и адрес офиса (если адреса не совпадают) и обязательно телефон и фамилию исполнителя.

КТО ПРОВОДИТ ТАМОЖЕННУЮ ОЧИСТКУ. Если условия — CIP Москва или получение с таможенного склада, то дистрибьютор, если со склада в Москве (ddP), то поставщик, и тогда вообще этот пункт не обязателен.

СЕРТИФИКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ. Обязательно должно быть оговорено, что сертификаты на груз и аннотации на товар предоставляются на русском языке, высылаются заранее на случай проведения дополнительных анализов. Следует вставить в контракт пункт, что поставщик обязан подписать с департаментом госконтроля качества-Министерства здравоохранения договор о том, что на территории Российской Федерации дополнительных анализов делать не надо (естественно, при наличии такой возможности). И включить нас в число своих официальных дистрибьюторов в тексте этого договора.

Как известно, медикаменты изготовляются сериями, то есть каждый цикл изготовления — это новая серия с определенным номером. Прямо на заводе контролируется их качество и если все в порядке, то на каждую серию данного медикамента выдается заводской сертификат качества с указанием номера серии и результатами анализа. Для ряда производителей одного такого сертификата недостаточно в связи с допустимой возможностью несоответствия технологическим стандартам. Поэтому дистрибьюторы, перед тем, как пустить товар в продажу, обязаны за свой счет делать дополнительные анализы или проводить повторную сертификацию каждой серии. Иначе аптеки не смогут брать и реализовывать медикаменты. Без повторных анализов продавать свою продукцию завод-производитель может при наличии соответствующего разрешения от департамента госконтроля качества Минздрава России. При его отсутствии необходимо заранее получить заводские сертификаты и образцы товара каждой серии, чтобы сдать их на анализ. Анализ платный, поэтому желательно, чтобы на каждый медикамент было не больше двух, так называемых, длинных серий. Ситуации, когда привозят 20000 товара и каждые 500 штук — новая серия, в виде остатков с конвейера, приносят фирме одни убытки, что водится за некоторыми фирмами из развивающихся стран. Кроме того, длительная процедура проведения анализа приносит фирме дополнительные убытки — товар лежит, платить за него надо, а продавать нельзя. Поэтому препараты, на которые надо делать повторные анализы, дистрибьюторы покупают неохотно и только в самом крайнем случае, если он суперходовой или на него есть конкретный крупнооптовый заказ.

ОСОБЕННОСТИ СОСТАВЛЕНИЯ ЗАКАЗОВ

Теоретически, запасов у оптовой компании должно быть ровно столько, сколько требуется для обеспечения конкурентного преимущества по наличию товара на складе, что предполагает правильное планирование товарного запаса. Одним из способов подобного прогнозирования является метод размещения заказов по уровню остатков на складе. У каждого вида товара должен быть свой уровень остатков, и каждый раз, когда он опускается ниже заранее определенного значения, надо размещать заказ у поставщиков данного дистрибьютора. Правда, у этого метода существуют ограничения, поскольку он оправдан в основном для малоходовых или плохо продаваемых препаратов, которыми по ряду обстоятельств (льготный отпуск по отдельным наименованиям, тендерные поставки по некоторым позициям обязательного ассортимента и пр.) должен располагать дистрибьютор.

Поэтому, более оптимальным способом прогнозирования товарного запаса является рейтинговая оценка среднего уровня продаж за последние несколько месяцев, допуская, что такой же объем сохранится и в будущем, а при необходимости он может дополняться коэффициентами роста оборота фирмы.

Для успешного использования этого метода необходимо, чтобы отдел закупок принимал в расчет эффект событий, которые должны или могут произойти, и корректировал заказы с учетом, например, сезонных факторов, тенденций спроса и/или сбыта (рост, либо падение), рекламных кампаний и ряда других событий (праздников, эпидемий, продаж конкурентов, административных действий властей и пр.). Для часто покупаемых медикаментов — это среднее за некоторый период времени (хотя бы за квартал) число упаковок, проданных за день. Если число покупок достаточно велико, то эта оценка справедлива. Для редко и нерегулярно продаваемых препаратов ориентироваться следует на общую продажу препарата за месяц. Таким образом, среднемесячная скорость продаж препаратов является прогностическим критерием для заказа оптимального количества медикаментов, как без сверхнормативных запасов, так и без дефицита по конкретным позициям.

Итак, при составлении заказов принимают во внимание следующие параметры — объемы продаж за последний месяц и последний квартал с учетом изменения продаж по сезонам. Для несезонных препаратов, контроль заказов производится по усредненным продажам последнего квартала и месяца.

Продажи близких по терапевтическому действию препаратов, за исключением одинаковых препаратов разных производителей, основанием для заказа искомого препарата не являются. В качестве основы для заказа, использование рейтингов допустимо, если они велись по конкретному препарату в течение последних четырех месяцев. Все вышесказанное относится не только к конкретному медикаменту, но и к его хорошо известным аналогам.

Допустим, с подготовкой контракта все в порядке и теперь необходимо правильно сформировать заказ.

Тут возможно два варианта — мы никогда этим медикаментом не торговали, или он уже был у нас в продаже.

МЕДИКАМЕНТЫ УЖЕ БЫЛИ У НАС В ПРОДАЖЕ.

Прежде всего, берем рейтинги и смотрим, сколько приблизительно уходит в день медикамента в нужный сезон, для которого формируется заказ. Дальше умножаем на 22 (это количество рабочих дней в месяце), и готов месячный заказ. Так просто, правда, только в том случае, если в данный момент он отсутствует на складе. А если есть остатки от предыдущей партии? Тогда смотрим, на сколько дней торговли их хватит. При этом могут иметь место следующие варианты.

Пример 1. На складе препарата — на 10 дней, а заказ, который вы готовите, будет через 30 дней. Это очень плохая для торговли ситуация — 20 дней товара не будет. То есть, предыдущий заказ был составлен неправильно.

Пример 2. На складе препарата на 40 дней, а ваш заказ поступит через 30 дней, а следующая партия — еще через 30 дней. Значит, на первый раз надо заказывать только на 20 дней торговли, а потом подойдет следующая партия. Умножаем рейтинг на 20.

Пример 3. На складе товара — на 180 дней, а заказ подвезут через 30 суток. Заказ в этой ситуации равносилен должностному преступлению. Исключение составляет товар, отданный на реализацию или полученный на условиях консигнационного склада без предварительной оплаты. Тогда ситуация не так опасна. Но все равно — за это время у товара может кончиться срок годности, да и прибыль от продаж может не покрыть складских издержек.

ДАННЫХ МЕДИКАМЕНТОВ У НАС В ПРОДАЖЕ НЕ БЫЛО.

В этом случае можно заказывать только очень маленькие количества — не более 1000 штук, в зависимости от цены и предписаний отдела маркетинга. Такая пробная партия берется для того, чтобы за 1-2 недели посчитать рейтинги и принять решение о дальнейшей судьбе этого медикамента, поскольку стандартный объем заказа для препаратов, не имеющих опыта продаж на фирме, не предусматривается. Если вы даже немного ошибетесь и купите в итоге не очень ходовой товар, то на минимальной партии фирма, скорее всего, не разорится, но будет точно знать скорость сбыта этих медикаментов. Это разумный коммерческий риск, за который, при условии проведения его оценки вас не упрекнут.

ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ СНИЖЕНИЯ РИСКА ТАКОВЫ:

1. Узнайте, есть ли в аптеках города этот товар в настоящее время. Если нет, то без promotion-поддержки его лучше не заказывать.

2. Проведите стоимостный анализ в плане контроля приемлемости предлагаемых закупочных цен. При этом, исходя из скринингового анализа цен на конкретный медикамент в товаропроводящей цепочке, неконкурентоспособные препараты не заказываются.

3. Степень известности данного препарата. Если это очень распространенное действующее вещество, но зарегистрированное под неизвестным названием, то маловероятно, что его продажи будут успешными. Допустим, какая-то очень удобная форма, или предполагается наличие телевизионной рекламы, тогда есть шанс и небольшая надежда.

4. Если существуют обоснованные опасения по поводу трудностей с реализацией данного медикамента и последний, кроме того, не присутствует в дефектуре отдела продаж, то до прояснения всех связанных с ним обстоятельств, этот препарат не заказывается, о чем необходимо проинформировать вышестоящее руководство и составить письменное заключение по сложившейся ситуации.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СО СКЛАДОМ

По ряду вопросов отделу закупок очень важно поддерживать деловой контакт со складскими службами. Во-первых, склад может быстро, хотя и не очень точно, проверить сделанный вами заказ на предмет наличия явной ошибки. У сотрудников склада есть опыт и они «чувствуют», какой медикамент залежится, а какой будет продан быстрее. Правда, большой точности ждать не приходится. Сказать, следует ли покупать 1000 или 1500 упаковок того-то и того-то они не могут, но вам точно скажут, что не надо закупать 50 000 упаковок. Во-вторых, на складе, как правило, наизусть помнят, какие имеются сейчас товары с ограниченным сроком годности. В некоторых случаях это бывает очень нужно. Кроме того, для рациональной подготовки места под разгрузку и размещение товара, склад должен заранее знать, что и в каких объемах вы заказали, и по возможности расположить товар так, чтобы близко лежал более ходовой.

В заключение, необходимо отметить, что данная технология закупочной политики фармдистрибьютора не претендует на абсолютную правоту и не требует скрупулезного копирования всех приемов или детального, по всем пунктам, воспроизведения всех изложенных позиций. Это скорее общая концепция, и на основе творческого подхода к ее отдельным положениям оптовая фармацевтическая компания способна уже самостоятельно выработать собственные и не менее эффективные и конкурентные стратегии закупок. Последние, в свою очередь, могут послужить залогом дальнейшего устойчивого и поступательного развития конкретного дистрибьютора на лекарственном рынке, а также стать решающим фактором его коммерческого успеха, обеспечив оптовой структуре, в случае удачной закупочной политики, значимые конкурентные преимущества.

Доктор биол. наук

С.Б.ПАШУТИН

Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: доска необрезная по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.

Скачать:

Скачать: Статья. Стратегия отдела закупок оптовой фармацевтической компании
Скачать: Статья. Стратегия отдела закупок оптовой фармацевтической компании

Аккредитив — это поручение банка плательщика, банку получателя средств, производить по распоряжению и за счет средств клиента платежи физическому или юридическому лицу в пределах обозначенной суммы и на условиях, указанных в этом поручении.
При установлении новых партнерских отношений между предприятиями и организациями, частными лицами и индивидуальными предпринимателями часто встает вопрос: Как избежать потери денег или товара, при заключении сделки и расчетов с еще незнакомой фирмой? Как подстраховать свой бизнес от необязательных и нечестных партнеров, особенно, если контракт заключается на значительную сумму? Ответ простой – применят при расчетах аккредитивы. Конечно, достаточно сложно изучить все тонкости работы с аккредитивами и применять их в расчетах, но зато появляется чувство защищенности. А изучив аккредитивную форму расчетов однажды, клиенты от нее отказываются редко. Итак, расчет по аккредитиву осуществляется под контролем двух банков и исключает невыполнение условий по заключенным контрактам, как со стороны поставщика продукции, так и со стороны покупателя.
Аккредитив – это самая безопасная форма расчетов между клиентами. Был в моей практике случай, когда большинство потребителей каустической соды крупнейшего химического завода, перешли с ним на расчеты через аккредитив. В то время, Химзавод, являясь единственным на постсоветском пространстве производителем каустической соды, был на гране банкротства, но продолжал работать и отгружать продукцию. Зачисление денег на расчетный счет с аккредитива, поступавшего в банк, осуществлялся банком после отгрузки продукции и представления в банк всех отгрузочных документов в соответствии с контрактом и поручением плательщика. Все документы тщательно проверялись. Аккредитив давал уверенность потребителям (плательщикам) в том, что если продукция в установленный срок не будет отгружена, то средства без проблем и задержек банком поставщика будут возвращены. А завод, находясь в «финансовой яме» был уверен, что его не кинет без оплаты очередной потребитель.
Аккредитив – это расчетный документ, на бумажном носителе, на основании которого банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива (далее — банк-эмитент), обязуется произвести платежи в пользу получателя средств по представлении последним документов, соответствующих всем условиям аккредитива, либо предоставить полномочие другому банку (далее — исполняющий банк) произвести такие платежи.
Безналичные расчеты аккредитивами осуществляются на основании следующих нормативных актов:

• Положение ЦБ РФ от 03 октября 2002 г. N 2 — «Положение о безналичных расчетах в РФ»
• Положение ЦБ РФ от 01 апреля 2003 г. N 222-П — «Положение о порядке осуществления безналичных расчетов физическими лицами в РФ»
• Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) от 26.01.1996 N 14-ФЗ — Часть 2 статьи 867 — 873

Виды аккредитивов

При расчетах аккредитивами, очень важно правильно выбрать вид аккредитива. Открытие аккредитива осуществляется банками по поручению плательщика, следовательно, и вид аккредитива, как правило, предлагает в проекте договора плательщик.
В соответствии с Положениями Центрального Банка РФ банками могут открываться следующие виды аккредитива:

• покрытый (депонированный) аккредитив;
• непокрытый (гарантированный) аккредитив;
• отзывный аккредитив;
• безотзывный аккредитив;
• подтвержденный аккредитив (отзывный или безотзывный).

Покрытый аккредитив (депонированный) – это когда при открытии аккредитива банк – эмитент перечисляет за счет средств плательщика сумму аккредитива (покрытие) в распоряжение исполняющего банка на весь срок действия аккредитива.
Непокрытый аккредитив (гарантированный) – это когда при открытии аккредитива банк – эмитент средства не перечисляет, а предоставляет исполняющему банку право списывать средства с ведущегося у него корреспондентского счета в пределах суммы аккредитива. Порядок списания денежных средств с корреспондентского счета банка – эмитента по гарантированному аккредитиву определяется по соглашению между банками.
Отзывный аккредитив — это аккредитив, который может быть изменен или отменен банком – эмитентом на основании письменного распоряжения плательщика без предварительного согласования с получателем средств и без каких либо обязательств банка – эмитента перед получателем средств после отзыва аккредитива.
Безотзывный аккредитив – это аккредитив, который может быть отменен только с момента получения исполняющим банком согласия получателя средств на изменения условий. Частичное принятие изменений условий безотзывного аккредитива получателем средств не допускается.
Подтвержденный аккредитив (отзывный или безотзывный) — зто аккредитив, при исполнении которого исполняющий банк принимает на себя обязательства произвести платеж указанной в в нем суммы независимо от поступления средств от банка, где был открыт подтвержденный аккредитив. Порядок подтверждения определяется по соглашению между банками.
В настоящее время существуют и еще несколько видов аккредитивов, являющихся как бы разновидностями описанных выше:

• Аккредитив с красной оговоркой — это аккредитив, согласно которому банк-эмитент уполномочивает исполняющий банк произвести выплату аванса поставщику товара (бенефицианту — получателю средств) в конкретно оговоренной сумме до представления им всех торговых документов, то есть до отгрузки товара или оказания услуги.
• Револьверный аккредитив — это аккредитив, открываемый на части платежей из общей суммы по контракту, автоматически возобновляемый по мере осуществления расчетов за очередную партию товаров. Револьверный аккредитив открывается при равномерных поставках, растянутых во времени, с целью цикличного снижения суммы контракта.

Получатель средств по аккредитиву, может отказаться от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива. Кроме того, условиями аккредитива может быть предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица.

Расчеты аккредитивами

Осуществление безналичных расчетов за оказанные услуги, поставку товаров или выполнение работ прописывается в контрактах, там же прописывается и форма расчетов.
При применении аккредитивной формы расчета, в договоре обязательно отражаются следующие условия:

• наименование банка – эмитента,
• наименование банка, обслуживающего получателя средств,
• наименование получателя средств,
• сумма аккредитива,
• вид аккредитива,
• способ извещения получателя средств об открытии аккредитива,
• способ извещения плательщика о номере счета для депонирования средств, открытого исполняющим банком,
• срок действия аккредитива, представления документов, подтверждающих поставку товаров (выполнения работ, оказания услуг), и требования к оформлению указанных документов;
• условия оплаты (с акцептом или без акцепта);
• ответственность за неисполнение (ненадлежащее исполнение) обязательств.

В договор могут быть включены и иные условия, касающиеся порядка расчетов по аккредитиву. Например, допускаются частичные платежи по аккредитиву.
Платеж по аккредитиву производится в безналичном порядке путем перечисления суммы аккредитива на счет получателя средств.
И самое главное, что за нарушения, допущенные при исполнении аккредитивной формы расчетов, банки несут ответственность в соответствии с законодательством. Учитывая это, становится понятно, что банку-исполнителю не выгодно принимать недооформленные документы, подтверждающие поставку товара, выполнения работы или оказания услуги.

Участие в тендерах или государственных сделках – важный этап деятельности любого успешного предприятия, не только открывающий возможности для получения новых выгодных контрактов, но и позволяющий получить на рынке определенный статус. Однако почти всегда к потенциальным подрядчикам выдвигаются условия, которые могут заключаться во внесении залога, составляющего какой-то процент от суммы сделки, или обеспечении выполнения обязательств. Такое решение заявки гарантирует заинтересованность участников и говорит об их финансовой стабильности. Если исполнителю нецелесообразно выводить для внесения залога из оборота собственные средства, он может воспользоваться резервным аккредитивом и банковской гарантией.

Определения разных банковских продуктов

Чтобы понять, в чем разница между аккредитивом и банковской гарантией, необходимо четко определить два этих понятия. Гарантия – это своеобразный кредитный продукт, выдаваемый финансовыми организациями клиентам для обеспечения участия в сделке. Она может быть выдана юридическому лицу для его участия в аукционе или конкурсе, подтверждения обязательств по договору с заказчиком или возврата аванса в случае необходимости только аккредитованным для услуг такого рода банком. Перед оформлением договора гарант проверяет платежеспособность компании и оценивает прозрачность ее деятельности.

Аккредитив также является видом банковского посредничества, однако второй стороной при заключении договора является не исполнитель услуг, а заказчик. В этом случае кредитно-финансовая организация гарантирует оплату услуг и определенным образом оптимизирует этот процесс. Банк при этом не рискует своими активами в случае невыполнения клиентом обязательств, а лишь передают зарезервированную денежную сумму при предоставлении ему соответствующих документов. Как и банковская гарантия, аккредитив гораздо выгоднее стандартного кредитования, но тарифы у этих услуг могут быть разными.

Отличия аккредитива и банковской гарантии

Четко разграничив суть двух похожих финансовых продуктов, можно точно сказать, чем отличается банковская гарантия от аккредитива:

• Услуги предоставляются для противоположных сторон сделки.
• Аккредитив по сути является инструментом расчета, а гарантия обеспечивает защиту заказчика от рисков путем обеспечения обязательств исполнителя.
• В одном случае банк является лишь контролирующим посредником, а в другом отвечает собственными активами.
• Действие аккредитива не прекращается при после завершения основной сделки или выплаты суммы компенсации.
• Банковская гарантия защищает лишь интересы заказчика, а аккредитив направлен на взаимовыгодное сотрудничество обеих сторон.

С некоторыми из этих отличий связан тот факт, что банковская гарантия чаще всего выбирается для защиты сделки при заключении госконтракта в рамках Федерального закона. Аккредитив оптимален при работе нескольких частных фирм. Если гарантийное обеспечение вам выгоднее, воспользуйтесь услугами кредитного брокера от консалтинговой фирмы «Ирбис Легион», позволяющими существенно упростить и ускорить процесс получения необходимой банковской гарантии.