Тема сотрудничества и бизнес партнерства очень обширная. Как заработать деньги и не потерять отношения в бизнесе? Как найти надежного партнера или заинтересованного инвестора? Какую модель деловых отношений использовать? Этим вопросам посвящены тысячи публикаций и многие часы раздумий предпринимателей. В коммерции, как и в жизни, человеческие и профессиональные качества играют одну из главных ролей. Создать или купить успешный бизнес, наладить долгосрочные и надежные деловые отношения с партнерами, построить взаимовыгодное сотрудничество с клиентами — все это, основные цели предпринимателей.
Содержание
Сотрудничество или партнерство — в чем разница?
Люди довольно часто воспринимают эти термины, как синонимы. Если не вдаваться в филологические споры, то смысл сотрудничества и партнерства очень схож. Это процесс совместной деятельности двух и более людей или компаний в какой-то сфере для достижения общих или взаимовыгодных целей. Если говорить о бизнесе, то формальных правил использования этих понятий не существует. В чем же тогда между ними разница?
На практике, разница между сотрудничеством и партнерством, чаще всего, определяется общностью целей, степенью взаимных обязательств и доверия. Исходя из вида деловых связей, данные определения могут использоваться, как взаимозаменяемые, так и несущие разную смысловую нагрузку.
Сотрудничество, на наш взгляд, это более широкое понятие в коммерции, чем партнерство. Сотрудничество подразумевает большую степень индивидуальной свободы участников деловых отношений при относительно незначительном объеме обязательств. Другими словами, бизнес сотрудничество — это когда два самостоятельных субъекта коммерческих интересов действуют сообща для достижения взаимовыгодных, но индивидуальных результатов.
Примером сотрудничества можно назвать деловые отношения между дилером и дистрибьютором по реализации продукции. В этом случае, оба участника коммерческих отношений являются самостоятельными компаниями с индивидуальными целями и задачами. Но при этом, их связывают взаимовыгодные права и обязательства для успешной продажи товаров. А вот результаты и бизнес-цели для каждого их них будут индивидуальные.
При сотрудничестве, у обеих сторон сделки есть свои, индивидуальные выгоды и задачи. Т.е. глобальные цели у стороны могут быть разные, а сотрудничество основывается на тактической выгоде.
Партнерство — это уже более тесные деловые отношения, где присутствует намного больше взаимных обязательств и существует приоритет общей стратегической цели над индивидуальными интересами участников. В таких деловых отношениях гораздо выше степень доверия и ответственности сторон. При этом, главная цель и результаты бизнеса являются общими и превалируют над индивидуальными приоритетами участников.
Поэтому партнерством, чаще всего, называют отношения между совладельцами компании. Партнер по бизнесу или как еще говорят — бизнес-компаньон, это тот человек, с которым у вас общие стратегические цели и задачи в бизнесе, а степень доверия и взаимные обязательства значительно превосходят отношения с другими контрагентами.
Таким образом, сотрудничество — это процесс, где есть приоритет тактической выгоды при индивидуальных стратегических целях сторон. А партнерство — это отношения, в которых стратегическая цель имеет приоритет над индивидуальными интересами участников.
Что выбрать — партнерство или сотрудничество?
Вопрос «что лучше — партнерство или сотрудничество?» скорее риторический. Очень много обстоятельств влияют на выбор в каждой конкретной ситуации. Кроме чисто коммерческих факторов, большую роль играют индивидуальные личностные и психологические особенности предпринимателя. Кому-то комфортнее открыть и вести бизнес совместно с партнером, а для кого-то проще заработать деньги строя взаимодействие в формате сотрудничества, но без серьезных обязательств сторон.
На самом деле, сравнивать эти два формата деловых отношений не совсем корректно. Во-первых, они слишком близкие по характеру и часто взаимодополняющие. А во-вторых, не всегда выбор модели деловых отношений полностью зависит только от предпринимателя. Давайте просто рассмотрим, какие факторы и обстоятельства могут влиять на партнерство и сотрудничество в коммерческой деятельности.
Что влияет на модель деловых отношений в бизнесе?
Квалификация. Раздумывая как начать бизнес, любой человек оценивает не только бизнес идеи, но и собственные предпринимательские качества. В мире крайне мало людей, которые могут профессионально разбираться одновременно во всех сторонах бизнеса. У каждого предпринимателя есть индивидуальные сильные и слабые стороны. Выбирая совместный бизнес, можно найти партнера, который будет привносить недостающие знания и опыт. Но это означает, что с партнером придется договариваться о разделении полномочий и условиях сотрудничества.
Семейный бизнес. Одна из наиболее сложных и неоднозначных моделей ведения бизнеса с точки зрения отношений между партнерами. Когда людей связывают не только коммерческие интересы, а еще и личные отношения, довольно сложно сохранить и первое, и второе. С одной стороны, степень доверия среди близких людей и родственниками может быть очень высокой. А с другой — перенос межличностных отношений в сферу бизнеса может привести к большим сложностям. Мировая история знает как примеры успешных компаний семейного типа, так и громкие скандалы на почве бизнеса.
Размер капитала. Начиная бизнес с нуля или покупая готовый бизнес, одним из существенных факторов при выборе модели деловых отношений, является размер стартового финансового капитала. Если предприниматель обладает значительными денежными ресурсами и ярко выраженными индивидуальными лидерскими качествами, то он может обойтись без партнеров. За деньги можно нанять квалифицированный менеджмент и персонал, а прибыль будет доставаться только одному собственнику компании.
Деловые связи и знакомства. Не всегда только деньги имеют значение. Полезные деловые связи и знакомства иногда могут играть в коммерции очень значительную роль. Поэтому компаньон по бизнесу, имеющий необходимые коммерческие контакты, зачастую не менее важен, чем состоятельный инвестор.
Распределение нагрузки и рисков. Даже у самого успешного предприятия могут возникать форс-мажоры и ситуации, требующие максимального напряжения сил от собственника. Никто не застрахован от неожиданностей в обычной жизни. При чем, не всегда приятных. Поэтому не зря существует пословица: «одна голова хорошо, а две — лучше». Наличие компаньонов в бизнесе позволяет распределить нагрузку и иметь какую-то подстраховку в случае возникновения проблем.
Как видите, даже беглый анализ небольшого количества факторов, влияющих на модель деловых отношений в бизнесе, показывает всю неоднозначность выбора. А на поиск и выстраивание надежных и эффективных деловых отношений, иногда уходят годы. Мы будем постепенно и более детально рассматривать все стороны делового сотрудничества в будущих публикациях, так как БизнесМаркет — это интернет-платформа, где можно не только купить или продать бизнес, а также найти делового партнера или инвестора.
Инвестор или партнер?
На сайтах для бизнеса можно встретить много объявлений о сотрудничестве и поиске инвесторов или партнеров. В большинстве случаев, основная причина поиска — это потребность в привлечении дополнительного капитала в компанию. Но, в чем принципиальная разница между инвестором и партнером?
Роль инвестора:
Обычно, участие инвестора рассматривается только в формате финансовых вложений. Другими словами, инвестор может выступать некой альтернативой кредитованию. Только в отличие от банковского кредита, где существует жесткие и формальные требования, сотрудничество с инвестором может иметь более гибкий характер.
При этом, чаще всего, для обеспечения инвестиционных гарантий, инвестор входит в состав учредителей компании. Но при этом, не участвует в операционном управлении. А выгода инвестора выражается в определенной доле от будущей прибыли предприятия или определенной цене акций в случае продажи компании.
Роль партнера:
Участие партнера не ограничивается только лишь денежными инвестициями. В отличие от инвестора, от партнера требуется непосредственная вовлеченность во все стратегические бизнес-процессы компании. При этом, на партнера в полной мере ложатся все риски коммерческой деятельности.
Но в отличие от инвестора, у компаньона есть гораздо больше возможностей влиять на принятие управленческих решений и операционную деятельность. В зависимости от доли в компании и договоренностей между совладельцами бизнеса, роль партнера предоставляет более широкие полномочия и возможности.
Вне зависимости от того, кто необходим для компании, БизнесМаркет предоставляет возможность размещать предложения о сотрудничестве и партнерстве в любых форматах. На доске объявлений можно подать объявления о поиске инвестора или найти партнера для бизнеса. Благодаря специализации ресурса, целевая аудитория БизнесМаркет идеально подходит для публикации и поиска такой информации.
И в заключение этой статьи, хотим поинтересоваться мнением наших Пользователей. На ваш взгляд, какие еще факторы влияют на выбор модели деловых отношений? Как вы считаете, что эффективнее — открыть бизнес самостоятельно или вести коммерческую деятельность вместе с партнерами? Как вы видите роль инвестора и компаньона в бизнесе?
Это краткий ликбез о каналах продаж В2В, где мы будем говорить об инструментарии для развития партнеров и на другом языке, чем это обычно принято в известном жаргоне, и где все «понятия” ограничиваются спорами вокруг Цены-Скидки и Взятки. Ясно, что мы утрируем. Но если серьезно – что есть более продвинутого сегодня в области управления каналом продаж? Изложим все это в виде Часто Задаваемых Вопросов (F.A.Q.).
- В чем проблемы развития партнеров?
Проблем множество, но главные связаны с падением лояльности и управлением опытом. В условиях падения рынков, у партнеров возникает естественный мотив поиска лучших (более дешевых) предложений, а также лучших условий для бизнеса. Последнее также включает в себя инструменты развития бизнеса – лучшего сервиса, передачи лидов, тренинговых програм (по технике + бизнесу) и т.п. Как правило, всего этого на уровне, требующемся для новых рыночных условий у поставщиков мало, либо предоставляется это не эффективно.
- Какой есть инструментарий – методики для этого (какие «понятия” здесь используются)?
В маркетинге и продажах В2В для партнерских каналов в мире сегодня наработан огромный пласт лучших практик. Многие из них уже получили свои категории знаний. Наиболее распространенными в управлении каналами продаж являются следующие четыре области:
- (Sales) Channel Management (Управление каналами продаж) – методики, инструменты, лучшие практики и бенчмарк в области управления каналами продаж. Здесь речь идет о таких понятиях как сегментация-таргетинг, политики и стратегии каналов продаж, программы рекрутинга, роста и развития, лояльности для партнеров, программы регистрации лидов и т.п.
- Partner relationship management (PRM) – Управление взаимоотношениями с партнерами. По аналогии с CRM, – это комплексная система методик, стратегий и программного обеспечения (как правило, веб-сервисов), предназначенных для помощи вендору управлять отношениями с партнерами. PRM имеет другой функционал по сравнению с CRM.
- Sales enablement (SE) – Доступность инструментов продаж для Продаж. Речь идет о наличии развитых инструментов продаж и их доступности для продавцов, с тем чтобы более точно соответствовать ожиданиям клиентов на конкретном этапе сделки. Например, продавец точно знает в каких случаях и для кого следует использовать белую книгу, определенную статью, детальное техническое описание, кейс-стади, калькулятор расчета и т.п. Фишка в том, что он не просто знает, а реально пользуется всем этим для конкретных задач по этапам сделки.
- Partner enablement (PE) – Доступность инструментов продаж для Партнеров. Это более узкий срез PRM, предназначенный для лучшего обслуживания и развития партнеров через представление релевантных инструментов и контента, точно соответствующих потребностям партнера на данном этапе. Речь по сути о том же самом что и в Sales Enablement – но по отношению к партнеру. Контекст партнеров другой – здесь не надо в 100-ый раз пережевывать очевидные вещи, напротив – большинство партнеров чувствительны к новой информации либо продвинутым инструментам, предназначенным для них – например, как инструменты по расчету технико-коммерческого предложения.
Рис ниже показывает общий формат Sales enablement / Partner enablement – передача партнеру (а в случае Sales – продавцу) инструментария для ведения продаж и в целом бизнеса, лидов, важной информации и релевантного контента для того, чтобы лучше создавать, продвигать и продавать свои продукты – решения.
Рис. 1 Процесс Sales/Partner enablement заключается в том, что есть «поставщик” инструментов и контента (как правило, это маркетинг и продакт менеджеры), и есть «пользователь” этих инструментов – как правило, менеджер по продажам или менеджер канала продаж.
Соответственно, Поставщик должен обеспечить, сделать доступным (англ. – to enable) для Пользователя широкий набор релевантных инструментов и контента, и которые реально помогают продавать. Встречные стрелки означают не только необходимость взаимодействия Поставщика с Пользвателем – это также требование времени. Ведь потребитель сегодня уходит за поиском необходимой информации в сеть, – это означает, что вся сфера влияния продаж также сдвигается в веб-инструменты.
Развитый процесс Partner Enablement говорит о том, что получив все надлежащие инструменты и контент, а также добавив таковые из собственного Департамента продаж, Менеджер по каналам продаж (МКП) умеет предоставлять их своему Партнеру – в в максимально удобном и релевантном виде, а также в контексте его ситуации (зрелость, требования сделки и т.п.).
- Что это дает?
Цифр о ROI и росте продаж уже очень много для sales enablement – речь о сокращении цикла продаж, лучшем использовании инструментов, лучших конверсиях – согласно Eloqua (сегодня Oracle) рост этих показателей варьируется от 50% до 70%. По направлению партнеров таких исследований меньше, однако речь тоже о подобных вещах – значительном улучшении опыта партнера, лучшем использовании фонда маркетинга, сокращении цикла запуска новых продуктов и в целом – улучшенной лояльности партнеров.
- Что уже применяется на нашем рынке?
Из вышеуказанного в В2В есть только системные практики Channel management – и то в крайне ограниченном формате и в западных филиалах. Вещи как SE или PRM/PE – только только появляются на наших рынках, хотя как понятия и как инстурменты (в виде готового программного обеспечения) они существуют в развитых странах с конца 2000-ых.
- Насколько острые проблемы в этой области?
Проблемы острые и крайне запущенные. Так как они не решаются годами, большинство партнеров уже даже и не верят, что провайдеры – поставщики продуктов, сложного оборудования могут предлагать что-то более ценное кроме каталогов, прайсов и «ненапряжной» тех. поддержки. Проблемы есть и на западе, однако там они ясно диагностируются и признаются. Например, многие исследования говорят о том, что:
- Более 50% продавцов говорят об отсутствии эффективных ключевых сообщений
- Только 10% из них признают существующие инструменты продаж эффективными
- Подготовка визита (поиск релеватного контента) к важному клиенту может занимать до 5-7 часов в неделю. В целом, до 67% времени продавцы тратят на «не продажные» виды деятельности.
- Более 60% партнеров не знает существующих инструментов – важной информации от вендоров, хотя последние считают ее общедоступной.
Зная разницу в культуре и уровне, мы можем сказать, что эти показатели у нас гораздо хуже.
- Какова роль технологий и есть ли провайдеры технологических инструментов?
Роль технологий – как и большинстве процессов маркетинга и продаж, – является сегодня определяющей, чтобы сделать просто работающими или вывести на новый уровень эффективности многие из существующих правил на процессном или процедурном уровне. Программное обеспечение позволяет реально унифицировать, автоматизировать и сделать прозрачными многие бизнес-процессы в управлении каналами продаж. Этим самым, оно значительно снижает нагрузку на менеджера по каналам продаж (МКП), что скорее всего, является определяющим фактором в его работе с партнерами. Ведь наши реалии таковы, что эта категория менеджеров по продажам является пока еще крайне редкой на пост-советском пространстве, и соответственно, на 1-го МКП часто приходится несколько десятков партнеров. Обслужить их на высоком уровне (не говоря даже о развитии) без надлежащего инструментария очень сложно и тяжело.
Цифровые технологии в области маркетинга – продаж – сервиса развиваются бурно (детальнее – см ) и мы все просто не успеваем за ними. Но главное – это понять что выбор огромен, не нужно знать все, нужно выбирать именно то, что нужно под конкретную задачу.
Рис. 2 Панорама MarTech (Marketing Technology) – здесь мы находим добрые 2 десятка продуктов в области Sales / Partner Enablement.
- Почему все это не применялось до сих пор?
Главная причина – слабый уровень развития маркетинга и продаж В2В. Наши рынки застряли где-то в конце 90-ых прошлого века и до сих пор считают самым главным достоинством продаж умение вести переговоры и заключать сделку. По этой же причине у нас расцвели буйным цветом так называемые «голодные игры», – ведь часто продажи не знают и никаких других методов кроме «цена-скидка-взятка»
Рис.3 Здесь все что в красном – практически не используется в продажах В2В отечественных организаций
Между тем, в США темпы дигитализации бизнесов таковы, что количество продавцов в переспективе 5-10 лет будет сокращено с 18 млн до 4 млн человек. Несколько утрируя ситуацию, вопрос стоит так – «зачем платить продавцу за разнос каталогов и уточнение прайсов, если веб-сервис (зная точные настройки партнера) делает эту работу в разы лучше, выдавая также массу другой полезной информации и лиды». Поэтому отсутствие технологий – это 2-ая причина. Однако сегодня все изменилось – технологии доступны и стоимость их все время падает.
- С чего нужно начинать?
Конечно же – с «понятий». Программное обеспечение – это просто инструмент, и оно не будет работать правильно пока в процессах, стратегиях и процедурах управления каналами продаж царит хаос. Поэтому «правильные люди» на «правильных местах» (позиция МКП) должны быть вначале обучены, стратегии и политики созданы – после этого можно внедрять инструмент.
- Есть ли провайдеры всех этих вещей на местном рынке?
Рынок консультантов и бизнес-тренеров в этой области только-только начинает формироваться. Ествественно, в B2B Ray мы полностью закрываем комплекс вопросов по указанным темам, так как специализируемся в этом последние 5 лет, а общий опыт достигает 20 лет. Касательно других консультантов – тренеров, хорошие компетенции в области построения каналов продаж также есть у нашего партнера по B2B Ukraine Александра Бакки. Вместе с другими консультантами мы создаем пакет стандартов (как лучших практик) для общего использования коллегами и клиентами из В2В.
Технологическим партнером, предоставляющим софт PRM/PE в настоящее время является наш партнер из Харькова, компания Webproprab с продуктом theCabinet. Наш выбор этого провайдера обусловлен, прежде всего, 100% локализацией и гибкостью в работе. Диапазон цены – от 15 до 40 у.е. в месяц в зависимости от выбранного функционала и количества лицензий.
- Что еще можно почитать – посмотреть на эту тему ?
Есть достаточно много материалов на тему Sales enablement и Channel management на наших ресурсах. Для первой категории мы рекомендуем ознакомиться со последней статьей «Доступность – как антоним недоступности», а для 2-го направления – просто загрузить белую книгу «5 скоростей в управлении каналами продаж». В области Partner Enablement есть уже записанные вебинары и презентации, и эта статья – продолжение образовательного цикла, который мы в ближайшее время предложим рынку на более системной и постоянной основе.
Но прежде чем искать эти материалы на наших ресурсах, вы сразу можете воспользоваться услугами готового ПО в этой области, войдя в специальный «кабинет слушателя B2B Ray по теме «Partner Enablement» Он выглядит так как представлено на рис. ниже
Рис. 4 Вы легко настраиваете контент веб-страницы именно на то, что нужно данному партнеру. В данном случае мы настроили кабинет на типичного МКП, только приступающего к освоению практик Sales / Partner enablement. Аналогично – вы также просто можете настраивать свой кабинет на своего партнера.
Для того, чтобы получить доступ в этот кабинет, просто вышлите запрос на наш е-мейл с указанием ваших ФИО, должности и компании, после чего мы предоставим доступ в кабинет, демонстрирующий преимущества выбранного целевого инструментария. В первую очередь мы приглашаем для тестирования менеджеров каналов продаж в сложных видах В2В рынков. Первый месяц тестовый и бесплатный для всех желающих.
П.С. это статья наверняка покажется слишком сложной для тех, кто не работал с каналами продаж в крупных компаниях.
Рекомендуем вам ознакомиться с более простыми и вводными материалами по этой теме:
- Каналы продаж – включите следующую передачу
- Чек-лист для менеджера каналов продаж
- Что такое sales enablement (доступность для продаж)
- Доступность для продаж – как антоним недоступности.
