Как продать курсы в интернете?

Вы не можете их потрогать.
Ваши клиенты не могут их увидеть.
Ваши родные и друзья не знают, что именно вы продаёте.
Добро пожаловать в мир невидимых продуктов —
услуг и нематериальных товаров!

Джон Вон Эйкен

Итак, вы создали онлайн-курс, в котором учли все мои рекомендации, и который по всем вашим прогнозам должен пользоваться спросом. Теперь самое время задаться вопросом: как продавать образовательные услуги?

Как вы думаете, что общего между стартап-проектами и бизнесом со стажем? Какой процесс является самым важным, без которого эти компании не смогут долго протянуть? Правильный ответ – продажи.

• Первые продажи обеспечивают деньгами стартапы.
• Системные продажи обеспечивают приток новых клиентов.
• Повторные продажи постоянным клиентам – стабильность и развитие, возможность создавать новые образовательные продукты.

Я намеренно усиливаю эту картину для того, чтобы показать вам, что продажи — основа основ любого бизнеса. Поэтому давайте перейдём к следующему пункту: что конкретно нужно делать, чтобы запустить процесс продаж ваших онлайн-курсов?

Поскольку это очень объемная тема, я приняла решение в рамках блога запустить цикл статей, посвященных продажам в e-learning бизнесе. И первое с чего мы начнем, так это с того, как правильно упаковать образовательный продукт и выйти на ваших будущих клиентов.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть

Итак, принципиально продажи делятся на продажи новым и существующим клиентам. Предполагаю, что многие из моих читателей понимают, что выстраивая свой бизнес на основе продуктов, ориентированных на онлайн-обучение, клиентов нужно искать там же, среди активных пользователей интернета. Безусловно, информация о Вас и вашем курсе должна постоянно присутствовать, масштабироваться и обновляться опять же в интернете. Но не стоит забывать и об оффлайне. Многие популярные и успешные компании, бизнес которых «завязан» на интернете, не пренебрегают размещением рекламы за пределами виртуальной сети. Реклама на билбордах, промоакции, реклама на телевидении и радио — все средства хороши для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов.

Но вернёмся к онлайн-рекламе. Кратко расскажу, как продавать курсы через интернет, чтобы при этом он оставался интернет вашим помощником в достижении коммерческих целей.

Помните, что задача сайта – это только сбор данных (заявок и звонков) от возможных клиентов, и интернет-реклама важна только для первого этапа — Lead Generation. Если вы считаете, что достаточно просто создать хороший сайт, и клиенты сами начнут покупать — вынуждена буду вас огорчить.

Как правило, задача сайта состоит именно в том, чтобы получить от возможного клиента заявку или звонок. Дальше клиент переходит в «обработку» в отдел продаж.

Я рекомендую вам использовать как привычные многостраничные сайты, так и одностраничники для продажи отдельных онлайн-курсов, прямая цель которых – получение заявки или звонка. Следующий шаг — правильная настройка рекламной кампании.

Тщательно продумайте каналы, через которые вы будете получать трафик. Это могут быть рассылки, контекстная реклама, рекламные статьи на других сайтах, партнёрские программы. Как только тщательно продуманная рекламная кампания будет запущена, вы начнёте получать первые результаты.

Для того, чтобы правильно определить ваших потенциальных клиентов, необходимо иметь четкое представление на какие целевые рыки направлен ваш обучающий курс: В2В (корпоративные клиенты) или В2С?

Сразу хочу предупредить, что продажи на рынке В2С проще и легче, т.к. вы имеете дело с конечным покупателем. В В2В процесс продаж дольше и сложнее, т.к. в организации, как правило, решение принимает не один и даже не два человека.

Хочу отметить, что бизнес на образовательных проектах сегодня – не самая простая сфера, которая требует не только начальных капиталовложений, но и правильного понимания процесса обучения и, конечно же, рынка образовательных услуг. Зато у вас есть возможность увидеть перспективы и начать работать на опережение рынка.

На В2С рынках рекомендую предпринять следующие шаги:

I. Разъясните клиенту суть вашего онлайн-курса

Окажите для этого бесплатные услуги:

• пробный вебинар или консультация;
• бесплатный анализ и подбор подходящего курса обучения;
• различные тесты для проверки собственных знаний;
• фрагменты методических материалов, полезные советы по решению типичных и нетипичных ошибок;
• полезные статьи и книги авторов курсов.

Существенную пользу могут оказать онлайн-конференции с участием специалистов и экспертов, во время которых ваши клиенты смогут задать уточняющие вопросы.

Продемонстрируйте клиентам результат, который они получат.

Для этого вы можете использовать:

• фрагменты записей тренингов или вебинаров;
• фрагменты конспектов;
• результаты итоговых экзаменов и сравнение их с тем, что было перед началом обучения.
• информация о положительных изменениях и успехах клиентов.

Детально опишите процесс сотрудничества.

На этом этапе вам следует рассказать, каким образом проходит обучение, как выявляются проблемы студентов, как на практике отрабатываются полученные знания, какие методики обучения используются, какая помощь оказывается студентам, которые не успевают за графиком и т.д. Для этого очень хорошо подойдёт подробный план занятий, примеры упражнений, гарантия поддержки после прохождения курсов.

II. Докажите высокое качество вашего обучающего курса

Акцентируйте внимание на качественных составляющих услуги.

Вам, как молодой компании, которая только начинает завоёвывать популярность на рынке, необходимо обратить внимание клиентов на качественные составляющие процесса онлайн-обучения. Акцент можно сделать:

• На репутации и авторитете лекторов (их практический опыт, наличие дипломов и сертификатов и т.д.).
• На признанных методиках. Если у вас нет собственной разработки в сфере онлайн-обучения, вы можете аккуратно сослаться на методики знаменитых экспертов, а также представить договор, дающий вам право читать тот или иной курс.

III. Уменьшите влияние внешних факторов на качество ваших образовательных услуг

Далеко не всегда в сфере услуг успех зависит от продавца. А тем более в обучении результат зависит от соответствующего поведения клиента. Тем не менее, не стоит каждую неудачу оправдывать нерадивостью студента. Гораздо лучше будет проработать спорные моменты до начала сотрудничества. Как правило, в онлайн-обучении клиент осознаёт свою долю ответственности за результат и хочет определённости, а не упрёка по окончании курса.

Поэтому попробуйте воспользоваться следующими рекомендациями:

• Чётко пропишите тот багаж знаний и усилий, которые потребуются от клиента перед стартом обучения.
• Укажите факторы, которые могут стать препятствием для эффективного сотрудничества, а также укажите пути преодоления этих препятствий (ограниченный размер групп, уровень квалификации и т.д.).
• Укажите типичные трудности, с которыми может столкнуться ваш студент во время обучения, а также способы решения этих проблем.
• Предоставьте гарантии достижения положительных результатов (постоянный контроль и помощь преподавателя, возврат денег и т.д.).

IV. Сделайте ценообразование «прозрачным»

Ваш потенциальный клиент всегда может самостоятельно прочесть статьи, книги или попросить коллег поделиться своим опытом. Слова продавцов в стиле: «Самостоятельное обучение не даст вам высоких результатов», а также попытки убедить в «невысокой цене» вызывают только раздражение и неприязнь. Тем не менее, ваш потенциальный клиент будет готов вам заплатить высокую цену, если он будет понимать, что это плата за:

• Удобство (ведь весь необходимый материал уже подготовлен специалистами, подобраны эффективные примеры и упражнения) и за контроль со стороны преподавателя.
• Уверенность в полученных знаниях (гарантия возврата денег, проверенные методы и приёмы обучения)
• Скорость (нужен быстрый результат, а самому сложно успеть организовать своё обучение и получить нужный результат).

То есть ваша задача — объяснить ПОЧЕМУ цена именно такая; что повлияло на её формирование и можно ли как-то сэкономить.

А для убеждения клиента в том, что цена ваших образовательных услуг разумна и справедлива, можно использовать:

• Прайс-листы, которые будут содержать в себе отдельные услуги или целый пакет.
• Информирование о скидках и акционных предложениях.

Помните также, что к любому клиенту и в любом бизнесе нужен индивидуальный подход. Но это уже другая, отдельная тема.

В заключении могу подытожить: первое с чего всё начинается, и чему вам необходимо научиться — организованность. Продажа образовательных услуг — дело не простое, но очень увлекательное! Вы можете использовать один или все мои советы.
Все зависит от ваших ресурсов и амбиций.

Дерзайте и у вас все получится! А я вам в этом помогу 🙂

Ни для кого не секрет, что рынок онлайн-курсов достаточно велик — и он растет с каждым годом. Согласно Forbes, рынок достиг $ 107 млрд. в 2015 году, $ 165 млрд. в 2016 году. По оценкам Linker отрасль покажет стабильный рост 5% в год и достигнет более $ 240 млрд.в 2023 году. В этой статье мы рассмотрим 7 вещей, которые вы должны знать, в том числе, как создавать и продавать свой первый онлайн-курс, даже если у вас нет идеи для него.

# 1: Если уже существует курс, той же тематики, на которую вы хотите создать свой, это хорошо!

Это противоречит интуитивному пониманию, но… Когда вы создаете курс, которого не было раньше на рынке, то очевидно, многие будут заинтересованы в его покупке, поскольку он уникален. Но … Вы можете подумать, «Людям нужно то, что я продаю», и, возможно, они купят. Но интернет настолько велик, что если люди нуждаются в даной информации или идее, и готовы купить ее, то высокая вероятность того что в онлайне уже будет кто-то другой, с подобным контентом. В самом деле: если ваша идея не находит аналогов среди продаваемых онлайн курсов, то я искал бы другую тему. На данный момент, я хочу, чтобы вы знали: если есть конкуренция, это хорошо.

# 2: Ваш первый интерактивный курс будет выглядеть не так великолепно, как хотелось бы.

Это нормально. И вот почему … Если вы хотите создать — и продать — онлайн-курс, вы можете посмотреть на других людей, которые делают это. Вы подумаете: «Ничего себе, их дизайн намного круче, и поэтому их видео продается. Я не смогу так сделать! » Но вот проблема: Вы сравниваете себя сейчас, то есть этап, на котором вы сейчас находитесь. И это ошибка. Вам нужно сравнить, то, на каком уровне были они в самом начале своей работы. Для примера, приведем мои первые видео. Они были низкого качества, без использования профессиональной техники. Но такое видео все равно может приносить доход. Почему? Потому что видео без привлечения техники и профессиональных видеооператоров имеет качественное содержание. То же самое относится и к веб дизайну. Некоторые платят за это тысячи долларов. Но вначале вы можете использовать простой белый. Один из практикующих онлайн преподавателей сказал, что «Все начинается с доски на стуле». В своем видео он сделал именно это, и, несмотря на то, что было довольно просто — белая доска на стуле, содержание его курсов было очень полезным, и это позволило начать свой бизнес в онлайн преподавании.

# 3: Если вы задались целью найти идею для вашего онлайн-курса, то вы ее найдете.

Почему люди покупают онлайн курсы? Короткий ответ, потому что у них есть проблемы — и они хотят решить эти проблемы. Может быть, они ищут информацию по использованию сложного программного обеспечения. Может быть, они не влазят в их любимые джинсы и хотят похудеть. Может быть, они истощены, перегружены и хотят взять под контроль свою жизнь. В любом случае: люди покупают онлайн курсы, потому что у них есть проблемы в их жизни, и они хотят получить решение этих проблем. Итак, как вы можете найти идею для вашего онлайн-курса? Найти проблему. И устранить его с помощью онлайн-курса. Я знаю, это может звучать слишком упрощенно, но это на самом деле так. Подумайте о проблемах. Друзья, коллеги и члены семьи приходят к вам с чем?… Прислушайтесь к ним. А потом посмотрите, можете ли вы создать серию курсов, которые помогут людям решать проблемы легко и просто.

#4: Почему вы не должны беспокоиться о том, что вы не являетесь достаточно сильным специалистом в какой-то области.

Например, Джозеф Майкл, помогает писать романы с помощью программы Scrivener, что типа Evernote для профессионалов. И он зарабатывает на этом от $ 20000 до $ 30000 в месяц, просто занимаясь онлайн консультациями и продажей видео. Если перефразировать, то он получает почти $ 1000 в день, показывая писателям, как использовать приложение. Интересно? Что ж… Когда он решил создать свой онлайн курс про Scrivener, то определенно не был экспертом в этой области и никогда не писал книг или что-либо подобное. Он покупал каждую книгу о Scrivener и изучил их все, что мог найти на эту тему. Изучил конкретные функции, а затем записал руководство по программе. Короткие видео по 3-5 минут, так легче записать, и смотреть такой формат проще.В итоге, это оказалось довольно востребованным контентом. Другими словами, он создал свой первый курс, изучая одну функциональную опцию, и снимая видео об этом. А потом еще одну функцию программы, и еще, записывая все это на видео. Таким образом, получился цикл видеокурсов. Чем мне нравится эта история: Если вы хотите создать интерактивный курс о чем-то … и вы чувствуете себя неуверенно, я вам могу сказать одно: УЧИТЕСЬ. И, как упоминалось выше, документируйте этот процесс. Так вы сможете создать курс в новой для вас сфере. Просто будьте честными с людьми и рассказывайте, то, что вы делаете.

#5: Как ни странно, люди любят покупать курсы — даже тогда, когда они могут найти ту же самую информацию бесплатно.

Конечно, эту информацию клиент мог бы найти и в другом месте, и бесплатно, но при этом, надо также еще выяснить, является ли эта информация достоверной, актуальной или нет. Также необходимо учесть время на поиск данной информации. Это может быть полный рабочий день даже для самых опытных людей. А время, как известно – деньги. Например мы можем перечитать весь Кодекс Законов за несколько дней и найти нужную статью или остаться без ответа на наш вопрос, а можем обратится к адвокату, и получить развернутый комментарий на заданную тему. Время является одной из самых ценных вещей, которые мы никогда не сможем вернуть. Зачем тратить время и «выяснять», что хорошо или нет, когда вы можете купить готовый курс. Или же клиент может найти и купить информацию у кого-то, кто уже создал курс, и продает его по справедливой цене. Это то, что делаю я. И это то, что делают другие люди. Вот почему отрасль онлайн образования сейчас стремительно развивается.

# 6: Почему вы должны создать небольшой онлайн курс

Когда люди создают онлайн-курсы, они думают, что им необходимо создавать большие, сложные онлайн-курсы, которые охватывает все, что они знают … … Но это ошибка. Не делайте этого. Это пустая трата времени. Особенно, если вы только начинаете. Мой первый интерактивный курс был из 3 маленьких видео и рабочий чек-лист. И, как я говорил, они были очень простыми. И это помогло начать свой бизнес. Всего 3 маленьких видео и небольшие рабочие чек-листы. А еще лучше, даже не создать курс, который вы продаете сразу же. Создание еще меньших «мини-курсов», как способ, чтобы начать формировать свой список подписчиков.

# 7: Если вы хотите знать все, что необходимо об онлайн, видео-курсах…

Если вы хотите узнать все, что нужно о создании и продаже онлайн-курсов… Я предлагаю вам просматривать наш блог, чтобы узнать больше. У нас есть отличный арсенал инструментов для достижения этих целей.

Как продавать учебные курсы с помощью Facebook и правильного лендинга

Екатерина Иноземцева Материалы предоставлены блогом об интернет-маркетинге для предпринимателей Websarafan.ru

Если вы продаете учебные курсы или другие образовательные услуги с помощью Facebook, вам будет полезен наш опыт. Перед нами стояла цель: собрать качественную профильную аудиторию на занятия балетом для взрослых в студии класса «А» в центре города с чеком выше среднего. Нам нужно было открыть 3 группы по 15 человек.

Мы выбрали стратегию таргетинга через Facebook, сделали лендинг. За неделю было потрачено 11 506 рублей. Сначала цена клика составляла 12,9 р, но тестовый период показал нам, какие объявления самые кликабельные. Это позволило нам снизить цену клика до 7,97 р. Конверсия посадочной страницы составляет 2,15%.

Стоимость разового занятия в школе балета — 1 200 р., стоимость абонементов от 7 800 р. до 39 800 р. в зависимости от количества занятий. За неделю мы передали в отдел продаж 41 заявку на сумму 319 800 р.

Алгоритм действий по шагам с ключевыми выводами описан ниже.

Опишите свою ЦА

Перед тем как генерировать лиды, то есть привлекать заявки на пробное занятие, и создавать посадочную страницу, нужно очень четко и подробно, в первую очередь для самих себя, описать целевую аудиторию. Тогда и вся реклама пойдет эффективнее, и конверсия на посадочную страницу будет активнее. Вот как мы описали целевую аудиторию курса балета для взрослых.

В нашем случае это была бизнес-леди, которая преуспела на работе, много трудится в офисе и мало времени посвящает времени себе (это не значит, что она не занимается собой – с маникюром, стрижкой и новыми нарядами у нее все в порядке, банально не хватает времени на личные увлечения). Она с пиететом относится к балету и театру, интересуется историей и культурой. Она скорее семейная, чем незамужняя. Серьезно относится к жизни, имеет собственные принципы и жизненные ценности.

Это женщины поколения Х, которое больше всего на свете ценит заслуженные и выстраданные собственным трудом достижения, уважает профессионалов своего дела и хочет получать максимум комфорта при выборе какого-либо сервиса. Также это исключительные индивидуалисты, сосредоточенные на достижении собственных целей, и ни в коей мере не командные игроки. Коллектив для них – средство и антураж для достижения собственных целей, а не сообщество единомышленников, и уж точно не «тусовка». Для них важно качество общения и качество людей, с которыми они проводят время. Таким женщинам нельзя «тыкать» и говорить о продукте на игривом языке. Им важно чувствовать свою особенность и подчеркивать это через свои действия.

Создайте посадочную страницу

Определив свою аудиторию, создайте посадочную страницу, которая максимально отражает её проблемы и задачи и только потом описывает свойства и характеристики продукта, чтобы их решить. Характеристики вашей аудитории должны учитываться при создании текстов и образов посадочной страницы.

Нашу страницу мы решили в формате диалога. Мы как будто разговариваем с героиней, которая прокручивает в голове сюжет собственной жизни, читая лендинг строчка за строчкой:

Шаг#1. Обозначьте проблему

Сначала обозначаем проблему: всё отлично, есть и правильная работа и правильная семья, но…чего-то как будто не хватает. А именно: времени с собой, новых впечатлений, нового личного опыта, нового круга общения.

Шаг#2. Сформируйте желание

Показываем возможность приобщиться к ранее не доступному миру – формируем желание. Балет для нашей героини — это возможность быть причастной к особому и великому, стать частью этого, перезагрузиться и вытащить себя из рутины «бизнес-семья-сон», получить новый интересный круг общения с такими же, как она сама.

Шаг#3. Правильно расставляем акценты

Принимая тот факт, что наша аудитория – женщины, которые любят трудиться, расставляем в тексте акценты: балет – это труд, как и бизнес. Курс балета – это новая возможность. можно начать что-то принципиально новое, что всегда хотела попробовать, но всё не было времени или возможности. При этом не требуется специальной подготовки.

Шаг#4. Подчеркиваем плюсы

Подчеркиваем достоинства продукта через обращение к базовым ценностям аудитории: «Интересные впечатления как опыт», «Красота и здоровье как ресурс», «Интересное общение как возможность».

Шаг#5. Наводим красоту с умом

В оформлении используем приглушенную цветовую гамму, мягкие, спокойные оттенки. Выбираем фотографии не молоденькой танцорки, а зрелой, умудренной опытом балерины. Обратите внимание: она даже размера «Plus size», чтобы потенциальный клиент мог проассоциировать себя с ней и внутренне не конфликтовал с образом худосочной выпускницы училища.

Поддерживаем тональность сообщения атмосферой самой студии – благородство, забота и внимание: на полках – книги об истории танца, администраторы интересуются когда лучше назначить фотосессию в пачках, ключ от шкафчика выдается по любимому номеру.

Комментирует Айгуль Игембаева, руководитель цеха конверсии ОЖ: «тестирование страницы показало абсолютный провал варианта «А”: наша аудитория совсем не захотела окунаться в негатив. Как только мы убрали полностью все блоки с «проблемами”, конверсия увеличилась на несколько пунктов (с 0,86% до 1,91%!). Это было настолько очевидным, что мы тут же сделали вывод для будущих страниц при работе с этой целевой группой и внесли изменения. Также мы сделали вывод, что слоган не должен содержать негативноую мотивацию. В первом варианте у нас был слоган «Подруги выглядят старше, а мне снова 20″. Теперь наши лендинги несут только позитивную эмоцию».

Этот вариант с негативным слоганом про подруг не сработал.

Еще один пример сообщения, которое после первого тестирования показало полный «провал».

Выберите площадки для таргетинга

Мы понимали, что нужно продавать той аудитории, которую понимаешь лучше всего, и там, где уже были позитивные результаты. На собственном примере мы вывели правило: это та аудитория, к которой принадлежишь сам (потому и хорошо понимаешь ее ). Так, мы сами сидим в Facebook, сами с удовольствием ходим на балет и чувствуем себя при этом сопричастными к великому 🙂 и тп. Все наши попытки попробовать продавать через ВК показали, что это другой, параллельный мир, который пока никак не поддается изучению. Поэтому и лидген на балет мы стартовали с Facebook по опыту других проектов.

Оцениваем эффективность рекламной кампании

Для этого нужны два параметра:

1. Стоимость клика, на которую влияет CTR (соотношение кликов к показам). На CTR влияет текст и визуальное сообщение в рекламе. Чем привлекательнее реклама, тем больше на неё кликают, и тем дешевле будет стоимость клика

Кликните по изображению мышкой, чтобы увеличить его

Сравнение стоимости клика за две последние недели кампании

2. Релевантность аудитории — её соответствие целевой аудитории (ЦА). То есть ваше рекламное послание должно быть адресовано вашей целевой аудитории. Мы сознательно решили отсеивать тех, кто не соответствует портрету нашего идеального клиента. К примеру, мы не хотели видеть среди наших клиентов молоденьких глупышек и содержанок. Соответственно, на сайте и в рекламном объявлении бизнес-вуман должна узнавать в текстовом и визуальном образе себя. При этом такой образ отпугнет ветреную девушку – для нее он будет слишком серьезным и скучным.

Пример удачного визуального отображения отзывов и кейсов: клиент узнает в этом образе себя.

Мы решили сосредоточиться не просто на женщинах 24-37 лет, а на женщинах, которые читают «Ведомости», «Форбс», «Стартапвуман», в чьих интересах присутствует театр, музыка, классический балет, художественная литература. Конечно, это только жительницы Москвы: нет смысла переплачивать за рекламу другим регионам. При этом важно найти баланс между частотой кликов, которая снижает цену клика, и нишевым и специфичным рекламным посланием, так как очень нишевые объявления социальная сеть может не показывать из-за низкого CTR.

Мы решили попробовать сделать сплит по интересам в Facebook. Это первый проект, в котором мы протестировали эту идею – разбить аудиторию по интересам и посмотреть какие интересы более релевантны (да, мы наслышаны про очень крутую систему определения аудитории у ФБ, но тесты – вещь знаковая). В итоге: особой эффективности сплит не показал.

Кликните по изображению мышкой, чтобы увеличить его

Позже мы решили добавить возрастной сегмент 38-60, а еще чуть позже разбили его на два: 38-45 и 46-60

Кликните по изображению мышкой, чтобы увеличить его

4. Экспериментируйте и тестируйте

Во время рекламной кампании мы тестировали разные варианты изображений, слоганов, оформления и постоянно искали (и находили) варианты, которые бы понравились нашей аудитории, что советуем делать и вам.

1. Выбираем правильные картинки

В нашем случае наибольшей популярностью пользовалась картинка мамы с дочерью, которые похожи как близнецы, держат ногу выше плеча и улыбаются во весь рот. Это реальная фотография живых людей, видно, что они сами из Москвы, и даже фон соответствует действительности: на дворе лето. Клиенты ассоциируют себя с этим образом, будь то взрослая дочь или хорошо выглядящая мама, и нажимает посмотреть, а что там дальше. Подпись про «реальных выпускников курса», как мы полагаем, стала одной из главных причин высокого CTR этой фото.

Фотографии классических балерин совсем не пользовались популярностью.

А вот фото реальных женщин вблизи балетного антуража показывали лучший эффект.

Пишем правильный текст

Мы долго спорили, использовать ли в рекламных объявлениях название «школа». Школа балета для взрослых или курсы балета? Школа ассоциируется с детством и детскими страхами, что опять придется чему-то учиться или даже получить «два». А наша аудитория получать двойки не любит – напротив, они всегда отличницы. Так зачем же еще раз подвергать себя стрессу там, где можно получать удовольствие? Однако в итоге определенной системы в принятии решений не выявили.

Зато однозначно хороший отклик дает фраза «Балет для взрослых «с нуля»» — показывая, что начать может каждая, и это доступно. Хорошо сработали «Особый путь к красоте»/ «Путь к особой красоте» — эти фразы точно попадают в сердце целевой аудитории.

3. Цветовая гамма имеет значение

Сначала мы использовали яркие, привлекающие внимание оттенки для оформления текстовых полос, как это принято в Facebook. За что мужская часть команды была жестоко бита женской частью :)). Кричащие оттенки оказались совсем не про наших балерин. Поэтому мы перешли на теплую, благородную гамму.

Тестирование цветов и оттенков — это вообще непрерывный процесс постоянных проб и ошибок. Но уже первые пробы дадут вам понимание, насколько близки вы к сердцу своей аудитории и насколько близки они как клиенты вам.

Мы вывели формулу успешного лендинга:

1. Показывайте реальные результаты и кейсы. Ваши клиенты должны знать, что они получат на ваших курсах.
2. Используйте положительную мотивацию. Наш опыт показал, что негатив отталкивает аудиторию. Поэтому вместо ”если не пойдёте на балет — будете толстой”, должно быть так: «пойдёте на балет, будете тонкой и изящной, как настоящая балерина”. У нас идеально сработало: особый путь к особенной красоте
3. В целом лендинг должен быть эмоционально тёплым и добрым, потому что фитнес и здоровый образ жизни — это как брызги шампанского, они должны радовать и дарить праздник :).

Максим Антипов, руководитель цеха таргетированной рекламы ОЖ: «Командная работа — очень полезная штука. Совместное обсуждение картинок и заголовков очень помогает в таргетинге — становишься ближе к аудитории, понимаешь боли своей ЦА.

Нам понравился такой подход, и мы решили тестировать всё, вплоть до разных мобильных устройств — вдруг лендинг плохо отображается на телефоне, а ведь большинство наших клиентов смотрят Facebook с айфона, что мы также поняли из статистики. Мы будем тестировать и дальше всевозможные нюансы (вплоть до того, какой знак препинания лучше ставить в конце — восклицательный знак или точка). Так рекомендуем поступать каждому, кто претендует на хорошие результаты в конверсии и продажах”.

Мантра начинающего таргетолога:

• экспериментировать,
• не стесняться собственных экспериментов, пусть даже неудачных,
• непременно двигаться дальше.

Вы обязательно найдете идеальный баланс между ценой, эффективностью, количеством показов и прочими радостями, но перед этим нужно пройти путь собственными ногами. Никто этого не сделает за вас.

Версия для печати

24 июля 2017 Кейсы

В этом кейсе я хочу поделиться с вами результатами успешного запуска моего обучающего курса «Зарабатываем ВКонтакте», который проходил с 10 октября по 25 ноября 2016 года.

Исходные данные

Обучающий курс «Зарабатываем ВКонтакте» — полный, практический, пошаговый курс по продвижению бизнеса ВКонтакте.

Длительность обучения: 1,5 месяца (с 10 октября по 25 ноября).

Стоимость обучения (3 пакета участия):
1. «Базовый» — 3990 рублей
2. «Стандарт» — 9990 рублей
3. «Премиум» — 15000 рублей

Авторы и тренеры курса:
Ким Оксана, Раевская Светлана

Площадка: группа ВКонтакте «Бизнес online»

Цели запуска

1. Получение прибыли. Так как проект коммерческий, то основная цель запуска — продажа курса «Зарабатываем ВКонтакте».
2. Сбор подписной базы. Основные продажи в инфобизнесе приносит рассылка, поэтому сбору подписной базы уделялось пристальное внимание.
3. Повышение узнаваемости бренда. С сфере инфобизнеса личный бренд тренера имеет огромное значение. Хотите продавать свои курсы и тренинги — развивайте личный бренд.
4. Повышение уровня грамотности представителей малого бизнеса и эффективное продвижение их проектов ВКонтакте.

Мне на самом деле очень хочется, чтобы наш обучающий курс по продвижению бизнеса ВКонтакте помог встать на ноги тем представителям малого и микро бизнеса, которые не сидят на месте, а что-то предпринимают, создают, созидают, развиваются, растут и получают результаты. Хочу видеть свою страну процветающей и успешной! А такой ее делают сами люди, мы с вами все вместе и каждый в отдельности!

Целевая аудитория

Если вы хотите успешно запустить свой обучающий курс или тренинг, то начинать всегда нужно с грамотной проработки Целевой аудитории. Вот как описала свою целевую аудиторию я.

Женщины, 25 — 65 лет. Ядро целевой аудитории: женщины 35-45 лет. География не важна — онлайн обучение доступно всем у кого есть компьютер и интернет.

1 сегмент целевой аудитории

Женщина 25 — 35 лет.
Замужем. Имеет 2-3 детей. Доход семьи — средний. На данный момент находится в декретном отпуске по уходу за вторым или третьим ребенком. Имеет хобби, которое доставляет ей огромное удовольствие (вязание, шитье, вышивка, рисование, лепка и т.д.) и ее посещают мысли, что на этом увлечении можно зарабатывать и построить свой собственный, пусть и маленький, бизнес в сети Интернет. Даже создала свою группу ВКонтакте, которую пытается вести самостоятельно, но с продвижением не складывается. Работу, с которой уходила в декрет не любит и со страхом думает, что придется туда возвращаться. Ломает голову над тем, как будет совмещать работу и семью. С ужасом представляет, как будет недоволен начальник постоянными больничными, а с маленькими детьми это обычное дело. Не хочет во всем зависеть от мужа и мечтает достойно зарабатывать на своем хобби. Муж неплохо зарабатывает, но «второй зарплаты» явно не хватает, чтобы семья жила также как до декрета. Старается грамотно организовать свой день, знакома с тайм-менеджментом. Очень хочет быть хорошей мамой и женой. Интересы: рукоделие, кулинария, развитие и воспитание детей, обустройство дома, тайм-менеджмент, отношения, саморазвитие, личностный рост, бизнес. Готова учиться и вкладывать деньги в обучение.

2 сегмент целевой аудитории

Женщина 30-45 лет.
Замужем или в разводе. Имеет 1-2 детей. Доход семьи — средний. Она художница, дизайнер, рукодельница, юрист, бухгалтер, психолог, фотограф, преподаватель, диктор или фрилансер (копирайтер, дизайнер, администратор проектов и т.д. то есть продвигает свои собственные услуги и для представления портфолио и продвижения своих услуг в качестве площадки выбрала социальную сеть Вконтакте). Даже создала свою группу ВКонтакте, которую пытается вести самостоятельно, но с продвижением не складывается. На данный момент не может нанять администратора и готова обучаться, чтобы вести и продвигать свои сообщества самостоятельно. Часто такая женщина имеет постоянное место работы, но работу свою не любит, часто ходит на нее «как на каторгу». Ей не нравится коллектив, начальник-самодур, условия и оплата. Пытается одновременно с основной работой создавать свой бизнес и продвигать его в Интернете. В семье не хватает денег — нет возможности покупать качественные дорогие продукты питания, качественную одежду, качественные игрушки детворе. Не получается поехать и оздоровить детей на море. Страдает от катастрофической нехватки времени. Подвержена стрессам и депрессиям. Не чувствует себя счастливой. Ощущает себя нереализованной. Хочет создать свой бизнес, который будет приносить не только деньги, но моральное удовлетворение. Хочет больше времени проводить со своей семьей. В глубине души чувствует вину за то, что мало времени уделяет детям. Отношения с мужем охладели либо находится в разводе. Хочет быть интересна мужу и доказать ему и всем близким, что она тоже может зарабатывать и создавать что-то классное. Есть потребность в общении с интересными людьми. На работе скучные сплетницы, дома – кастрюли, сковородки и домашние хлопоты. Ощущение того, что жизнь проходит мимо. Интересы — рукоделие, саморазвитие, отношения, развитие и воспитание детей, кулинария, психология, личностный рост, бизнес. Готова учиться и вкладывать деньги в обучение.

3 сегмент целевой аудитории

Женщина 45-65 лет.
Замужем или в разводе. Либо работает, либо готовиться к выходу на пенсию, либо уже на пенсии. Доход средний или выше среднего. Работа не доставляет удовольствия, но бросить страшно. Все время посещают мысли о том, как и куда уйти с этой работы. Находится в поиске себя. Просто «сидеть дома» и «днями смотреть сериалы» — это не для нее и такая перспектива ее очень пугает. Хочет чувствовать себя нужной, востребованной, приносить пользу людям. Есть любимое хобби, все свободное время посвящает ему. Даже создала свою группу ВКонтакте, которую пытается вести самостоятельно, но с продвижением не складывается. Отношения с мужем спокойные и ровные. Былые бури прошли и хочется спокойно вместе встретить старость. Он понимает стремление жены к самореализации. Есть внуки, которых они очень любят. Интересы: рукоделие, кулинария, обустройство дома, здоровье, ЗОЖ, правильное питание, саморазвитие, личностный рост, бизнес. Любит учиться. Готова обучаться и вкладывать деньги в обучение.

Создание «магнита»

Шаг 1

Я долго думала над созданием «магнита». Проанализировала основные вопросы, которые мне, как автору проекта по продвижению ВКонтакте, задавали люди в группе и в личных сообщениях. Многие ждали введения нового дизайна ВКонтакте, как кары небесной ))) И это понятно — большая часть людей не любит выходить из зоны комфорта, учиться и переучиваться. Поэтому я записала мини-курс, который включал в себя 25 видеоуроков по работе с группой ВКонтакте в новом дизайне. Причем, курс я записала еще до того, как новый дизайн был в принудительном порядке введен всем пользователям этой социальной сети. И как только его ввели, я сразу запустила «магнит» в работу.

Шаг 2

Был подготовлен лендинг для сбора подписчиков Новый дизайн ВКонтакте: 25 видеоуроков, которые помогут настроить вашу группу ВКонтакте за пару минут, благодаря которому и осуществлялся сбор подписной базы.

Шаг 3

В моей группе был размещен пост «Мегаполезный подарок для тех, кто работает ВКонтакте»

Шаг 4

Слышали что-нибудь о продвижении промопостов (продвижении записей)? Отличная вещь, скажу я вам! Именно этот пост я рекламировала ВКонтакте и именно он принес в мою подписную базу более 1000 целевых подписчиков.

Обратите внимание на количество лайков и репостов, которые собрал этот пост: 1264 лайка и 563 репоста. Вирусность поста составила 44%. Это говорит о том, что пост людям очень понравился и они с удовольствием репостили его себе на стену.

Давайте посмотрим на статистику записи. Нас интересуют цифры по охвату записи.

133820 человек увидели мой пост в сообществе, новостной ленте, диалогах и т.д.

Из них:

• 209 человек увидели запись, так как являются подписчиками моей группы
• 122941 человек увидели мой пост благодаря рекламе
• 10670 — количество человек, которые не являются подписчиками моей группы и увидели эту запись, например, на странице другого пользователя или сообщества социальной сети.

А вот цифрам по переходам и вступлениям в группу я доверять не склонна. Очень уж «кривая» статистика получается. Судите сами. В статистике записи мы видим, что за время работы поста, было 32 перехода в группу и 14 вступлений.

А вот что нам показывает статистика самой группы.
24 августа реклама была запущена и в группе на тот момент было 773 подписчика.

Реклама «откручивалась» до конца августа, весь сентябрь и несколько дней октября. Но для чистоты эксперимента я взяла цифры до 28 сентября, так как с 29 сентября в группе был запущен конкурс и люди вступали в группу из рассылки. Мы видим, что 28 сентября в группе уже состояло 1015 подписчиков.

Таким образом, за время работы рекламного поста, в группу вступило 242 новых подписчика, но никак не 14, как показывает нам статистика самой рекламной записи.

И это при том, что в промо-посте мы давали ссылку не на группу, а на подписную страницу. Наша цель была — набор подписчиков в подписную базу, а не в группу.

Уж не знаю, почему ВК дает нам такую некорректную статистику, но факт остается фактом.

Бюджет на продвижение промопоста составил 10173 рубля.

В подписную базу с промо-поста зашло больше 1000 подписчиков. Остальные подписались от парнеров и из рассылки.

Таким образом, 1 новый подписчик в подписную базу обошелся в 10,17 руб. Как по мне, так отличный результат!

Шаг 5

Предложила основному партнеру пропиарить в рассылке мой мини-курс. Пиар принес мне около 100 подписчиков.

Шаг 6

Запуск конкурса в группе ВКонтакте.

Для того, чтобы расшевелить аудиторию, выманить ее из рассылки в группу и для популяризации личного бренда, я запустила и провела конкурс в группе ВКонтакте.

Конкурс никак не продвигала, только дала информацию о конкурсе в рассылке. В конкурсе участвовало больше 100 человек. 9 октября были определены победители- их было двадцать. Трое из них выиграли бесплатное обучение на моем курсе.

Шаг 7

Проведение бесплатных вебинаров.

Я провела два бесплатных вебинара.
Первый состоялся 27 сентября. Тема вебинара: «Алгоритм умной ленты ВКонтакте: как эффективно работать в новых реалиях».

На вебинаре присутствовало 50 человек лишь только потому, что я не ожидала, что так много людей захотят послушать вебинар и выкупила комнату на 50 человек.

После вебинара мне пришло множество писем, в которых у меня просили запись, так как по техническим причинам не смогли попасть в комнату.

Второй вебинар на тему: «Как начать продавать из группы ВКонтакте» состоялся 6 октября. На вебинаре присутствовало около 100 человек.

Шаг 8

Продажи. Оба вебинара принесли продажи курса. Кроме того, продажи принесла и рассылка. Также я очень много работала с вопросами и возражениями в личных сообщениях ВКонтакте.

Курс был успешно продан и мне все-таки удалось пробить этот самый потолок в 100 тысяч рублей с запуска, который казался мне еще год назад абсолютно недостижимым. Продажи состоялись по всем трем пакетам: по базовому, по стандартному и по премиум-пакету. Основная цель была достигнута, прибыль получена, подписная база пополнена, обо мне прочитали и услышали десятки тысяч людей.

Шаг 9

Подведение итогов, анализ проделанной работы, выводы, сбор отзывов.

А как же обстоят дела с четвертой целью моего запуска? Как же повышение грамотности предпринимателей, создание и продвижение их бизнеса в сети интернет? С этим тоже все в порядке…))) 70% студентов, оплативших обучение с обратной связью, успешно закончили курс и получили свои первые результаты.

Кто-то пришел на обучение уже со своей группой, кто-то создавал группу с нуля. Но остались довольны практически все. По крайней мере, никто не жаловался и не попросил обратно свои деньги. Кстати, с отзывами о курсе можно ознакомиться

И как же приятно мне, как тренеру, получать такие послания в личку от моих студентов спустя неделю после завершения курса.

Считаю, что все цели достигнуты и… скажу честно и откровенно — это было нелегко, но я это сделала! Весной 2017 года по такому же алгоритму я вновь запускала свой обучающий курс «Зарабатываем ВКонтакте» и запуск прошел успешно. То есть перед Вами выложена работающая схема запуска обучающего курса из группы ВКонтакте, которая дважды была испытана на практике и отлично сработала!

Друзья, если мой кейс оказался для вас полезным или у вас возникли вопросы, то задавайте их в комментариях. С радостью отвечу!

Для тех, кто хочет более детально разобраться с темой запуска обучающего курса из группы ВКонтакте, рекомендую изучить мой мастер-класс «Как запустить курс на 100 000 рублей из группы ВКонтакте с 1000 подписчиков», который я проводила зимой этого года. Все материалы мастер-класса систематизированы и выложены в закрытой группе ВКонтакте. Познакомиться с планом мастер-класса можно

Удачных вам запусков, друзья!

Понравилась статья, делитесь с друзьями!